글로벌 iGaming 제공업체들은 성숙한 Tier-1 시장(주요 성숙 시장)에 주력하는 경향이 있으며, 그 결과 아프리카, 독립국가연합(CIS), 발칸 지역과 같은 신흥 시장은 맞춤형 콘텐츠가 부족한 상황입니다. 20년 이상의 게임 개발 경험을 가진 팀이 설립한 SpinJoy Games는 바로 이러한 공백을 중심으로 비즈니스를 구축해 왔습니다. SiGMA News와의 단독 인터뷰에서 회사 최고경영자 Alex Lytvynenko는 글로벌 제품이 Tier-2/3 시장(신흥 시장)에서 현지화된 제품에 비해 왜 경쟁에서 밀리는지를 상세히 설명합니다.
Tier-1 시장과 Tier-2/3 시장의 핵심 차이
성숙한 시장은 세부 사항을 살펴보기 전까지는 매력적으로 보인다고 Lytvynenko는 말합니다. 독일에서는 GGR 세율이 상단 기준 25%에 달하며, 영국에서는 2019년 이후 Buy Bonus 기능이 금지되었습니다. 운영사들은 낮은 마진으로 운영되는 반면, 공급업체들은 주요 플랫폼 로비에 입점하기 위해 치열하게 경쟁하고 있습니다.
“규제가 수익의 상당 부분을 가져가기 때문에 운영사들은 낮은 마진으로 운영됩니다”라고 Lytvynenko는 설명합니다. “이 시장의 플레이어들은 매우 정교합니다. RTP 수치를 비교하고 리뷰를 읽습니다. 이는 자원 경쟁입니다.”
Tier-2/3 시장은 다르게 운영됩니다. 많은 운영사들이 아직 초기 형성 단계에 있으며, 제품 팀조차 갖추지 못한 경우가 많습니다. Lytvynenko는 이러한 운영사들에게 수백 개의 게임 카탈로그보다 수십 개의 효과적인 타이틀이 훨씬 더 가치 있다고 봅니다. 또한 플레이어의 우선순위 역시 로딩 속도, 직관적인 인터페이스, 현지 시각 스타일에 따라 달라집니다.
이러한 시장 차이가 바로 SpinJoy가 만들어진 이유입니다. “우리는 ‘게임을 만든다’가 아니라 ‘특정 시장에서 수익을 창출하는 게임을 만든다’는 하나의 아이디어를 중심으로 회사를 구축했습니다”라고 Lytvynenko는 말합니다.
발트 3국과 발칸: 지리적 근접성이 오해를 불러오는 이유
에스토니아, 라트비아, 리투아니아를 포함한 발트 3국은 총 인구가 600만 명 미만이지만, 유럽에서 가장 높은 ARPU(사용자당 평균 수익)를 기록하고 있습니다. 리투아니아에서는 ARPU가 연간 2,230유로에 달합니다. 그러나 세 국가의 규제 환경은 매우 다릅니다. 에스토니아의 온라인 운영사 세율은 5.5%이며, 라트비아는 GGR의 22%입니다. 리투아니아는 20% 세율과 함께 2025년 카지노 광고 금지 및 21세 연령 제한을 적용하고 있습니다.
“리투아니아에서는 공격적인 광고로 플레이어를 유치할 수 없습니다”라고 Lytvynenko는 말합니다. “따라서 제품 자체가 사용자를 유지해야 합니다. 깊이 있는 메커니즘, 높은 재플레이성, 강력한 비주얼 실행이 필요합니다.”
에스토니아 플레이어들은 Buy Bonus(보너스 구매) 기능이 포함된 고변동성 슬롯에 더 잘 반응하는 반면, 라트비아에서는 라운드당 GGR 최적화가 중요합니다. 하나의 지역이지만 완전히 다른 세 가지 시장 논리가 존재합니다.
발칸 지역인 세르비아, 북마케도니아, 보스니아는 또 다른 양상을 보입니다. Lytvynenko는 이 지역에서 그레이 마켓 트래픽이 광범위하게 존재한다고 지적합니다. 이에 따라 현지 운영사들은 독립 테스트 기관인 GLI와 같은 인증보다 통합 속도와 유연성을 더 중요하게 여깁니다. 북 스타일 및 프루트 테마 슬롯이 여전히 가장 인기 있는 형식입니다.
“현지화는 단순히 언어만의 문제가 아닙니다. 통화 지원, 선호 게임 메커니즘에 대한 이해, 그리고 덜 형식화된 비즈니스 프로세스에 대한 대응 의지까지 포함됩니다”라고 Lytvynenko는 말합니다. 이에 따라 SpinJoy는 동유럽 전체를 위한 단일 제품을 만들지 않습니다.
아프리카: 타협이 아닌 엔지니어링
Tier-2/3 시장과 관련해 Lytvynenko는 아프리카로 시선을 돌립니다. 케냐에서는 베팅의 88%가 모바일 기기에서 이루어집니다. 나이지리아에서는 8-120달러 수준의 스마트폰을 사용하는 6천만 명의 플레이어가 불안정한 4G 환경에서 이용하고 있습니다. 글로벌 제공업체들은 이러한 환경 적응을 종종 “기술적 타협”이라고 표현합니다. Lytvynenko는 이에 동의하지 않습니다.
“현실 조건에 맞게 최적화하는 것을 ‘타협’이라고 부른다면, 이미 그 시장에서는 진 것입니다.”
3MB 미만의 경량 클라이언트, 저사양 기기를 위한 적응형 텍스처, 연결 중단 시 진행 상태 저장, 최적화된 비주얼은 아프리카 시장에서 온라인 카지노 게임을 출시하기 위한 핵심 기술 솔루션입니다. 이는 낮은 대역폭과 높은 모바일 사용 환경에서 진입 장벽을 낮춥니다.
Lytvynenko는 이러한 기술적 결정의 효과를 데이터로 설명합니다. 4G 환경에서 첫 스핀 속도가 2.5초일 경우 전환율은 60%에 달할 수 있으며, 로딩 속도가 느릴 경우 30% 수준으로 떨어집니다. 또한 한 고객사는 이러한 최적화를 통해 베팅 수가 9.2배 증가하는 결과를 기록했습니다.
CIS 사례: 현지화 게임이 글로벌 브랜드를 이기는 방법
Lytvynenko는 CIS 시장에서의 사례도 소개합니다. 한 운영사는 유명한 Pragmatic Play 슬롯을 SpinJoy의 북 테마 슬롯으로 교체했습니다. 해당 게임은 RTP 95.5%와 중상 변동성을 가지고 있었습니다. 7일 후 CTR은 12% 감소했지만, 플레이어당 라운드 수는 34% 증가, 평균 세션 시간은 22% 증가, GGR per player는 19% 증가, D7 리텐션은 8% 증가했습니다.
Lytvynenko는 결과에 대해 다음과 같이 말합니다:
“글로벌 브랜드는 클릭을 유도하지만 플레이어를 유지하지 못합니다. 현지화된 게임은 첫 클릭에서는 밀리지만 이후 모든 지표에서 승리합니다.”
파트너십 모델 및 Tier-2/3 수익화 시간
Tier-2/3 시장에서 Lytvynenko는 고정 수수료 없이 GGR 기반 수익 공유 모델을 권장합니다. “우리는 운영사가 수익을 낼 때만 수익을 얻습니다”라고 그는 말합니다. 표준 통합을 통한 TTM(Time-to-Monetisation)은 2-4주 수준입니다.
“Tier-2/3에서는 ‘더 빠름’이 곧 ‘첫 급여 이전에 수익을 시작하느냐 아니냐’를 결정합니다”라고 Lytvynenko는 결론짓습니다.
전망
글로벌 제공업체들이 성숙한 플랫폼에서 로비 공간을 두고 경쟁하는 동안, Tier-2/3 시장은 여전히 저평가된 성장 기회로 남아 있습니다. Lytvynenko의 입장은 아프리카, CIS, 발칸 지역의 운영사들은 글로벌 제품의 현지화 버전이 아니라, 처음부터 해당 시장을 위해 설계된 제품이 필요하다는 것입니다. CIS 사례는 CTR이 유일한 지표가 아니며, 때로는 가장 중요한 지표도 아니라는 점을 보여줍니다.
2026년 Tier-2/3 운영사들이 게임 제공업체를 선택할 때 중요한 질문은 “브랜드가 얼마나 유명한가”가 아니라 “이 시장에서 게임이 얼마나 잘 작동하는가”입니다.
이 기사는 2026년 5월 8일 러시아어로 최초 게재되었습니다.
아시아의 독보적인 지역 중심지는 2026년 5월 31일부터 6월 3일까지 마닐라에 상륙합니다. PAGCOR의 지원과 16,000명의 참가자가 함께하는 SiGMA Asia는 게임 산업 전반에 걸친 영향력을 두 단계로 제공합니다. 이 지역에 진지하다면, 반드시 참여해야 할 자리입니다.
