스포츠북 사업자들에게 월드컵은 4년에 한 번 찾아오는 대형 기회로, 신규 고객을 확보하고 매출을 확대할 수 있는 중요한 이벤트로 여겨집니다. 그러나 Betsson Group의 최고상업책임자(CCO)이자 최고마케팅책임자(CMO)인 Ronni Hartvig는 보다 신중한 시각을 제시합니다. 그는 대회가 잠재 고객의 거대한 풀을 만들어내지만, 가장 큰 혜택은 이미 시장 상위권에서 입지를 확보한 브랜드에 돌아가는 경향이 있다고 설명했습니다.
그가 말하는 이른바 “포디움 포지션(podium position)”은 스포츠북 사업자가 일시적으로 베팅하는 고객들에게 자연스러운 선택지가 될 만큼 충분한 인지도와 친숙함, 신뢰를 확보한 상태를 의미합니다.
Hartvig는 SiGMA News와의 인터뷰에서 “시장 선두가 되는 것이 가장 좋지만, 그렇지 못하다면 최소한 2위 또는 3위 자리를 차지하고 싶을 것입니다. 바로 그때 강력한 브랜드를 갖추고 고객의 기억 속에 남으며, 비정기 베터들에게 자연스러운 선택지가 될 수 있습니다”라고 말했습니다.
주요 국제 대회는 평소 국내 리그 시즌에는 거의 또는 전혀 베팅하지 않는 사람들을 끌어들입니다. 이러한 고객들에게 중요한 것은 여러 플랫폼의 배당률을 비교하는 것보다 이미 알고 있는 브랜드를 선택하는 경우가 많습니다.
Hartvig는 “이들은 여러 플랫폼을 비교하는 데 시간을 쓰지 않습니다. 단순히 ‘베팅을 하고 싶다. 내가 알고 있는 브랜드는 어디인가? Betsson을 알고 있다. 여러 번 들어본 브랜드이고 Inter를 후원하고 있다’라고 생각합니다”라고 설명했습니다.
더 큰 고객층, 그러나 공평한 경쟁 환경은 아니다
월드컵은 축구가 스포츠를 넘어 국가적 의미를 갖게 되면서 베팅 참여층을 확대합니다. Hartvig는 대회의 감정적 영향력이 잠재 고객, 저빈도 베터, 그리고 평소 스포츠북 계정을 개설하지 않는 사람들까지 끌어들인다고 설명했습니다.
그는 “매력의 핵심은 감정입니다. 대회는 국가들을 하나로 모으고, 월드컵의 경우 지역과 전 세계 사람들을 연결할 수 있습니다”라고 말했습니다.
이러한 감정적 연결은 베팅 행동에도 영향을 줍니다. 팬들은 객관적인 분석과 관계없이 자신이 응원하는 국가에 베팅하는 경향이 더 강합니다. Hartvig는 아르헨티나를 국가적 자신감과 베팅 활동이 함께 움직이는 시장의 사례로 언급했습니다.
그는 “월드컵 기간에는 훨씬 더 많은 열성적인 베터들이 등장합니다. 평소 베팅하지 않는 아르헨티나 사람들이 들어와 브라질에 베팅하는 일은 없을 것입니다. 저는 그것을 확신합니다”라고 말했습니다.
그러나 이러한 성장 효과가 자동으로 발생하는 것은 아닙니다. 국가대표팀의 본선 진출 여부, 해당 기업의 기존 스포츠북 시장 점유율, 브랜드 영향력 모두 결과에 영향을 미칩니다. Hartvig는 카지노 중심 사업자가 대형 축구 대회가 열렸다는 이유만으로 스포츠 베팅 사업이 크게 성장할 것이라고 기대해서는 안 된다고 설명했습니다.
그는 “특정 시장에서 사업의 80%가 카지노에서 발생한다면, 스포츠북 부문에서 단순히 큰 성장을 기대할 수 있다고 생각하는 것은 다소 순진한 접근입니다”라고 설명했습니다.
이는 브랜드 인지도가 제한적인 상태로 대회에 진입하는 사업자들에게도 동일하게 적용됩니다. 월드컵 광고는 가시성을 높일 수 있지만, 단 몇 주 만에 시장 선도 위치를 구축하기는 어렵습니다.
Hartvig는 “포디움 포지션에 도달하는 데는 오랜 시간이 필요합니다. 이는 수년간의 투자가 필요한 일입니다”라고 말했습니다.
따라서 Betsson에게 월드컵의 영향은 시장별로 크게 다르게 나타납니다. 그룹이 이미 강력한 브랜드를 보유하고 있거나 축구가 고객 기반에서 큰 비중을 차지하는 시장에서는 대회가 상당한 활동 증가를 이끌 수 있습니다. 반면 다른 시장에서는 영향이 제한적일 수 있으며, 특히 국가대표팀이 본선에 진출하지 못했거나 현지 관심이 클럽 축구에 집중되는 경우 그 효과는 더욱 낮을 수 있습니다.
흥미롭게도 대회의 효과는 스포츠북 부문에만 국한되지 않습니다. Hartvig는 “많은 국가에서 카지노 부문에서도 상승 효과를 확인하고 있습니다”라고 밝혔습니다. 기존 고객들은 두 상품 사이를 오가며 축구 베팅에서 얻은 수익을 카지노에 사용하거나, 베팅에서 손실을 본 이후 카지노 게임으로 이동할 수 있습니다.
최종 스코어가 전체 결과를 의미하는 것은 아니다
베팅 사업자들은 필연적으로 대회를 매출과 마진 측면에서 평가합니다. 예상 밖의 결과는 사업자에게 유리하게 작용할 수 있지만, 인기 팀이 계속 승리할 경우 수익률에 부담이 될 수 있습니다. Hartvig는 대회 초반에는 베팅 사업자들에게 좋은 흐름이 이어졌지만, 토너먼트가 결선 단계에 접어들면서 마진이 다시 일반적인 수준으로 돌아왔다고 설명했습니다.
그는 “대회 초반에는 여러 예상 밖의 결과가 나오면서 베팅 사업자들에게 매우 좋은 흐름이 있었습니다. 하지만 대회가 진행되고 특히 결선 토너먼트 단계에 들어서면서 마진은 다시 일반적인 수준으로 돌아왔습니다”라고 말했습니다.
그는 전체 마진이 “매우 양호한 수준이었다”고 평가했지만, 대회의 성공 여부를 단기적인 거래 결과만으로 판단해서는 안 된다고 강조했습니다.
보다 중요한 상업적 관점의 문제는 대회 기간 동안 확보하거나 다시 활성화한 고객들이 이후 어떻게 행동하는지입니다. 일부 고객은 다음 주요 국제 대회가 열릴 때까지 사라질 수 있습니다. 반면 사업자가 고객에게 간편하고 신뢰할 수 있는 경험을 제공했다면, 국내 리그가 재개된 이후에도 일부 고객은 계속 활동할 수 있습니다.
Hartvig는 “고객이 편리한 입출금 과정과 원하는 베팅을 쉽게 찾을 수 있는 간단한 서비스를 통해 좋은 경험을 했다면, 고객을 유지할 수 있는 좋은 기회를 갖게 됩니다”라고 말했습니다.
바로 이 지점에서 월드컵의 장기적인 가치가 나타납니다. 사업자들은 대회 이후 고객 그룹을 분석하고, 얼마나 많은 고객이 계속 활동하는지 평가하며, 이러한 패턴을 활용해 향후 6개월에서 12개월 동안의 성과를 예측할 수 있습니다.
Hartvig는 “월드컵 기간 동안 신규 고객을 확보하지 못하고, 고객에게 좋은 서비스를 제공하지 못하며, 휴면 계정을 다시 활성화하지 못한다면 이후 6개월에서 12개월 동안 성장을 이끌어내기는 훨씬 어려워질 것입니다”라고 말했습니다.
시기적 측면에서도 유리합니다. 여름 대회 종료와 클럽 축구 재개 사이의 간격은 비교적 짧기 때문에 스포츠북 사업자는 고객 확보에서 유지 단계로 빠르게 전환할 수 있습니다. Hartvig는 국내 리그 시즌 초반 몇 주가 또 다른 중요한 시기라고 설명하며, 이 기간 동안 고객들이 앞으로 이용할 플랫폼을 결정한다고 밝혔습니다.
그는 “고객이 다른 사업자를 선택하고 그곳에서 만족하고 있다면, 다시 그들을 확보하는 것은 매우 어려운 과제가 됩니다”라고 말했습니다.
따라서 월드컵은 단순한 일회성 판매 이벤트라기보다 그 이전에 구축한 모든 것과 이후 제공하는 모든 것을 시험하는 기회에 가깝습니다. 월드컵은 규모를 갖춘 사업자에게 보상을 제공하지만, 동시에 브랜드 친숙도, 제품 품질 및 적절한 타이밍도 중요하게 작용합니다. 대회는 수백만 명의 팬들을 같은 감정적 순간으로 끌어들일 수 있습니다. 그러나 Hartvig의 관점에서는 그 순간이 찾아왔을 때 이미 포디움에 올라 있는 베팅 기업이 결정적인 우위를 차지합니다.
SiGMA Top 10 News 카운트다운과 함께 iGaming 업계의 주요 소식을 놓치지 마세요. 세계 최대 iGaming 커뮤니티가 매주 최신 인사이트와 구독자 전용 혜택을 제공합니다. 지금 여기에서 참여하세요.
