Le secteur britannique des paris sous pression face à la hausse des taxes et au durcissement de la réglementation : expert
Le durcissement de la réglementation, les exigences croissantes en matière de conformité et la hausse des taxes exercent une pression de plus en plus forte sur l’industrie britannique des paris. La taxe sur les jeux à distance est passée de 21 % à 40 % à compter du 1er avril 2026, tandis qu’un taux de 25 % s’appliquera aux paris à distance à partir du 1er avril 2027, ce qui augmentera les coûts d’exploitation pour les opérateurs. Parallèlement, la mise en place de contrôles de solvabilité, d’évaluations des risques financiers et d’exigences plus strictes en matière d’octroi de licences, suite au Livre blanc sur la loi relative aux jeux de hasard, a intensifié la surveillance dans l’ensemble du secteur.
Si ces mesures visent à renforcer la protection des consommateurs et à lutter contre les méfaits liés aux jeux de hasard, les acteurs de l’industrie ont fait part de leurs inquiétudes quant à leur impact. La hausse des taxes et les frictions réglementaires accrues ont donné lieu à des mises en garde concernant la baisse des investissements, la pression sur les marges et la croissance potentielle des marchés non réglementés.
Dans ce contexte en pleine évolution, Charles Lee, PDG de l’opérateur britannique Kwiff, offre une perspective réaliste, forgée par son expérience dans les domaines du trading, des produits et du leadership. S’adressant en exclusivité à SiGMA News, il explique comment ces pressions redessinent le paysage concurrentiel, en particulier pour les opérateurs de taille moyenne, et décrit ce qui est nécessaire pour rester viable sur un marché de plus en plus complexe et réglementé.
SiGMA News : Vous êtes passé de postes dans le trading et le développement de produits à des fonctions de direction. En quoi cette expérience opérationnelle a-t-elle façonné votre vision de l’évolution future de l’industrie des paris ?
Charles Lee, PDG de Kwiff : Il est toujours utile de comprendre une entreprise de A à Z. Du point de vue du trading, cela implique de connaître ses marges et les ressources dont on dispose, mais tout autant, du point de vue de l’expérience client, il s’agit de comprendre ce que les joueurs recherchent réellement. Il s’agit de trouver le juste équilibre, d’offrir une forte valeur ajoutée aux joueurs tout en gérant une entreprise durable et rentable. L’objectif est d’attirer davantage de joueurs, de les fidéliser et de leur garantir une expérience toujours satisfaisante.
Une compréhension approfondie du produit, du fonctionnement réel d’un site de paris sportifs ou d’un casino, vous permet de créer une valeur ajoutée plus significative. C’est là que cela devient intéressant : comment utiliser les marges dont vous disposez pour améliorer l’expérience des joueurs. Le fait d’être vous-même un joueur vous confère également un avantage important. Vous commencez à vous demander : « Est-ce que j’aurais envie de jouer à ça ? » Cet état d’esprit est essentiel. Pour moi, il s’agit de créer un produit à la fois captivant et durable, et d’utiliser cette compréhension pour traduire les connaissances opérationnelles en meilleures décisions stratégiques.
SiGMA News : Le marché britannique est confronté à une réglementation plus stricte, à des contrôles de solvabilité et à une augmentation des coûts de mise en conformité. Pensez-vous que ces réformes finiront par renforcer le secteur, ou qu’elles réduiront considérablement les marges des opérateurs de taille moyenne ?
Lee, PDG : Cela dépend en grande partie de la manière dont ces mesures seront mises en œuvre. Il y a indéniablement des aspects positifs. Une réglementation plus stricte, des contrôles de solvabilité et des normes plus élevées sont bénéfiques pour les joueurs et pour la protection de l’industrie. Le véritable défi réside dans le marché noir. Ces opérateurs n’ont pas les mêmes obligations fiscales ou de conformité, ce qui leur permet d’offrir des bonus ou des offres d’inscription alléchants qui séduisent à court terme.
Une fois qu’un joueur se tourne vers le marché noir, il est très difficile de le faire revenir. Donc oui, ces réformes peuvent renforcer le secteur, mais seulement s’il y a un équilibre. Les régulateurs doivent veiller à ce que les opérateurs agréés puissent continuer à être compétitifs, sinon on risque de pousser les joueurs dans la mauvaise direction. Au cours des prochaines années, je pense que nous assisterons à une consolidation. Les opérateurs les plus solides et les plus agiles, ceux qui peuvent encore offrir de la valeur ajoutée et une bonne expérience, se développeront, tandis que les autres auront du mal à s’en sortir. Pour ceux qui opèrent sur le marché réglementé, il s’agit de protéger les joueurs tout en donnant aux opérateurs bien gérés une chance équitable de rivaliser et de réussir.
SiGMA News : Face à des contraintes réglementaires croissantes, comment les opérateurs peuvent-ils concilier une expérience client fluide et une protection efficace des joueurs sans pousser les consommateurs vers des canaux non réglementés ?
Lee, PDG : Il existe aujourd’hui bien plus d’outils qu’il y a 10 ou 15 ans. À mesure que la réglementation se renforce, les opérateurs doivent s’adapter en exploitant les données de manière plus intelligente et en tirant parti de la technologie plus efficacement, tout en conservant une approche centrée sur le joueur. C’est une question d’équilibre. De nombreux processus peuvent être automatisés pour réduire les frictions, mais une intervention humaine reste nécessaire lorsque cela compte. Si un joueur nous contacte, il doit pouvoir obtenir une réponse rapide et efficace de la part d’une personne qui comprend le problème. C’est essentiel pour maintenir une bonne expérience.
La situation se complique lorsque les opérateurs s’appuient sur plusieurs plateformes tierces. Il est alors beaucoup plus difficile de contrôler le parcours. C’est pourquoi il devient de plus en plus important de posséder sa propre infrastructure technologique, ou du moins d’être très sélectif dans le choix des partenaires. Cela offre la flexibilité nécessaire pour concevoir des flux plus intelligents et plus fluides. Une approche rigide de la conformité ne fonctionne plus. Demander trois mois de fiches de paie et bloquer des comptes sans contexte crée des frictions et éloigne les joueurs. Ce n’est pas bon pour le client, et ce n’est pas bon pour l’entreprise. La sécurité des joueurs doit rester primordiale, mais il existe des moyens plus efficaces d’y parvenir au sein même du produit. Les opérateurs qui parviennent à trouver le juste équilibre, en combinant technologie, données et une véritable mentalité axée sur le joueur, sont ceux qui réussiront.
SiGMA News : Entrons-nous dans une phase de consolidation structurelle sur le marché britannique ? Quels sont les signes qui permettent de déterminer quels opérateurs sont bien placés pour survivre ou se développer ?
Lee, PDG : Il est relativement simple d’évaluer l’impact des modifications fiscales de novembre, avec une taxe sur les casinos fixée à 40 % et celle sur les paris sportifs portée à 25 %. Lorsque ces changements se répercutent sur les revenus et les bilans des opérateurs, on voit clairement quelles entreprises sont sous pression. La plupart des opérateurs peuvent atténuer une partie de cet impact, mais rares sont ceux qui parviennent à le compenser au-delà d’environ 30 %. Les opérateurs qui restent fortement déficitaires et qui ne parviennent pas à sortir de cette situation sont susceptibles d’envisager une consolidation, que ce soit par le biais de fusions, de partenariats ou de cessions.
Le produit reste un facteur clé. Proposer une expérience de paris sportifs et de casino similaire à celle des concurrents rend difficile l’identification de moteurs de croissance clairs. Les opérateurs les plus susceptibles de survivre et de se développer sont ceux qui disposent d’une offre différenciée, d’une stratégie claire et de la capacité à la mettre en œuvre efficacement. Des signes évidents de consolidation structurelle apparaissent, en particulier parmi les opérateurs de taille moyenne qui sont moins bien placés pour absorber ces changements. Toutefois, cela ne devrait pas se traduire par un marché des fusions et acquisitions dynamique à court terme, les valorisations devant rester sous pression.
C’est en se tournant vers les deux ou trois prochaines années que la situation devient intéressante. Les opérateurs capables de définir une voie claire pour l’avenir, de démontrer leur croissance et de valider leur modèle économique se trouveront dans une position plus forte. Tout changement futur de l’environnement fiscal pourrait accélérer davantage la consolidation et conduire à un marché plus actif et plus concurrentiel.
SiGMA News : La technologie propriétaire devient-elle une nécessité stratégique sur les marchés réglementés, ou les opérateurs peuvent-ils rester compétitifs en s’appuyant sur des plateformes tierces ?
Lee, PDG : La technologie propriétaire n’est pas absolument indispensable, mais elle peut offrir un avantage considérable. Il existe plusieurs plateformes tierces performantes, telles que Sportradar Managed Trading Services (MTS) et Kambi, qui peuvent fonctionner efficacement pour de nombreux opérateurs.
Cela dit, sur des marchés tels que le Royaume-Uni, la localisation est essentielle. Le ton utilisé, les nuances du produit et la manière dont l’expérience est personnalisée jouent tous un rôle important. Cela est plus difficile à contrôler lorsqu’on s’appuie uniquement sur une solution clé en main, même si des couches supplémentaires peuvent être ajoutées via l’interface utilisateur. En fin de compte, tout repose sur les capacités et la stratégie. Les opérateurs qui possèdent leur propre pile technologique mais qui ne sont pas en mesure de l’utiliser efficacement pourraient être mieux servis par des plateformes tierces. Cependant, lorsqu’il existe une orientation claire et une offre véritablement différenciée, posséder sa propre technologie devient un atout majeur.
Cela nécessite des investissements importants, de la clarté et une bonne exécution. Lorsque cela constitue un élément central de la stratégie, en particulier sur un marché réglementé et concurrentiel, cela devient de plus en plus une nécessité. Les opérateurs qui réussissent dans ce domaine auront un meilleur contrôle sur le produit et une plus grande capacité à se différencier.
Ne manquez pas la deuxième partie, dans laquelle Charles Lee se penchera sur l’innovation en matière de produits et de technologies, le rôle de l’intelligence artificielle dans la gestion des risques et les jeux de hasard responsables, ainsi que les caractéristiques qui définiront un opérateur de paris à l’épreuve du temps.
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