Le marketing dans le secteur de l'iGaming nécessite une stratégie à long terme, et non des dépenses massives
Les premiers mois suivant la réglementation d’un marché déclenchent généralement une course aux parts de marché. Les campagnes publicitaires à grande échelle, les bonus agressifs et les investissements massifs dans l’acquisition de clients dominent souvent les stratégies des opérateurs. Cependant, à mesure que les marchés arrivent à maturité, cette approche perd en efficacité.
C’est précisément ce qui se produit dans des pays comme le Brésil, où l’environnement réglementaire continue d’évoluer rapidement et où la concurrence devient de plus en plus intense. Dans ce contexte, les entreprises qui misent uniquement sur l’augmentation de leurs investissements marketing sont confrontées à une hausse des coûts d’acquisition de clients, tandis que celles qui privilégient le positionnement de leur marque, l’adaptation au marché local et la relation avec les joueurs bénéficient d’un meilleur positionnement sur le marché.
Selon Michela Pace, Fractional CMO chez GameOn, l’une des erreurs les plus fréquentes commises par les entreprises qui pénètrent des marchés nouvellement réglementés consiste à considérer leur expansion comme une course vers une croissance immédiate.
« Les opérateurs arrivent en pensant pouvoir acheter leur croissance, mais ils finissent par se concurrencer via les mêmes canaux d’acquisition, en enchérissant sur les mêmes mots-clés et en recherchant les mêmes partenariats de sponsoring. Les coûts augmentent rapidement, et les entreprises qui se démarquent sont celles qui ont d’abord accompli le travail le moins visible », explique-t-elle.
Selon Pace, ce travail repose avant tout sur la localisation et la conformité réglementaire. Sur le marché brésilien, cela implique d’adapter soigneusement les campagnes, les communications et les stratégies commerciales aux spécificités des consommateurs locaux, tout en suivant l’évolution constante du cadre réglementaire mis en place depuis 2025.
Pace ajoute que de nombreux opérateurs internationaux ont supposé que les modèles économiques ayant réussi sur les marchés européens pouvaient être reproduits tels quels au Brésil. Toutefois, un contrôle réglementaire plus strict et des règles publicitaires renforcées démontrent que chaque juridiction nécessite une approche spécifique.
Un autre défi consiste à gérer les attentes en matière de retour sur investissement. Sur les marchés nouvellement réglementés, bâtir une réputation demande du temps, en particulier dans un secteur qui continue de susciter des réticences au sein d’une partie de la société et qui reste soumis à des évolutions réglementaires fréquentes.
L’acquisition reste essentielle, mais la fidélisation prend de l’importance
L’acquisition de nouveaux clients demeure une priorité pour les opérateurs de paris sportifs et de casinos en ligne. Toutefois, le secteur accorde désormais une attention croissante aux indicateurs de fidélisation et à la valeur générée tout au long de la relation client. Par conséquent, certains experts estiment que les stratégies exclusivement axées sur l’acquisition de nouveaux utilisateurs cèdent progressivement la place à des initiatives centrées sur la fidélisation et des expériences personnalisées pour les joueurs.
Pace cite notamment la dépendance excessive aux incitations promotionnelles, une pratique qui demeure courante sur plusieurs marchés internationaux.
« Si toutes les marques proposent pratiquement le même avantage, celui-ci cesse d’être un facteur de différenciation et devient simplement le coût d’entrée sur le marché », souligne-t-elle.
Une meilleure compréhension du comportement des joueurs permet aux opérateurs de développer des campagnes de fidélisation plus efficaces que les promotions standardisées. Des incitations personnalisées et des expériences adaptées au profil de chaque utilisateur favorisent davantage des relations durables et augmentent la valeur vie client (Customer Lifetime Value), un indicateur qui mesure les revenus générés tout au long de la relation entre un joueur et un opérateur.
Elle partage un constat similaire concernant certaines campagnes menées avec des influenceurs. Tout en reconnaissant que le marketing d’influence peut produire de bons résultats lorsqu’il est correctement planifié, elle estime que de nombreuses entreprises privilégient encore la portée à la pertinence, en investissant dans des profils peu en phase avec leur public cible ou sans définir d’indicateurs clairs pour mesurer le retour sur investissement.
Le marketing intégré remplace la quête du canal idéal
Une autre transformation du secteur concerne la manière dont les entreprises répartissent leurs investissements marketing entre les différents canaux. Pendant de nombreuses années, le débat portait sur l’identification de la plateforme offrant le meilleur retour sur investissement. Aujourd’hui, la tendance est au développement de stratégies intégrées dans lesquelles chaque canal remplit un rôle précis tout au long du parcours client.
Dans le segment B2B, par exemple, les relations publiques, la production de contenu, le SEO, LinkedIn, les événements en présentiel et les campagnes payantes se complètent souvent. Certaines initiatives renforcent la réputation et l’autorité de la marque, tandis que d’autres contribuent à générer des opportunités commerciales ou à consolider les relations avec les clients et les partenaires.
« Il n’existe pas de canal unique offrant les meilleurs résultats dans toutes les situations. Les performances dépendent des objectifs de l’entreprise et de la manière dont chaque initiative contribue à la stratégie globale. »
Cette évolution reflète également la maturité croissante de l’industrie de l’iGaming. Plutôt que de concentrer leurs ressources sur des campagnes isolées, les entreprises cherchent à développer leur présence à travers de multiples points de contact avec les opérateurs, les partenaires et les consommateurs, renforçant ainsi leur marque sur le long terme.
Le Pérou, prochaine grande opportunité en Amérique latine
Alors que le Brésil continue d’attirer une part importante des investissements de l’industrie en Amérique latine, d’autres marchés de la région commencent à occuper une place de plus en plus importante dans la planification stratégique des entreprises.
Parmi eux, Pace estime que le Pérou figure parmi les principales opportunités des prochaines années. Selon elle, le pays réunit tous les ingrédients du succès : une réglementation nationale, une base de joueurs en forte croissance et un marché qui demeure bien moins saturé que d’autres dans la région.
Elle considère que, même si la Colombie reste une référence en matière de stabilité réglementaire, la majeure partie de sa croissance la plus rapide a déjà eu lieu. Le Pérou, en revanche, offre encore un important potentiel de consolidation et d’arrivée de nouvelles marques.
« Les opérateurs qui investissent dès maintenant dans leur image de marque et dans la localisation sécuriseront des parts de marché qui seront beaucoup plus coûteuses à acquérir à l’avenir », affirme-t-elle.
Les indicateurs de comportement des consommateurs permettent également de comprendre pourquoi le Pérou suscite un intérêt croissant de la part de l’industrie. Les données de Blask, une plateforme d’intelligence de marché spécialisée dans le secteur de l’iGaming qui analyse le comportement numérique des consommateurs et les performances des différentes verticales de jeux de hasard, montrent que les paris sportifs dominent largement le marché péruvien, représentant 83,01 % de l’intérêt des joueurs en juin 2026. Les casinos en direct suivent avec 8,06 %, les casinos en ligne avec 3,82 %, le poker en ligne avec 3,48 % et les fantasy sports avec 1,62 %.
Le profil des joueurs révèle également un marché relativement jeune. Selon Blask, 35 % des joueurs sont âgés de 25 à 34 ans, 25 % ont entre 35 et 44 ans et 22 % appartiennent à la tranche des 18 à 24 ans. Pour les opérateurs souhaitant étendre leur présence en Amérique latine, ces chiffres mettent en évidence une base de consommateurs fortement engagés dans le numérique et particulièrement attirés par les paris sportifs, créant des conditions favorables aux investissements dans la construction de la marque et les stratégies de fidélisation.
Pace a également cité le Chili comme un marché à surveiller si son processus réglementaire progresse au cours des prochaines années. Le pays débat depuis plusieurs années de l’introduction d’une réglementation sur les paris en ligne, et l’industrie s’attend à ce que, si elle est adoptée, ce nouveau cadre attire des opérateurs internationaux désireux de s’implanter dès le lancement du marché réglementé.
Cet article a été publié pour la première fois sur la page portugaise de SiGMA News le 16 juillet 2026.
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