De bônus a comportamento: por que o iGaming precisa evoluir
Nos mercados de iGaming regulamentados, crescer está se tornando cada vez mais caro e desafiador para os operadores. As regras de publicidade estão mais rígidas, os controles de proteção ao jogador aumentam e o uso de dados é mais restrito. Por toda a Europa, diversos países limitam anúncios de jogos, implementam verificações de capacidade financeira e reforçam leis de proteção de dados, tornando mais difícil para os operadores atrair e manter jogadores da mesma forma que antes.
Ao mesmo tempo, o modelo tradicional baseado em bônus e promoções está perdendo eficácia. Com regulamentações mais rigorosas e custos mais altos, os operadores estão mudando o foco para melhorar a experiência do jogador como um todo. Isso significa criar produtos que mantenham os jogadores engajados ao longo do tempo, usando personalização avançada e estratégias de engajamento de longo prazo, em vez de ofertas pontuais de curto prazo.
Em uma entrevista exclusiva para a SiGMA News, Andrei Beyerbah, CEO e fundador da Gamixter, explica como essas mudanças estruturais provocaram o que ele chama de “reinício forçado” da indústria. Nesta primeira parte de uma série em duas partes, Beyerbah analisa o declínio da retenção baseada em bônus, a crescente importância do engajamento ao longo do ciclo de vida do jogador e por que os operadores precisam repensar o valor do tempo de vida do jogador (LTV) em um ambiente cada vez mais custoso. Ele também destaca que, à medida que as regulamentações se tornam mais rígidas, os operadores estão focando mais em estratégias orientadas por produto, enquanto o jogo responsável ganha relevância como abordagem de negócios sustentável.
SiGMA News: Como você descreveria o estado atual da retenção e aquisição de jogadores nos mercados regulamentados de iGaming, e quais mudanças fundamentais os operadores tiveram que implementar nos últimos 18 a 24 meses?
Andrei Beyerbah, CEO e fundador, Gamixter: Os últimos 18 a 24 meses pareceram um verdadeiro reinício forçado para a indústria. Reguladores do Reino Unido, Holanda, Suécia e Alemanha fecharam sistematicamente as ferramentas que os operadores mais usavam, incluindo bônus com altos requisitos de apostas, retargeting agressivo e acesso irrestrito a afiliados. Operadores que construíram seus negócios no modelo “adquirir barato, reter com bônus” viram suas bases desmoronarem da noite para o dia.
A mudança fundamental é clara: a indústria está passando de uma mentalidade transacional para uma mentalidade de relacionamento. Antes, as empresas focavam em campanhas; agora, o foco precisa estar em todo o ciclo de vida do jogador. O engajamento deve ser estruturado, com diferentes mecânicas atendendo distintos estágios da jornada do jogador. Por exemplo, recompensas diárias ajudam a criar hábitos iniciais, enquanto missões estabelecem metas de médio prazo que se estendem por várias sessões. Recursos sociais, como competições em grupo, adicionam outra camada, dando aos jogadores razões para voltar além dos incentivos promocionais.
A maioria dos grandes operadores entende isso de forma conceitual. Na prática, porém, muitos ainda otimizam para custo por aquisição (CPA) e receita bruta de jogo de curto prazo (GGR). A diferença entre o que se discute em eventos da indústria e como os orçamentos são realmente alocados ainda é significativa.
SiGMA News: Por que as estratégias tradicionais de retenção baseadas em bônus estão entregando resultados mais fracos atualmente, e o que isso revela sobre o comportamento dos jogadores?
Andrei Beyerbah: Um bônus funciona como ferramenta quando cria um verdadeiro momento de escolha — jogar aqui, e não em outro lugar. Quando um jogador tem três ou quatro ofertas ativas ao mesmo tempo, o bônus deixa de ser um motor de fidelidade e se torna um motor de sensibilidade a preço. O operador com a melhor oferta ganha a sessão, mas não o jogador. Não se trata de uma crise do instrumento em si, mas sim de superexposição. Os bônus foram desvalorizados simplesmente porque há muitos deles.
O que isso revela sobre o comportamento dos jogadores? Hoje, os jogadores são mais informados, seletivos e menos ligados a marcas do que eram há cinco anos. A fidelidade se constrói através da experiência, de como a plataforma os compreende e de quão engajante ela é em comparação às alternativas.
Isso fica evidente nos dados dos operadores. Jogadores que interagem com ao menos uma mecânica de gamificação, como uma missão, torneio ou streak, apresentam taxas de retenção consistentemente maiores do que aqueles que apenas recebem bônus. A diferença varia por operador e mercado, mas a tendência geral é clara.
Um bônus pode acelerar uma decisão, mas sozinho não cria um motivo para retornar.
SiGMA News: Com o aumento contínuo do custo de aquisição, como os operadores devem reavaliar seu enfoque no valor do tempo de vida do jogador (LTV) e na rentabilidade de longo prazo?
CEO Beyerbah: Nos mercados regulamentados, o CPA aumentou de duas a três vezes nos últimos três anos em alguns segmentos. Mesmo assim, a maioria dos operadores ainda calcula o LTV da mesma forma que fazia em 2018, e essa é uma fórmula quebrada para o cenário atual.
O LTV precisa ser medido pela qualidade da coorte, não por médias. Um jogador fiel, com baixa rotatividade e alta frequência de sessões, vale mais do que cinco caçadores de bônus que depositam uma vez e desaparecem. Na prática, o período de retorno por jogador precisa ser encurtado com ativação mais rápida e engajamento profundo nos primeiros 14 dias. Se um jogador não passar por três ou quatro momentos de engajamento significativos nesse período, a probabilidade de retenção de longo prazo cai drasticamente. É nesse ponto que a gamificação entrega o maior retorno sobre o investimento.
Operadores que ativam recompensas diárias e mecânicas baseadas em missões na primeira semana de onboarding veem uma curva de retenção significativamente diferente aos 30 e 60 dias. Isso não é mais hipótese; dados de operadores ativos comprovam esse efeito.
SiGMA News: Como regulamentações mais rígidas em publicidade, verificações de capacidade financeira e proteção de dados estão reestruturando as estratégias de engajamento?
CEO Beyerbah: As restrições publicitárias reduziram o topo do funil. As verificações de capacidade financeira criam atrito no meio, e o GDPR, junto com suas variações nacionais, limita a personalização na base. Com isso, os operadores não podem mais adquirir, monetizar ou usar dados dos jogadores livremente.
A resposta do mercado é o engajamento orientado por produto. Em vez de atrair jogadores apenas via mídia, os operadores precisam criar produtos tão sólidos que os jogadores voltem por conta própria. Para quem está acostumado a resolver desafios de crescimento com orçamentos maiores de mídia, essa é uma mudança desconfortável. O crescimento orientado por produto leva tempo, exige expertise diferente e é realmente mais difícil de executar.
Para nós da Gamixter, isso é uma força estrutural favorável. Quanto menos um operador pode gastar em tráfego externo, mais valioso se torna cada jogador já adquirido. O foco, portanto, se desloca para reter jogadores existentes e fortalecer o engajamento sem depender de gastos promocionais contínuos.
Quando bem implementadas, as verificações de capacidade financeira também podem se tornar momentos de construção de confiança. Operadores que fazem isso de forma eficaz ganham vantagem competitiva, difícil de replicar apenas com mídia paga.
SiGMA News: O jogo responsável se tornou uma prioridade estratégica de negócios ou ainda é apenas uma exigência de compliance? Como os modelos de retenção devem refletir essa mudança?
CEO Beyerbah: Honestamente, para a maioria dos operadores, ainda é compliance. A diferença aparece imediatamente: se a equipe de jogo responsável está dentro do jurídico, e não do produto, isso é compliance. Se as mecânicas de jogo responsável são projetadas junto à equipe de retenção, isso é o início de uma estratégia real.
A lógica de negócios é simples. Um jogador com comportamento controlado joga por mais tempo, tem menos churn brusco, menos reclamações e menos chargebacks. Um jogador fiel de longo prazo no segmento moderado muitas vezes vale mais do que um jogador problemático com alto depósito, que será sinalizado em três meses.
As mecânicas desenvolvidas na Gamixter, incluindo missões, streaks e torneios de clãs, são projetadas desde o início para incentivar regularidade e engajamento, em vez de maximizar o depósito em uma única sessão. Uma recompensa diária cria um loop de hábito consistente, incentivando sessões mais curtas e frequentes. Esse é um modelo de otimização totalmente diferente em relação à lógica de extrair o máximo de uma sessão. No longo prazo, o primeiro modelo é mais sustentável, tanto financeiramente quanto do ponto de vista regulatório.
Fique atento à Parte Dois, na qual ele explorará as tecnologias que estão moldando o engajamento dos jogadores, o impacto da consolidação sobre a concorrência e os erros mais comuns que as operadoras cometem nas estratégias de retenção. Ele também compartilhará sua visão sobre como a gamificação, a personalização e a evolução das expectativas dos jogadores devem definir o futuro do iGaming.
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