Ключевые стратегии выхода на регулируемые рынки
На выставке SiGMA Центральная Европа 2025 эксперты обсудили, как операторам успешно адаптироваться к регулируемым рынкам и использовать их потенциал. 4 ноября на Регуляторной сцене прошла панельная дискуссия «Лицензия на запуск: стратегии успеха на регулируемых рынках», где ведущие юристы, бизнесмены и операционные специалисты поделились опытом перехода от развивающихся к строго регулируемым рынкам.
Модератором и поддержкой выступила компания WH Partners. В дискуссии приняли участие Квирино Манчини, стратегический советник группы по вопросам азартных игр, СМИ и спорта в WH Partners; Дарио Евангелиста, заместитель главного юрисконсульта в Betsson Group; Рэй Ли, директор по развитию бизнеса в TaDa Gaming; Маркус Ханна, генеральный директор BetToMax; и Реваз Чкуасели, генеральный директор VBET Romania. Участники разобрали ключевые вызовы — от комплаенса до культурной адаптации — и определили, что отличает успешных новичков. Основные выводы:
Регуляторные, коммерческие и культурные барьеры
Открывая сессию, Манчини поприветствовал гостей: «Как римлянин, я рад приветствовать вас в моём городе!» Он отметил уникальность состава панели, объединившей операторов, юристов, поставщиков и предпринимателей.
Маркус Ханна (BetToMax) рассмотрел регулирование как вызов и признак прогресса, особенно для Африки. «Главные трудности для нас — это нормативные, коммерческие и культурные барьеры. Переход стран к регулируемым рынкам — позитивная тенденция, но низкая осведомлённость об индустрии тормозит её развитие».
Ханна отметил, как сложность взаимодействия с несколькими органами может замедлять процесс. «Иногда для старта бизнеса приходится взаимодействовать с тремя разными регуляторами — это лишняя бюрократия». Помимо регулирования, критически важно адаптироваться к совершенно разным культурным предпочтениям. «Африка крайне разнообразна. Здесь нужно быстро адаптироваться к местным особенностям».
Индивидуальный подход
Представляя транснационального оператора, Дарио Евангелиста подчеркнул важность предварительной подготовки перед запуском. «Перед выходом на рынок мы изучаем юрисдикцию, технические требования, маркетинговые ограничения и культурные нюансы», — сказал он.
Покупка локального бренда может упростить преодоление регуляторных барьеров, но универсальных решений нет: каждый рынок требует своего подхода. «На рынках с жёсткими требованиями приобретение уже известного бренда помогает преодолеть многие препятствия, — поясняет он. — Важно учитывать особенности каждого рынка: тщательный анализ позволяет нам выходить на них подготовленными и действовать прозрачно».
Он также отметил, что вызовы для Betsson сильно отличаются в зависимости от региона. «В одних странах основные трудности связаны с маркетинговыми ограничениями, в других — с необходимостью глубоко понимать предпочтения и поведение местных игроков. Это может быть как технический, так и культурный аспект», — уточнил он.
Технологии, комплаенс и локализация
С точки зрения поставщика, Рэй Ли рассказал об опыте расширения из Азии. «Мы начинали на Тайване, но сейчас работаем по всей Европе и за ее пределами. Думаю, мы единственный азиатский провайдер игр с наибольшим количеством лицензий B2B».
Для Ли самым требовательным аспектом регулируемого выхода стал комплаенс. «Часть, связанная с KYC, самая сложная. В iGaming в Азии мы обычно не хотим раскрывать личную информацию о местонахождении и владении компанией — это культурный аспект. Но в Европе это обязательно».
Техническое соответствие также резко отличается в разных юрисдикциях. «У каждого рынка разные технические требования, например, в Италии много специфических процедур, которым нужно следовать, и культура тоже играет большую роль. Вы должны понять ее, а не бороться с ней».
Реваз Чкуасели, генеральный директор VBET Romania, согласился, что именно на пересечении комплаенса и культуры многие компании добиваются успеха или терпят неудачу. «Самая большая проблема — это культура и комплаенс. Их объединение и создание наилучшей стратегии для пользователей помогает эффективно развивать ваш бизнес». Локализация, добавил он, является центральным элементом подхода VBET. «Мы фокусируемся на локализации и комплаенсе, это, по сути, наш руководящий принцип для работы на каждом рынке».
Стандартизация и местная адаптация
Затем Манчини задал ключевой вопрос: возможно ли иметь стандартизированный процесс выхода на рынок, учитывая разнообразие мировых правил?
Евангелиста признал сложность, но настаивал на последовательности в качестве. «У каждой страны есть свои особенности, но независимо от того, где вы находитесь в мире, вы всегда должны ожидать определенного уровня качества и безопасности». Ханна согласился, подчеркнув при этом, что Африка требует гибкости. «В Африке стандартный подход не работает. Вы должны понимать, на что реагируют люди. Даже маркетинговая кампания должна быть на нескольких языках и местных диалектах, нельзя просто иметь одну версию». Для Ли успех зависит от подготовки и смелости. «Как провайдер игр, вы должны иметь смелость выйти на рынок, даже если не знаете, сработает ли это. Мы убеждаемся, что все готово перед тем, как выйти на новый рынок».
Евангелиста кратко подытожил: «Речь идет о нахождении баланса между комплаенсом и коммерческой способностью, оставаясь при этом достаточно гибким, чтобы адаптироваться к местным требованиям». Ли добавил последний совет: «Найдите правильного оператора, который поможет вам пройти через нужные рынки и процесс комплаенса». И, как заключил Чкуасели: «Технологии — это переломный момент на любом рынке».
Чтобы узнать больше экспертных мнений, стратегических советов и эксклюзивных бесед, формирующих будущее игрового регулирования, следите за дальнейшим освещением SiGMA Центральная Европа 2025 — вашим внутренним доступом к людям и идеям, движущим следующую эру роста iGaming.
Дисклеймер: Представленная на этой странице информация носит исключительно ознакомительный характер и предназначена только для B2B-аудитории. Группа компаний SiGMA не несёт ответственности за любые бизнес-решения, коммерческие соглашения или действия, совершённые участниками, экспонентами или третьими сторонами во время или после мероприятия. Все участники несут самостоятельную ответственность за соблюдение действующего законодательства и лицензионных требований, включая нормы Agenzia delle Dogane e dei Monopoli (ADM) в Италии. Наши мероприятия предназначены исключительно для совершеннолетних лиц (18+).
