À la conquête de l'Afrique de l'Est : stratégies d'entrée sur le marché et de partenariat - Partie 1
Les stratégies d’entrée sur le marché et les partenariats figurent parmi les aspects les plus cruciaux que les opérateurs doivent prendre en compte lorsqu’ils s’implantent sur les marchés africains. Christine Akoyo, Chargée des partenariats stratégiques, Afrique de l’Est chez Velex Advisory, le confirme en déclarant : « Les partenariats réussis dans des marchés comme le Kenya ou l’Ouganda reposent sur la confiance, la patience et une connaissance locale approfondie ». Christine partage ses analyses d’experte sur l’entrée sur le marché, la collaboration et la conformité avec SiGMA News.
SiGMA : Vous travaillez à l’intersection des partenariats et de l’entrée sur le marché. Quels sont aujourd’hui les principaux obstacles auxquels les marques internationales sont confrontées en Afrique de l’Est ?
AC : L’un des principaux obstacles est une mauvaise compréhension du marché au-delà des données superficielles. Beaucoup de marques internationales arrivent en pensant que l’Afrique constitue un seul marché, alors qu’en réalité, le Kenya, l’Ouganda et la Tanzanie fonctionnent très différemment, notamment sur les plans culturel et réglementaire.
Le second obstacle est l’imprévisibilité réglementaire. Les politiques évoluent, les délais d’obtention de licences sont irréguliers et, dans des secteurs comme le jeu et la fintech, la conformité peut devenir coûteuse et chronophage.
Enfin, je soulignerais le manque de partenariats locaux solides. Sans partenaires sur le terrain qui comprennent la distribution, le comportement des utilisateurs et les dynamiques gouvernementales, même les marques bien financées ont du mal à s’imposer.
SiGMA : Comment identifiez-vous et structurez-vous des partenariats à forte valeur ajoutée capables de générer un impact mesurable dans les écosystèmes fintech, jeu et paiements ?
AC : Pour moi, tout commence par une clarté dans l’échange de valeur. Beaucoup de partenariats échouent parce qu’ils reposent sur la visibilité plutôt que sur des résultats concrets.
Je me concentre sur trois éléments :
- Alignement commercial – comment ce partenariat génère-t-il directement des revenus ou une croissance du nombre d’utilisateurs ?
- Positionnement dans l’écosystème – connectons-nous opérateurs, régulateurs et acteurs clés de manière à créer de la valeur à long terme ?
- Indicateurs de performance mesurables (KPI) – qu’il s’agisse de leads générés, de succès d’entrée sur le marché ou d’adoption produit.
Dans la fintech, le jeu et les paiements, les partenariats les plus efficaces sont ceux qui résolvent un véritable point de friction, comme les infrastructures de paiement, l’accès à la conformité ou la distribution.
SiGMA : Le paysage réglementaire en Afrique de l’Est est fragmenté. Comment accompagnez-vous les entreprises dans leur expansion transfrontalière tout en gérant les risques de conformité ?
AC : Honnêtement, on ne peut pas aborder l’Afrique de l’Est avec une stratégie de conformité uniforme.
Nous conseillons aux entreprises de prioriser les marchés de manière stratégique plutôt que d’entrer simultanément dans plusieurs pays. Il est préférable de commencer par un marché clé comme le Kenya, d’en comprendre profondément les exigences réglementaires, puis de s’étendre progressivement avec des stratégies localisées.
Une autre approche essentielle consiste à dialoguer avec les régulateurs dès le départ, et pas uniquement au moment de la licence. C’est d’ailleurs l’une des raisons pour lesquelles nous avons créé GTSA (Gaming Tech Summit Africa), afin d’offrir une plateforme d’échange entre régulateurs, opérateurs et fournisseurs de solutions.
Au lieu de naviguer dans la réglementation de manière isolée, les entreprises peuvent ainsi obtenir des informations directes, établir des relations et mieux comprendre l’évolution des politiques dans chaque marché.
SiGMA : Selon votre expérience, qu’est-ce qui distingue les partenariats réussis de ceux qui échouent dans des marchés émergents comme le Kenya, l’Ouganda ou la Tanzanie ?
AC : Les partenariats réussis dans des marchés comme le Kenya ou l’Ouganda reposent sur la confiance, la patience et une intelligence locale.
Ceux qui échouent :
- vont trop vite sans comprendre l’environnement ;
- se concentrent uniquement sur des gains à court terme ;
- sous-estiment l’importance des acteurs locaux.
Les partenariats réussis investissent dans la construction de relations, adaptent leurs modèles aux réalités locales et restent flexibles.
Ils ne se contentent pas d’« entrer sur le marché » : ils s’intègrent pleinement dans l’écosystème.
En tant que Strategic Partnerships Associate, Christine Akoyo met en lumière les facteurs clés de réussite pour une implantation et des collaborations solides en Afrique. L’Afrique de l’Est, comme le reste du continent, est un marché diversifié au fort potentiel, abritant certains des marchés les plus performants d’Afrique. Avec les bonnes stratégies et des partenariats solides, les opportunités d’expansion sont considérables.
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