Corrida por apostas na Copa do Mundo favorece grandes marcas, afirma CCO da Betsson
Para as operadoras de apostas esportivas, a Copa do Mundo costuma ser vista como uma grande oportunidade para conquistar novos clientes e aumentar a receita — uma chance que surge apenas a cada quatro anos. Já Ronni Hartvig, diretor comercial (Chief Commercial Officer) e diretor de marketing (Chief Marketing Officer) do Betsson Group, adota uma visão mais cautelosa: embora o torneio reúna um enorme contingente de potenciais apostadores, os maiores benefícios costumam ficar com as marcas que já ocupam as primeiras posições em seus mercados.
Segundo Hartvig, essa é a chamada “posição de pódio”: o momento em que uma casa de apostas já possui visibilidade, reconhecimento e credibilidade suficientes para se tornar a escolha natural dos apostadores ocasionais.
“Todo mundo quer ser líder de mercado, mas, se isso não for possível, pelo menos é importante estar entre os dois ou três primeiros”, disse Hartvig à SiGMA News. “É nesse momento que você constrói uma marca forte, permanece na mente do consumidor e se torna a escolha natural dos apostadores ocasionais.”
Grandes competições internacionais atraem pessoas que raramente — ou nunca — apostam durante uma temporada regular de campeonatos nacionais. Para esse público, a decisão normalmente não passa por comparar odds entre diferentes plataformas, mas por escolher uma marca que já conhece.
“Essas pessoas não passam tempo comparando opções”, explicou Hartvig. “Elas simplesmente pensam: ‘Quero fazer uma aposta. Qual marca eu conheço? Conheço a Betsson. Já ouvi falar dela várias vezes ou sei que ela patrocina a Inter.'”
Um público maior, mas uma disputa desigual
A Copa do Mundo amplia o universo de apostadores porque transforma o futebol em um evento de relevância nacional, indo muito além do esporte. Segundo Hartvig, o apelo emocional da competição atrai clientes inativos, apostadores ocasionais e pessoas que normalmente não abririam uma conta em uma plataforma de apostas esportivas.
“O apelo é emocional”, afirmou. “O torneio une os países e, no caso da Copa do Mundo, consegue reunir pessoas de diferentes regiões e de todo o planeta.”
Esse envolvimento emocional também altera o comportamento dos apostadores. Os torcedores tendem a apostar na própria seleção, muitas vezes deixando de lado análises mais racionais. Hartvig citou a Argentina como exemplo de um mercado em que o entusiasmo nacional caminhou lado a lado com o aumento das apostas.
“Há muito mais apostadores apaixonados durante a Copa do Mundo”, disse. “As pessoas na Argentina que normalmente não apostam certamente não vão entrar em uma plataforma para apostar no Brasil. Posso garantir isso.”
Ainda assim, o crescimento não acontece automaticamente. A classificação da seleção nacional, a participação já consolidada da operadora no mercado de apostas esportivas e a força da marca são fatores decisivos para o resultado. Segundo Hartvig, uma empresa cujo principal negócio seja o cassino online não pode simplesmente esperar que um grande torneio de futebol transforme seu desempenho nas apostas esportivas.
“Se, em determinado mercado, 80% da sua receita vem do cassino, é um pouco ingênuo imaginar que você verá um crescimento expressivo apenas na área de apostas esportivas”, explicou.
O mesmo vale para operadoras que chegam ao torneio com pouca notoriedade. A publicidade durante a Copa pode aumentar a visibilidade da marca, mas dificilmente será suficiente para construir uma posição de liderança em poucas semanas.
“Leva muito tempo para conquistar uma posição de pódio”, afirmou Hartvig. “Isso exige anos de investimento.”
Por isso, o impacto da Copa varia bastante entre os mercados em que a Betsson atua. Nos países onde o grupo já possui uma marca consolidada ou onde o futebol representa uma parcela significativa da base de clientes, o torneio pode gerar um crescimento expressivo da atividade. Em outros mercados, porém, o efeito tende a ser limitado, especialmente quando a seleção nacional não se classifica ou quando a atenção do público continua concentrada no futebol de clubes.
Curiosamente, os efeitos do torneio não se restringem às apostas esportivas. “Também observamos crescimento no cassino em muitos países”, revelou Hartvig. Segundo ele, clientes já existentes costumam migrar entre os dois produtos, utilizando ganhos obtidos nas apostas em futebol para jogar no cassino ou recorrendo aos jogos de cassino após uma aposta esportiva malsucedida.
O placar final não conta toda a história
Naturalmente, as casas de apostas avaliam um torneio também pelos resultados financeiros e pelas margens obtidas. Resultados inesperados costumam favorecer as operadoras, enquanto uma sequência de vitórias dos favoritos tende a pressionar a rentabilidade. Hartvig afirmou que o torneio começou de forma bastante positiva para as casas de apostas, antes que as margens retornassem a níveis mais próximos do habitual durante as fases eliminatórias.
“O torneio começou muito bem para as casas de apostas, com vários resultados inesperados”, disse. “À medida que avançou, especialmente na fase eliminatória, as margens voltaram a níveis mais normais.”
Segundo ele, as margens gerais foram “absolutamente satisfatórias”, mas ressaltou que o sucesso da competição não deve ser medido apenas pelos resultados financeiros de curto prazo.
A questão comercial mais relevante é o que acontece com os clientes conquistados ou reativados durante a Copa do Mundo. Alguns permanecerão inativos até a próxima grande competição internacional. Outros continuarão apostando quando os campeonatos nacionais forem retomados, desde que a operadora ofereça uma experiência simples, confiável e eficiente.
“Se os clientes tiverem uma boa experiência, com depósitos e saques fáceis e um processo simples para encontrar as apostas que desejam fazer, haverá uma boa oportunidade de fidelizá-los”, afirmou Hartvig.
É justamente aí que surge o verdadeiro valor da Copa do Mundo no longo prazo. As operadoras podem acompanhar o comportamento dos grupos de clientes adquiridos durante o torneio, avaliar quantos continuam ativos e utilizar essas informações para projetar seu desempenho nos seis a doze meses seguintes.
“Se você não conseguir atrair novos clientes, oferecer um bom serviço e reativar contas inativas durante a Copa do Mundo, será muito mais difícil impulsionar o crescimento nos seis a doze meses seguintes”, destacou Hartvig.
O calendário também favorece essa estratégia. O intervalo entre o fim de um torneio disputado no verão e o retorno das competições nacionais é relativamente curto, permitindo que as operadoras passem rapidamente da aquisição para a retenção de clientes. Hartvig considera as primeiras semanas da nova temporada doméstica um período decisivo, quando os apostadores definem quais plataformas continuarão utilizando.
“Se os clientes escolherem outra operadora e estiverem satisfeitos com ela, conquistá-los depois se torna uma tarefa muito mais difícil”, concluiu.
Na visão de Hartvig, a Copa do Mundo não deve ser encarada apenas como um evento de vendas isolado, mas como um teste de tudo o que foi construído antes do torneio e de tudo o que será entregue depois dele. A competição recompensa escala, reconhecimento de marca, qualidade do produto e capacidade de execução no momento certo. Embora o torneio reúna milhões de torcedores em torno da mesma emoção, a vantagem decisiva pertence às casas de apostas que já ocupavam o pódio antes do apito inicial.
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