Exclusivo: André Sapuca explica como produto e experiência definem o iGaming
Em entrevista exclusiva, André Sapuca, Principal Product Manager na BetMGM, trouxe uma visão bastante prática sobre os desafios, oportunidades e caminhos que estão moldando o setor de jogos no Brasil. Logo de início, ele deixa claro que a regulamentação no Brasil não foi apenas uma mudança de regras, mas sim uma virada completa de cenário. Segundo Sapuca, o país saiu “praticamente da noite para o dia” de um ambiente informal para um dos ecossistemas mais complexos do mundo em termos regulatórios. E isso, longe de ser um problema, abriu espaço para inovação, assim como o investimento no produto e na experiência do cliente.
Se inspirando em uma frase de Jeff Bezos: “uma das únicas maneiras de sair de uma caixa apertada é inventar a saída”, ele explica que o momento obrigou as empresas a repensarem tudo, como onboarding, processos de KYC e sistemas de pagamento sem fricção.
Mas não é só a regulamentação que desafia. O comportamento do jogador brasileiro, segundo ele, exige uma abordagem totalmente diferente. O público local tem alta adoção tecnológica, responde rápido ao que vê nas redes sociais, prefere jogos com maior volatilidade e consome esportes em um ritmo muito mais intenso. Isso cria uma dinâmica própria, que vai muito além de simples localização visual.
Na prática, isso significa repensar funcionalidades, promoções, ofertas de odds e até a forma de engajar o usuário dentro da plataforma. O Brasil, nesse sentido, acaba funcionando como um laboratório de produto dentro da estrutura global da BetMGM.
Outro ponto que ele destaca como extremamente positivo da regulamentação é a previsibilidade. Com regras claras, as empresas conseguem investir com mais segurança em tecnologia, dados e experiência do usuário, algo essencial para evolução sustentável do setor.
Se pudesse eliminar uma prática do mercado brasileiro hoje, Sapuca foi direto em dizer que escolheria a atuação das plataformas clandestinas. Ele diz que essas operações ilegais criam um ambiente completamente desequilibrado. Não pagam impostos, não geram empregos, não seguem regras de jogo responsável e ainda permitem o acesso de menores de idade.
Além disso, comprometem diretamente a credibilidade do setor e colocam os jogadores em risco. Para ele, combater essas plataformas é essencial não só para proteger o consumidor, mas também para garantir um crescimento saudável e ético da indústria no Brasil.
Onde está a verdadeira vantagem competitiva
“Odds são copiáveis. Bônus são copiáveis. Campanhas também. Se todas as operadoras tiverem acesso às mesmas ferramentas, onde o produto realmente cria vantagem competitiva sustentável no iGaming?”
Em um mercado onde odds, bônus e campanhas são facilmente replicáveis, a grande pergunta é: onde está o diferencial real? Para André Sapuca, a resposta está na construção de tecnologia própria e na entrega de experiências completas.
Ele cita como exemplo as experiências VIP da BetMGM, que vão além do digital e conectam o usuário a eventos e experiências exclusivas, como viagens internacionais e acesso a camarotes. Outro destaque é a tecnologia proprietária de jackpot, que permite que 100% dos jogos do cassino participem de premiações, incluindo um caso que aconteceu recentemente em que um jogador recebeu mais de R$ 9,3 milhões com uma aposta de apenas R$ 1.
No lado esportivo, a plataforma combina funcionalidades populares no Brasil com recursos exclusivos, como cashout parcial, boost progressivo, seguros para apostas e missões gamificadas que retornam valor ao usuário. No fim das contas, segundo ele, quem ganha no longo prazo não é quem oferece o maior bônus, mas quem constrói uma experiência relevante e uma relação de confiança.
Retenção não é só promoção
Um dos pontos mais interessantes da conversa é a visão sobre retenção. Historicamente tratada como uma função de CRM e incentivos financeiros, Sapuca defende que retenção é, antes de tudo, responsabilidade do produto. Velocidade da plataforma, clareza na navegação, personalização, relevância das ofertas e confiança no ambiente são os fatores que realmente fazem o usuário voltar.
“Quando essas camadas funcionam bem, o usuário volta porque a experiência é boa.”
Ele reconhece, porém, que o período pré-regulamentação condicionou o jogador brasileiro a migrar entre plataformas em busca de bônus. Isso criou uma lógica de curto prazo, onde o produto ficou em segundo plano.
A mudança que ele enxerga como inevitável e necessária é a competição baseada em experiência. “Quando o produto entrega valor real, o relacionamento deixa de ser transacional e passa a ser duradouro”, ele comentou.
A força da integração com mídia
A entrada da BetMGM no Brasil veio acompanhada de uma parceria estratégica com o Grupo Globo, um dos maiores players de mídia do país. E isso, segundo André Sapuca, muda completamente a forma de pensar produto.
Estar próximo do ecossistema de conteúdo esportivo permite criar uma experiência mais integrada entre assistir, acompanhar e apostar. Ele cita, por exemplo, um crescimento de cerca de 24% ao mês nas apostas ao vivo nos últimos meses.
Essa evolução também é sustentada pela tecnologia da empresa, baseada na infraestrutura do LeoVegas Group, que dá mais autonomia para adaptar rapidamente o produto ao comportamento do usuário brasileiro.
Apesar do enorme alcance proporcionado pela Globo, Sapuca reforça que o verdadeiro desafio não está em atrair usuários, mas em transformar essa audiência em valor real. A jornada do consumidor atual é totalmente não-linear. O usuário entra e sai do funil, compara plataformas, pesquisa e toma decisões em diferentes momentos e canais. Por isso, produto e marca precisam atuar de forma integrada em todos os pontos de contato, seja na TV, nas redes sociais, em comunidades ou com influenciadores.
“O acesso à audiência precisa ser combinado com investimento constante em tecnologia, experiência e fidelização. No fim do dia, é o produto que transforma alcance em relacionamento de longo prazo com o usuário.”
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