Sorteios e rifas no iGaming: uma nova alternativa ao marketing de bônus
Por mais de uma década, o marketing de iGaming seguiu praticamente o mesmo roteiro: bônus de cadastro, bônus sobre depósito e uma sequência contínua de ofertas promocionais criadas para atrair os jogadores de volta ao lobby. Trata-se de uma corrida armamentista que se tornou cara e, em muitas jurisdições, cada vez mais delicada, à medida que os reguladores endurecem as regras sobre incentivos e bonificações.
Yaniv Spielberg, executivo veterano da indústria e atualmente cofundador e CEO da LuckyDraw, defende que a próxima geração de ferramentas de marketing será menos baseada em dinheiro e mais focada em “experiências”. Segundo ele, os sorteios de prêmios — muitas vezes vistos como um recurso simples ou ultrapassado — estão sendo reinventados como algo que os operadores podem utilizar em larga escala.
“Para os jogadores, ganhar uma experiência é mais memorável do que ganhar dinheiro, porque eles associam essa experiência à marca. Isso impulsiona reconhecimento de marca, lealdade, engajamento e retenção”, afirmou à SiGMA News.
“Os operadores de jogos são, antes de tudo, empresas de marketing”, argumentou Spielberg. “E a forma de atrair pessoas é investir dinheiro nos clientes.” Na era moderna de apostas esportivas e cassinos online, ele explica que os operadores disputam ferozmente os mesmos usuários, oferecendo produtos muito parecidos. A diferença entre aquisição e valor de longo prazo é o desafio que ele sempre retoma.
O problema, segundo ele, é que isso pode se transformar em uma “corrida para o fundo do poço”, especialmente em mercados recém-regulamentados, onde os bônus iniciais crescem rapidamente e a rentabilidade fica cada vez mais distante.
Dos bônus em dinheiro à “psicologia da recompensa”
A proposta de Spielberg não é que os operadores abandonem os bônus de uma hora para outra, mas que passem a buscar alternativas que não dependam apenas de distribuir mais dinheiro. Ele apresenta os sorteios como uma forma de explorar dinâmicas clássicas do jogo — expectativa, surpresa e a sensação de “talvez eu seja o próximo” — sem recorrer automaticamente a incentivos financeiros diretos.
“A psicologia da recompensa é a forma mais eficaz de levar as pessoas a agir”, disse ele, descrevendo os sorteios como “um mecanismo em que há expectativa, surpresa e esperança”. Na visão de Spielberg, trata-se de um recurso comportamental ainda pouco explorado nas estratégias de retenção.
No iGaming, o conjunto de ferramentas de engajamento já se expandiu para além dos bônus, incluindo missões, desafios, torneios e distintivos, recursos importados dos jogos mobile e das plataformas sociais. Para Spielberg, os sorteios são o próximo passo dessa evolução — com a diferença de que vêm do próprio universo tradicional do jogo, e não de outras indústrias de entretenimento.
Ele também vê os sorteios como uma forma de reequilibrar os investimentos, reduzindo a dependência da aquisição constante de novos usuários. “Os operadores mais inteligentes estão cada vez mais invertendo seus gastos de marketing, saindo da aquisição e focando na retenção”, afirmou, defendendo que lealdade à marca e retenção oferecem retorno superior ao custo crescente de novos cadastros.
Esse argumento encontra respaldo no atual ambiente regulatório. Os bônus se tornaram um alvo óbvio dos formuladores de políticas públicas por estarem diretamente ligados ao dinheiro e por, muitas vezes, esconderem custos e riscos reais. Spielberg acredita que os sorteios ocupam uma posição diferente nesse cenário: “Temos a possibilidade de oferecer bilhetes para rifas. Não há valor intrínseco no ingresso em si, mas você entrega algo que tem valor para o jogador.”
Esse “algo” não é um saldo maior na conta, mas outro tipo de recompensa. “Você não está apenas dando um bônus de US$ 100 para que ele volte”, explicou. “Você está dizendo: vou te dar a chance de ganhar uma camiseta da marca, um boné, um relógio de luxo, ingressos para a Copa do Mundo ou para um show da Taylor Swift. São prêmios ou experiências que se conectam muito mais fortemente com os jogadores do que simplesmente entregar dinheiro.”
Essa distinção é importante porque ajuda a explicar por que os sorteios também prosperaram fora do setor de jogos. A lógica de marketing é conhecida: o prêmio vira a manchete, o mecanismo de participação se transforma em funil de engajamento e a marca ganha visibilidade social.
Sorteios e confiança
O lado negativo de colocar prêmios e mecânicas de participação no centro da estratégia de retenção é que surge um novo tipo de vulnerabilidade. Não se trata apenas do tradicional “abuso de bônus”, mas de questões mais amplas relacionadas à integridade e à confiança.
Spielberg afirmou que a forma como os sorteios costumam ser conduzidos — “de maneira pouco tecnológica” — é uma das razões pelas quais eles despertam desconfiança. No passado, uma marca podia pedir que os usuários comentassem, marcassem amigos ou compartilhassem conteúdos para participar, sem oferecer clareza sobre como os vencedores eram escolhidos ou como as inscrições eram contabilizadas.
Para ele, se os sorteios vão se tornar um canal recorrente de engajamento, precisam do mesmo rigor operacional que qualquer outro recurso do produto. “Nós institucionalizamos os sorteios por meio de uma plataforma”, explicou. “Em vez de realizar essas rifas de forma pontual e independente, construímos uma plataforma completa para permitir que os operadores ofereçam sorteios envolventes aos seus clientes.”
Questionado diretamente sobre riscos de abuso — em um mercado onde operadores já enfrentam explorações em escala industrial das promoções —, Spielberg destacou a importância do rastreamento e da auditabilidade. “Cada sorteio, rifa, prêmio instantâneo ou raspadinha que o usuário vê no front-end é gerenciado por um back-end completo para o operador, onde é possível visualizar todos os clientes e todas as transações”, afirmou. “Assim, o abuso não acontece, porque tudo é monitorado em tempo real.”
Um produto “leve” para públicos amplos
Um dos motivos pelos quais os sorteios atraem os profissionais de marketing é sua simplicidade e familiaridade. Spielberg chamou as rifas de “a forma mais antiga e mais suave de jogo”. Essa característica também dialoga com a demografia: públicos mais velhos já conhecem o formato, enquanto os mais jovens podem ser alcançados por meio de uma apresentação moderna em termos de interface e experiência do usuário — algo que, segundo ele, é um diferencial da LuckyDraw.
Ele acrescentou que a empresa desenvolveu sua interface com a “TikTokização” em mente, permitindo que os usuários rolem a tela e participem diretamente da página principal, “quase como um TikTok de sorteios”. O objetivo é tornar a experiência imediata e sem atrito, mesmo que o prêmio seja definido apenas mais tarde.
Se os operadores irão adotar os sorteios como algo além de uma novidade ainda depende de provas concretas, estudos de caso, dados de desempenho e lançamentos bem-sucedidos. Spielberg reconhece que vender a ideia é mais fácil do que implementá-la em larga escala. “É uma venda fácil, porque a reação inicial quase sempre é entusiasmada”, disse. “Mas somos uma startup nova, certo? Cabe a nós provar que funciona.”
A indústria do jogo busca uma nova linguagem de marketing. Se os bônus estão se tornando politicamente e comercialmente mais difíceis de justificar, os operadores continuarão procurando ferramentas que sejam atraentes para os jogadores sem simplesmente adicionar mais dinheiro à oferta. Os sorteios, reconstruídos com trilhas de auditoria, uma experiência moderna de uso e integração direta ao lobby, surgem como uma das possíveis respostas.
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