Fim da economia das “baleias”? O futuro do iGaming após os programas VIP
Após mais de 15 anos atuando com operadores, serviços B2B e consultoria estratégica, Den Kalatsov acompanhou de perto a evolução do setor de iGaming. Em seu iGaming Strategic Horizon 2035 Report, ele analisa como mudanças no comportamento dos jogadores, o engajamento da Geração Z e o avanço de novas tecnologias podem transformar o setor.
Nesta entrevista exclusiva à SiGMA News, Kalatsov explica o que essas mudanças podem significar para os operadores na próxima década.
Geração Z e a reavaliação do valor do jogador
P. Seu relatório mostra que jogadores da Geração Z começam com uma receita média por usuário mais baixa, mas apresentam alto engajamento em eSports e jogos sociais. Como os operadores devem repensar o valor do jogador para essa geração?
Kalatsov: No relatório, mostro que o valor vitalício anual de um jogador da Geração Z hoje gira entre US$ 200 e US$ 2.000, enquanto os VIPs tradicionais variam de US$ 5.000 a mais de US$ 50.000. No papel, isso faz desse grupo o segmento mais barato. Ao mesmo tempo, é justamente a Geração Z que domina nichos em rápido crescimento, principalmente eSports e jogos sociais com integração cripto.
Nas apostas em eSports, por exemplo, o valor médio das apostas costuma ser significativamente mais alto do que no futebol tradicional. Além disso, a Geração Z já representa cerca de 44% do público, e quando combinada com os millennials, esses dois grupos respondem por quase 90% do mercado. Por isso, o valor desse jogador não deve ser calculado apenas pelo GGR (Gross Gaming Revenue), mas pela soma de várias camadas: tempo de permanência, envolvimento em diferentes segmentos, efeito de rede (quantas pessoas ele traz para a plataforma) e adaptabilidade tecnológica, incluindo cripto e Web3. Para o operador, é mais vantajoso “cultivar” esse jogador ao longo de 5 a 10 anos do que tentar extrair o máximo de receita já no primeiro ano.
Em termos estratégicos, trata-se de uma transição de uma economia baseada em grandes apostadores (“whales”)para uma economia de rede. O que importa não é a profundidade de uma perda isolada, mas o nível de conexão do usuário com todo o ecossistema do produto.
Geração Z versus apostadores tradicionais
P. A Geração Z costuma ser descrita como “mobile-first” e nativa do universo cripto. No comportamento cotidiano, quão diferente ela é do cliente tradicional de casas de apostas ou cassinos?
Kalatsov: A Geração Z basicamente vive no celular. Mais da metade da receita do setor já vem de dispositivos móveis, e para jogadores entre 18 e 27 anos, o celular é praticamente o único ponto de entrada. Eles esperam interfaces verticais, pagamentos instantâneos (como Apple Pay e carteiras digitais locais) e integração nativa entre streaming e apostas: “assistir e clicar nas odds na mesma tela”.
Outro aspecto importante é o comportamento relacionado a cripto e fintechs. Pesquisas nos Estados Unidos e na Europa mostram uma forte sobreposição entre apostadores da Geração Z, usuários de aplicativos de criptomoedas e plataformas de trading especulativo. Esse público não tem receio de manter parte do bankroll em USDT (uma stablecoin) ou dentro de jogos baseados em Web3. Ao mesmo tempo, é mais comum que utilizem desde cedo ferramentas de jogo responsável, como limites de depósito e autoexclusão.
Diferentemente dos clientes tradicionais de cassino, geralmente com mais de 40 anos e focados principalmente em caça-níqueis e roleta, a Geração Z constrói sua experiência em torno de eSports, cassinos sociais e jogos do tipo Crash, migrando gradualmente para economias baseadas em blockchain.
Modelo atual: 10% dos jogadores geram 80% da receita
P. O setor ainda depende de um pequeno grupo de jogadores de alto valor, com cerca de 10% gerando a maior parte da receita. Quão sustentável é esse modelo?
Kalatsov: Dados do NatCen e um estudo recente de Forrest e McHale, baseado em dados reais de contas de sete operadores, confirmam essa concentração extrema. Os 10% principais jogadores geram cerca de 79% da receita, enquanto o 1% do topo responde por aproximadamente 37%, e os 50% inferiores geram menos de 1%. Esse modelo pode ser eficiente economicamente no curto prazo, mas cria três riscos importantes: regulatório, reputacional e estratégico.
Qualquer endurecimento nas regras de verificação de capacidade financeira ou limites de apostas tende a atingir diretamente esses 10%, podendo comprometer até 80% do GGR em mercados maduros. Ao mesmo tempo, a Geração Z tem menos propensão a se tornar um apostador de alto risco tradicional. Eles definem limites, dividem depósitos e costumam distribuir seu risco digital entre apostas, cripto e trading, em vez de concentrá-lo em um único cassino.
Por isso, até 2035, um sistema dependente de um grupo extremamente pequeno de grandes apostadores parece estruturalmente instável. Os operadores precisarão repensar seu modelo, migrando para uma base central mais ampla, LTV entre diferentes verticais e novas fontes de receita ligadas ao Web3, como comissões, taxas e marketplaces, em vez de depender apenas do GGR tradicional.
Engajamento entre segmentos versus aquisição de novos usuários
P. Jogadores ativos em múltiplos produtos geram muito mais valor do que usuários de uma única vertical. Os operadores deveriam priorizar o engajamento entre verticais em vez da aquisição pura de novos usuários?
Kalatsov: Pesquisas do NatCen mostram que clientes que apenas apostam geram cerca de US$ 170 por ano, enquanto aqueles que apenas jogam em cassinos geram cerca de US$ 375. Já os jogadores que combinam apostas e jogos de cassino geram aproximadamente US$ 765 anuais.
Dados verificados indicam que usuários que utilizam as duas verticais representam cerca de 25% das contas, mas geram aproximadamente 55% da receita líquida. Em outras palavras, converter um usuário de uma única vertical para duas praticamente duplica o LTV sem aumentar o CAC (custo de aquisição). Com o custo de tráfego crescendo — CPA entre US$ 300 e US$ 500 ou mais em mercados maduros — ignorar esse multiplicador é um erro estratégico.
Acredito que o foco está mudando de “mais um depósito” para a orquestração da jornada do usuário: Apostas esportivas > cassino ao vivo > experiências sociais ou Web3, tudo dentro de um único ecossistema e uma única carteira. Ao mesmo tempo, isso precisa ocorrer dentro de um modelo responsável. O cross-selling não pode se transformar em upselling agressivo para segmentos vulneráveis, caso contrário o risco regulatório pode anular todo o benefício. Operadores capazes de criar uma experiência transparente entre produtos, com controles claros de risco, terão vantagem estrutural.
O que falta para os jogos Web3 explodirem
P. Sua previsão sugere que o gaming baseado em blockchain pode se tornar um mercado gigantesco até 2035. O que precisa acontecer para que esse crescimento se concretize?
Kalatsov: As previsões para o mercado de jogos em blockchain variam bastante. Modelos mais conservadores projetam um mercado de US$ 300 a 320 bilhões até 2035, com crescimento anual composto entre 30% e 33%. Já cenários mais agressivos apontam para US$ 1,2 a 1,6 trilhão, com taxas de crescimento de 60% a 70% ao ano.
Na minha opinião, o resultado real provavelmente ficará entre esses dois extremos e dependerá de três fatores principais. O primeiro é a infraestrutura: redes L2 rápidas e baratas, integração simples entre moeda fiduciária e cripto (on-ramp e off-ramp) e uma experiência de usuário que dispense a complexidade das chaves privadas para o público de massa.
O segundo é o design econômico. A indústria já testemunhou o colapso de modelos puramente play-to-earn. Para crescer de forma sustentável, os jogos precisarão colocar a experiência de entretenimento em primeiro lugar, enquanto a tokenização funcionará como uma forma de garantir propriedade digital transparente, e não como um sistema especulativo.
O terceiro fator é regulação e propriedade intelectual. Grandes publishers, ligas esportivas e clubes precisam enxergar o Web3 não apenas como risco, mas como uma fonte de receita protegida. Até agora, vemos apenas projetos-piloto, como fantasy games com NFTs ou ingressos tokenizados, mas ainda não houve uma migração massiva de fluxos financeiros para esse modelo.
Monetização de plataformas Web3
P. Se os jogadores puderem possuir e negociar itens digitais dentro dos jogos, como isso pode mudar a forma como as plataformas de apostas geram receita?
Kalatsov: O modelo tradicional do iGaming é simples: os jogadores depositam dinheiro, perdem parte dele ao longo do tempo, e essa perda se transforma na receita do operador. Mas se os jogadores realmente puderem possuir e negociar itens digitais dentro dos jogos, as plataformas poderão ganhar dinheiro de outras formas. Por exemplo, cobrando comissões cada vez que esses itens forem comprados, vendidos ou trocados.
Isso significa que o negócio passa a depender menos de os jogadores simplesmente perderem dinheiro. No futuro, um cliente valioso pode não ser apenas alguém que gasta muito no cassino, mas alguém que negocia ativamente, atrai novos usuários ou gera atividade dentro do ecossistema da plataforma.
Em resumo, o Web3 pode levar as plataformas de apostas a migrar de um modelo baseado exclusivamente nas perdas dos jogadores para outro que também gere receita por meio de transações, propriedade digital e atividade dentro da plataforma.
O perfil do jogador em 2035
P. Olhando para 2035, como será o “jogador típico” de iGaming em comparação com o cliente para o qual os operadores estão otimizando suas plataformas hoje?
Kalatsov: Considerando tendências demográficas e tecnológicas, o jogador médio de iGaming em 2035 terá entre 30 e 35 anos, será mobile-first, acostumado a microtransações, assinaturas e posse de ativos digitais. Ele não distinguirá claramente entre cassino, apostas esportivas e games. Tudo fará parte de um único fluxo de entretenimento dentro de um aplicativo onde será possível assistir transmissões, apostar, participar de game shows interativos e negociar itens digitais sem sair do ecossistema.
Financeiramente, esses jogadores provavelmente serão menos extremos do que os grandes apostadores atuais. Pesquisas apontam para uma distribuição de receita mais equilibrada e para o crescimento da importância do segmento central de usuários, acompanhado de regras mais rígidas de jogo responsável. Eles usarão stablecoins e métodos de pagamento instantâneo locais com a mesma facilidade, além de esperar transparência nos algoritmos e ferramentas de autocontrole ativadas por padrão.
Até 2035, operadores que ainda estruturarem seus negócios em torno de 1% de grandes apostadores com mais de 45 anos e interfaces voltadas ao desktop parecerão tão ultrapassados quanto as casas de apostas de rua na era dos marketplaces digitais.
No conjunto, a análise de Kalatsov sugere que o setor pode estar se afastando de um modelo baseado em um pequeno grupo de jogadores de alto gasto e caminhando para um ecossistema mais amplo, moldado por usuários mobile-first, engajamento entre diferentes produtos e novas economias digitais.
Se essa transição ocorrerá de forma gradual ou disruptiva dependerá de como os operadores reagirem às tendências emergentes — desde os padrões de consumo da Geração Z até o papel crescente das criptomoedas e das plataformas baseadas em blockchain. O que parece cada vez mais claro, no entanto, é que as premissas que sustentaram o crescimento da indústria nas últimas duas décadas podem não se manter na próxima.
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