进入受监管市场的关键策略是什么？
在 SiGMA 中欧 2025 上，焦点聚集在受监管市场的复杂现实及其为准备进化的运营商所带来的机遇。11月4日，在监管舞台上，题为“发布许可证：进入受监管市场的制胜策略”的专题讨论会汇集了领先的法律、商业和运营专家，探讨公司如何成功应对从新兴市场向受监管环境过渡的过程。
该讨论由 WH Partners 主持与支持，嘉宾包括 WH Partners 的集团战略顾问（博彩、媒体与体育领域）Quirino Mancini、Betsson Group 的副总法律顾问 Dario Evangelista、TaDa Gaming 的业务发展总监 Ray Lee、BetToMax 的首席执行官 Marcus Hanna，以及 VBET Romania 的首席执行官 Revaz Chkuaseli。小组深入剖析了监管扩张中的合规、文化及战略挑战，以及成功市场参与者所采用的制胜策略。以下是讨论的主要要点。
监管、商业与文化障碍
讨论开始时，主持人 Quirino Mancini 以个人化的方式定下基调：“作为一个罗马人，我想热烈欢迎大家来到我的城市。”
Mancini 接着介绍了嘉宾阵容，指出了他们背景的“多样性”，涵盖了从运营商和法律顾问到供应商和游戏企业家的不同视角。“这场讨论会的有趣之处就在于这种多样性。”
对 Marcus Hanna 来说，监管既是挑战，也是非洲等新兴地区进步的标志。“我认为，在非洲，我们面临的最大挑战来自监管、商业和文化，”他说，“非洲国家正逐步进入受监管环境，这是一件好事，但我们也看到了一些阵痛，因为人们对游戏行业缺乏足够的认知。”
Hanna 指出，与多个监管机构打交道的复杂性可能会减缓进展。“有时候，为了让业务启动起来，你可能需要应对三个不同的监管机构。这意味着更多的繁文缛节与困难。”除了监管之外，适应截然不同的文化偏好同样至关重要。“非洲是一个极其多样化的大陆。进入市场时，必须快速适应任何变化。”
定制化策略
作为一家跨国运营商代表，Dario Evangelista 强调了在启动前打好基础的重要性。“每一次市场进入都要从前期评估开始——深入研究司法管辖区、技术要求、营销限制以及文化动态，”他说。
根据 Evangelista 的说法，在监管壁垒较高的市场中，收购现有本地企业有时能提供有效的捷径。“在限制严格的市场中，收购具有品牌认知度的现有企业有助于克服障碍。每个市场都需要量身定制的方法，而定期分析能让我们更有信心进入市场，并以诚信运营。”
他补充道，Betsson 面临的挑战因地区而异。“像 Betsson 这样的公司，挑战可能从技术到文化各不相同。在某些地区，是营销限制；在另一些地区，则是理解当地玩家的行为方式。”
技术与文化的平衡
从供应商角度出发，Ray Lee 为讨论带来了亚洲视角。“我们起源于台湾，现在已经在欧洲及其他地区运营。我认为我们是唯一一家拥有最多 B2B 牌照的亚洲游戏供应商。”
对 Lee 来说，进入受监管市场中最具挑战性的环节是合规。“KYC 环节是最困难的。在亚洲的 iGaming 领域，我们通常不愿披露所在地或公司所有权等个人信息，这是一种文化现象。但在欧洲，这是强制性的。”
技术合规在不同司法管辖区之间也有巨大差异。“每个市场的技术要求都不同，比如意大利有许多必须遵循的特定程序，而文化也起着重要作用。你必须去理解它，而不是抗拒它。”
VBET Romania 的首席执行官 Revaz Chkuaseli 同意合规与文化的交汇点往往决定着企业的成败。“最大的挑战在于文化与合规。将两者结合，并为用户制定最优策略，能有效推动业务增长。”他补充说，本地化是 VBET 战略的核心。“我们关注地点与合规，这基本上是我们在每个市场工作的指导方针。”
标准化与本地化的平衡
Mancini 随后提出了一个关键问题：鉴于全球监管体系的多样性，是否有可能建立一个标准化的市场进入流程？
Evangelista 承认这很困难，但强调质量一致性的重要性。“每个国家都有其独特性，但无论你身在何处，都应该保证一定水平的质量与安全。”Hanna 表示赞同，但强调非洲市场需要灵活性。“在非洲，标准化方法行不通。你必须了解人们的反应。即使是营销活动，也需要用多种语言和当地方言来进行，不能只用一个版本。”对 Lee 而言，成功取决于准备与勇气。“作为游戏供应商，你需要有勇气进入一个未知的市场。我们会确保一切准备就绪后，才会进入新市场。”
Evangelista 简洁地总结道：“关键在于在合规与商业能力之间找到平衡，同时保持足够的灵活性以适应本地需求。”Lee 补充了一条建议：“找到合适的运营商，引导你穿越正确的市场与合规流程。”而 Chkuaseli 则总结道：“技术是改变每个市场游戏规则的关键。”
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