Regulação, realismo e visão de longo prazo: Lee Hills analisa o futuro do iGaming
Na edição deste ano da ICE Barcelona, grande parte das discussões girou em torno do crescimento. Novos mercados, novas tecnologias e novas oportunidades dominaram os painéis e os corredores da feira. No entanto, por trás desse clima de otimismo, um debate mais silencioso começa a ganhar força no setor: até que ponto o crescimento é sustentável quando a pressão regulatória, tributária e de compliance segue se intensificando?
Para Lee Hills, CEO da Solutions Hub, essa não é uma questão teórica. Com grande parte de sua carreira dedicada à prestação de serviços corporativos e à regulação do jogo, Hills acompanhou de perto diversos ciclos regulatórios em diferentes jurisdições. Sua visão é moldada menos por ideologia e mais pela capacidade de reconhecer padrões.
“Se você quer prever o futuro, precisa olhar para o passado”, afirmou durante entrevista exclusiva à SiGMA News na ICE deste ano.
O primeiro contato de Hills com o iGaming aconteceu quando ele tinha apenas 23 anos. O que despertou seu interesse não foi tanto o produto em si, mas a complexidade regulatória que o envolvia. Essa curiosidade acabou levando à criação da Solutions Hub, em 2016 — uma empresa estruturada em torno de licenciamento, compliance e estratégia regulatória nos setores de jogos e fintech.
Ao longo dos anos, essa trajetória lhe garantiu um lugar privilegiado para observar como a regulação evolui quando os mercados crescem rapidamente.
Quando regulação e fiscalização deixam de andar juntas
Hills traça paralelos entre modelos históricos de proibição e o que ele chama de “proibição por desgaste” em mercados maduros, como o Reino Unido. O termo não sugere uma punição deliberada, mas sim o efeito cumulativo de diversas mudanças políticas implementadas em um curto espaço de tempo.
“Não existe alguém sentado dizendo: vamos penalizar os operadores porque eles fizeram algo errado”, explicou. “Mas quando restrições à publicidade, aumento de impostos e novas obrigações de compliance chegam todas ao mesmo tempo, a realidade comercial se torna extremamente difícil.”
Segundo Hills, o problema central não é a tributação em si, mas a falta de equilíbrio competitivo.
“Se todos estivessem jogando no mesmo campo, tudo bem”, disse. “Mas não estão.”
Enquanto operadores licenciados enfrentam custos crescentes e regras mais rígidas, concorrentes não licenciados — ou pouco regulados — atuam sem as mesmas barreiras. Em um ambiente digital com poucas fronteiras geográficas, essa desigualdade se torna cada vez mais evidente para os jogadores.
Sem uma fiscalização eficaz contra quem opera fora dos marcos regulatórios, Hills acredita que os objetivos de proteção ao consumidor acabam sendo enfraquecidos, e não fortalecidos.
“Você está tentando competir com pessoas com quem simplesmente não consegue competir”, afirmou. “E o que torna isso pior é que os jogadores já estão migrando para esse lado.”
A realidade por trás do entusiasmo com mercados emergentes
Ao falar sobre o futuro do iGaming, Hills chama atenção para o fato de que os mercados emergentes costumam ser apresentados como o próximo grande motor de crescimento da indústria. Ainda assim, ele alerta contra análises superficiais.
Indicadores como tamanho da população e penetração de smartphones podem parecer atraentes no papel, mas raramente contam toda a história.
“Você realmente conhece a jurisdição além de algumas pesquisas no Google?”, questionou. “Você entende o comportamento do jogador, os meios de pagamento, as estratégias de aquisição e o quão estável é, de fato, o horizonte regulatório?”
Usando o Brasil como exemplo, Hills observou que muitos operadores entraram no mercado impulsionados por projeções otimistas, apenas para descobrir que a rentabilidade era muito mais complexa do que se imaginava.
Para ele, o conhecimento local tornou-se um fator essencial. Grandes marcas globais ainda terão seu espaço, mas o sucesso futuro tende a favorecer operadores capazes de adotar modelos eficientes e adaptados às realidades locais, em vez de estratégias globais padronizadas.
Por que a estabilidade regulada volta a ganhar importância
À medida que o escrutínio regulatório aumenta em todo o mundo, Hills enxerga uma mudança gradual: a saída de modelos amplos baseados em operações “dotcom” para estruturas de receita mais estáveis e ancoradas em mercados regulados localmente.
“Há muito pensamento de curto prazo acontecendo”, afirmou. “Migrar para onde a regulação é mais leve não constrói valor no longo prazo.”
Na visão dele, mercados regulados, com regras mais claras, oferecem maior sustentabilidade — mesmo que as receitas aparentes sejam menores.
Esse raciocínio influenciou a decisão da Solutions Hub de estabelecer presença física na Irlanda.“Queríamos demonstrar compromisso”, explicou Hills. “Não apenas adicionar mais uma licença ao portfólio, mas estar presentes de verdade.”
Uma definição mais silenciosa de sucesso
Diferentemente de muitas empresas do setor, a Solutions Hub não conta com investimento de venture capital ou private equity. Para Hills, essa independência permite uma definição distinta de sucesso.
“Não precisamos de um crescimento explosivo”, disse. “Precisamos apenas ser consistentes.”
Segundo ele, essa consistência vem do investimento em profissionais com experiência real em regulação — incluindo ex-reguladores e especialistas em compliance operacional —, em vez de buscar escala a qualquer custo.
Em um setor frequentemente movido pela velocidade e pela expansão agressiva, trata-se de uma abordagem deliberadamente cautelosa. Ainda assim, à medida que a complexidade regulatória se aprofunda em nível global, essa visão de longo prazo pode se tornar um dos ativos mais valiosos da indústria.
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