Exclusivo: Mariana Tostes e o crescimento sustentável no iGaming
Construir uma carreira em um segmento tão dinâmico como o iGaming exige mais do que domínio técnico. Exige leitura de contexto, capacidade de adaptação e, principalmente, entendimento profundo de pessoas. Foi assim que Mariana Tostes, profissional com mais de uma década de experiência em marketing, estratégia e operações, se tornou uma líder focada em estruturar crescimentos sustentáveis em ambientes complexos e multiculturais, e especialista expert em iGaming.
Antes de entrar no universo do iGaming, Mariana iniciou sua carreira em ambientes fortemente relacionados a marketing, estratégia de vendas e relacionamento com o cliente. Segundo ela, essa base foi determinante para sua formação profissional. “Esse início foi fundamental para formar minha base: entender pessoas, comportamentos e valor percebido”, afirmou. Foi a partir dessa visão que ela conseguiu se adaptar rapidamente às exigências de um setor altamente competitivo e orientado por dados.
Ao migrar para o iGaming, o choque foi imediato. Mariana percebeu que o setor exige uma combinação pouco comum de habilidades: visão comercial, capacidade operacional e leitura analítica de dados. Sua evolução profissional acompanhou justamente essa integração entre áreas. Ela transitou de funções mais comerciais e de relacionamento global para posições de liderança operacional, conectando justamente estratégia com execução prática. Hoje ela se define como uma profissional que constrói estruturas: “times, processos, produtos e experiências com foco em crescimento sustentável, eficiência e valor de longo prazo para o negócio, clientes, parceiros e para o jogador”.
Crescimento acelerado e decisões difíceis
A ascensão de Mariana a posições de liderança em um período relativamente curto não foi resultado de um único fator. Para ela, três pilares foram de extrema importância para que chegasse aonde está hoje. O primeiro é a visão sistêmica. “Nunca enxerguei minha função isolada; sempre tentei entender o impacto no negócio como um todo”, explica. O segundo pilar é a capacidade de execução: transformar ideias em processos claros, métricas e resultados concretos. E o terceiro é o conforto com responsabilidade, principalmente em contextos de ambiguidade, comuns em mercados regulados e em expansão.
Ela também destaca a importância de se expor a desafios que vão além da descrição formal do cargo. Esse movimento, segundo Mariana, acelera o aprendizado e amplia a compreensão do negócio de forma transversal, algo essencial para quem ocupa posições importantes e estratégicas.
Desaprender também faz parte da liderança
Ao longo da carreira, nem tudo foi sobre adquirir novas habilidades. Mariana comenta que precisou “desaprender” algumas crenças bastante comuns, principalmente no início da vida profissional. Uma delas foi a ideia de que controle total gera melhores resultados. “No início da carreira, a tendência é querer estar em tudo”, conta. Com o tempo, ela aprendeu que liderança real está em construir autonomia, clareza e responsabilidade dentro dos times.
Outro ponto importante foi abrir mão da busca por soluções perfeitas. Em mercados dinâmicos como o iGaming, as decisões precisam ser tomadas com dados incompletos mesmo, prazos curtos e múltiplos stakeholders envolvidos. Aceitar essa realidade foi essencial para evoluir como líder.
Retenção além do discurso
Quando o assunto é retenção de jogadores, Mariana é direta ao apontar erros recorrentes. Para ela, muitas empresas confundem retenção com reatividade. “Retenção não é apenas bônus, cashback ou comunicação em massa”, afirma. Na sua visão, reter passa por entender profundamente o ciclo de vida do jogador, antecipar comportamentos e agir antes que o engajamento comece a cair.
Outro equívoco frequente é tratar todos os jogadores da mesma forma. Ignorar contexto, motivação, maturidade e momento do usuário dentro da plataforma compromete qualquer estratégia de longo prazo. É nesse ponto que a personalização deixa de ser discurso e passa a gerar valor real. Segundo Mariana, personalização só funciona quando é relevante e oportuna. Mensagem certa, no momento certo, pelo canal certo. Caso contrário, vira apenas uma camada superficial aplicada a ofertas genéricas. “Personalização de verdade exige dados bem estruturados, leitura comportamental e alinhamento entre produto, CRM e operação”.
Na disputa por atenção e fidelidade, bônus e promoções ainda têm seu papel, mas não sustentam relacionamento no longo prazo. Para Mariana, a experiência do jogador pesa mais, principalmente ao longo do tempo. Plataformas instáveis, jornadas confusas ou suporte ineficiente minam qualquer tentativa de retenção. “Hoje, o jogador compara experiências entre plataformas, não apenas ofertas”, afirma. Fluidez, confiança e sensação de controle são elementos importantes para criar vínculo.
Liderança internacional e o peso da cultura
Liderar operações em diferentes regiões trouxe um aprendizado muito importante para Mariana: cultura corporativa impacta diretamente a performance. Mariana destaca que o que motiva equipes na Europa não é necessariamente o que engaja times na América Latina. Por isso, os processos precisam ser claros, mas flexíveis, e a liderança deve equilibrar firmeza com capacidade de adaptação. Ouvir ativamente e contextualizar decisões, segundo ela, é tão importante quanto definir metas.
Olhando para o futuro do iGaming, Mariana enxerga oportunidades na interseção entre dados, experiência e emoção. Gamificação inteligente, uso preditivo de dados para antecipar comportamento e modelos de fidelização mais relacionais e menos transacionais são, em sua opinião, o modelo do mercado no futuro. Ainda assim, ela reforça que crescimento não se sustenta apenas com tecnologia ou investimento. Pessoas e cultura são os verdadeiros pilares. Sem times preparados, com clareza de propósito e autonomia, tecnologia vira custo e investimento vira pressão.
Ao falar do comportamento do jogador latino-americano, Mariana fala sobre o peso do lado social e emocional. Relacionamento, reconhecimento e proximidade têm impacto direto na retenção. Para que a América Latina se torne referência global, ela acredita que é preciso menos improviso e mais estrutura, com investimentos em compliance, dados, experiência do usuário e desenvolvimento de talentos locais. “Quando a região deixar de ser vista apenas como volume e passar a ser tratada como estratégia, ela vira referência.”
Inscreva-se AQUI para receber a listagem das 10 principais notícias da SiGMA e o boletim informativo semanal da SiGMA para se manter atualizado com as últimas notícias de iGaming da maior comunidade de iGaming do mundo e aproveitar ofertas exclusivas para assinantes.
