“유럽에서 시리즈 A 이후 죽음의 계곡(post-Series A valley of death)은 여전히 현실적입니다”라고 매그너스 매그누센(Magnus Magnusson)은 SiGMA에 말하며, 자신이 설립한 Capital4D를 통해 약 20개의 유럽 스타트업을 초기 단계부터 시리즈 A와 그 이후까지 이끌어온 경험을 되돌아봤습니다.
매그너스 매그누센은 대부분의 투자자들과 달리 신선할 정도로 현실적인 태도를 보입니다. 그가 강조하는 전략은 사치가 아니라, 영감을 주는 아이디어와 오래 지속되는 회사를 가르는 차이라고 말합니다.
스타트업 어드바이저이자 빌 & 멀린다 게이츠 재단(Bill and Melinda Gates Foundation)과 유엔(United Nations)에서 전략가로 활동했던 매그너스 매그누센은 스타트업의 빛나는 아이디어가 냉혹한 시장 현실과 마주하는 그 이후에 대해 이야기합니다.
문제는 창의성 부족이 아닙니다. 유럽은 혁신적인 기술과 비전 있는 창업자들로 가득합니다. 하지만 매그너스 매그누센은 스타트업이 필요로 하는 것과 생태계, 특히 민간 자본이 초기 성장기 이후에 지원할 준비가 된 것 사이에 지속적인 간극이 있다고 지적합니다. “우리는 프리시드(pre-seed) 단계부터 시리즈 A까지 환경을 개선해왔습니다. 하지만 시리즈 A 이후에 벌어지는 일 때문에 너무 많은 기업들이 도태되고 있습니다.”
스타트업, 특히 기술 창업자들이 운영하는 스타트업은 자연스럽게 자신의 제품에 집착하게 됩니다. “그들은 열정적이며, 그럴 만한 이유가 있습니다. 하지만 열정만으로는 규제 장벽을 넘거나, 고객 확보의 병목 현상을 해결하거나, 기득권 세력과 경쟁할 수 없습니다”라고 매그너스 매그누센은 말합니다.
시장 진입의 맹점
개발 전략 분야에서 쌓은 경험을 바탕으로, 매그너스 매그누센은 스타트업 세계에서 드물게도 ‘변화 이론(theory of change)’에 기반한 결과 중심의 프레임워크를 제공합니다. 이는 최종 목표를 명확히 정하고 거기서부터 역으로 계획을 세워 나가는 접근법으로, 주로 NGO나 정책 기획자들이 사용하지만 그가 보기에 상업 분야에서도 긴급히 필요하다고 믿는 방식입니다.
“문제를 올바르게 정의하는 것에서 시작하며, 여기에는 시장의 규모와 특성도 포함됩니다”라고 그는 설명합니다. “스타트업이 실패하는 이유는 기술이 작동하지 않아서가 아니라, 시장 진입 경로가 충분히 검증되지 않았기 때문인 경우가 너무 많습니다.”
매그누센의 자문 업무는 유망한 기업과 자본을 연결하는 데 그치지 않습니다. 그는 기업들이 실행 방식을 재고하도록 압박합니다. “시장 진입 전략은 모든 피치덱의 핵심이 되어야 합니다”라고 그는 직설적으로 말합니다. “그렇지 않으면 투자자들이 떠날 것입니다.”
매그누센은 최근 유럽 스타트업 환경의 개선을 인정합니다. 프랑스의 규제 유연성, 신생 기업을 위한 세금 감면, 그리고 EU 프로그램을 통한 강력한 프리시드 지원 등이 그가 ‘시장’이 아닌 ‘자금 조달 환경’이라고 부르는 기반을 만들어냈습니다. “경쟁이 치열하지만, 어느 정도까지는 잘 작동합니다.”
하지만 시리즈 A 이후에는 자본이 급격히 줄어듭니다. 독일은 특히 위험 회피 성향이 강한 반면, 프랑스와 스웨덴은 조금 나은 편입니다. 문제는 단순히 위험 감수성의 차이가 아니라 성공을 어떻게 정의하느냐에 달려 있습니다. “실리콘밸리의 유니콘 집착을 넘어서야 합니다. 모든 기업이 수십억 달러 규모의 기업이 될 필요는 없습니다. 견고하고 중견 규모이며 가족 경영인 회사들이 유럽의 중추 역할을 해왔고, 앞으로도 그럴 수 있습니다.”
그는 무조건적인 규모 확장 집착이 조기 퇴출로 이어진다고 경고합니다. “많은 유럽 스타트업이 단순히 지역 내 자금 지원이 부족해 미국 기업에 매각됩니다. 우리는 장기적인 가치를 거두지 못한 채 혁신 파이프라인을 수출하고 있는 셈입니다.”
매그누센은 유럽 민간 부문이 여전히 너무 조심스럽다고 믿으며, 정치적 불확실성도 도움이 되지 않는다고 지적합니다. “투자자들은 우리가 가장 필요로 할 때 자금을 회수하고 있습니다. 하지만 만약 여기에서 시리즈 A 이후 자본 풀을 강화할 수 있다면, 미국 바이어에 대한 의존의 악순환을 마침내 끊을 수 있을 것입니다.”
사실 아이러니하게도, 유럽은 뛰어난 과학기술과 인재, 그리고 정책적 지원을 갖추고 있음에도 불구하고 가장 유망한 기업들을 끝까지 붙잡지 못하고 있습니다.
그럼에도 불구하고 매그너스 매그누센은 희망을 잃지 않습니다. “우리는 전환점에 서 있습니다”라고 그는 말합니다. “개발 분야에서 배운 교훈인 명확한 목표 설정, 체계적인 전략, 그리고 데이터 기반 의사결정을 스타트업에 엄격히 적용할 수 있다면, 단순히 더 나은 자금 지원을 넘어서 진정한 성과를 거둘 수 있을 것입니다.”
실행이 전부입니다.
