¿Qué viene para Brasil en 2026? Entrevista exclusiva y lecciones tras un año de cambio regulatorio
Brasil es uno de los mercados más vibrantes y vigilados en el sector global del iGaming. En una edición exclusiva para SiGMA News, expertos de la industria comparten sus experiencias y estrategias en el mercado de iGaming brasileño. Este artículo reúne a Daniel Kevan, Gerente de Desarrollo de Negocios en Push Gaming; Ivo Doroteia, CEO del Lotus iGaming Group; y Maximiliano Ramos, Gerente de alianzas para LatAm en EEZE, para debatir sobre cómo están ajustando sus tácticas, gestionando el panorama del iGaming en Brasil y preparándose para los próximos desarrollos.
El juego en Brasil tras un año de reglas claras: tres miradas, una pregunta
Esta primera parte veremos cómo las empresas están convirtiendo la incertidumbre en oportunidad en uno de los mercados más dinámicos de Latinoamérica, abordando desde dificultades relacionadas con la tributación y el cumplimiento regulatorio hasta el desarrollo de experiencias centradas en el jugador y la respuesta a cambios legislativos.
Este reportaje emplea un formato sencillo y directo, planteando una pregunta central que es explorada desde tres perspectivas de expertos, proporcionando así una visión integral del tema en cuestión. Con esa premisa, comenzamos preguntando:
Ahora que el mercado lleva casi un año en funcionamiento, ¿cómo ha evolucionado su enfoque desde el lanzamiento y qué lecciones clave han aprendido hasta ahora?
Daniel Kevan (DK): “Entrar en cualquier mercado recientemente regulado implica una curva de aprendizaje, y Brasil no ha sido la excepción. En los últimos meses, hemos analizado detenidamente el comportamiento y los patrones de participación de los jugadores, lo que nos ha llevado a perfeccionar tanto nuestra estrategia de contenido como la hoja de ruta de productos.
Una de las áreas que destacó desde el principio fue la influencia de los streamers y los jugadores casuales, una tendencia especialmente notable en Brasil. También hemos reconocido la importancia de probar diferentes tipos de contenido a través de nuestra marca Reel Hot Games, lo que nos ha ayudado a determinar qué formatos resuenan más con la audiencia.”
Brasil ha proporcionado valiosos conocimientos sobre la segmentación de audiencias y el posicionamiento de contenido en un mercado regulado en LATAM. Estos aprendizajes han influido en el desarrollo de productos y en las estrategias de marketing de la empresa, ayudando a definir un enfoque más refinado para la orientación regional, explicó Kevan.
Ivo Doroteia (ID): “Nuestro enfoque siempre se ha basado en un compromiso firme con la excelencia. Después de más de una década trabajando en mercados regulados, como el del Reino Unido, llevé esa experiencia a Brasil desde el principio, no solo mediante la estrategia comercial, sino también participando activamente en discusiones de alto nivel con las autoridades, asociaciones y partes interesadas locales.
Lanzamos rápidamente, pero con una integración local minuciosa. Una de las lecciones más claras que hemos aprendido es que la preparación operativa por sí sola no es suficiente; el éxito en Brasil depende de la confianza, la adaptabilidad y la compatibilidad cultural.”
La compañía localizó completamente sus operaciones desde el inicio, cubriendo atención al cliente, pagos, cumplimiento y onboarding. Esta combinación de conocimiento regulatorio y ejecución práctica ha sido clave para su éxito, concluyó Doroteia.
Maximiliano Ramos (MR): “Desde su lanzamiento, nuestro enfoque ha sido mantenerse flexible y responder a la evolución del entorno regulatorio del mercado. Brasil todavía está en etapas tempranas de desarrollo de su marco de referencia para el iGaming, por lo que hemos priorizado adaptarnos rápidamente, alinearnos con las expectativas locales y colaborar con operadores de manera que fomenten el éxito a largo plazo del mercado legal.”
Según Ramos, una de las lecciones más importantes ha sido la importancia vital de la transparencia y la confianza. La regulación ha fortalecido la sensación de seguridad, pero también ha resaltado la necesidad de comunicar con claridad y constancia, especialmente cuando las regulaciones cambian o se interpretan de manera incorrecta. Ahora está claro que establecer conexiones sólidas, personalizar servicios de negocio según los requisitos locales y fortalecer el entorno legal son tácticas imprescindibles en el camino hacia adelante.
Efectos de la tributación en la industria brasileña de iGaming
La estructura tributaria de Brasil sigue siendo un tema controvertido que influye constantemente en las tácticas corporativas en varios sectores. La pregunta que surge en esta situación es:
¿Cómo está influyendo en sus decisiones sobre planificación a largo plazo, alianzas y precios?
DK: “La tributación es una parte inevitable de operar en mercados regulados, y es algo que hemos tenido que integrar en nuestra estrategia comercial más amplia” Como declaró Kevan, la tributación es un aspecto inherente a hacer negocios dentro de mercados regulados y está profundamente integrada en nuestra estrategia comercial general. Para garantizar coherencia en los términos comerciales y transparencia para nuestros socios, desarrollamos nuestro marco de facturación desde temprano para acomodar los impuestos sobre el juego en lugar de reaccionar a los cambios fiscales. Dicho esto, las elevadas tasas impositivas en Brasil sí afectan cómo diseñamos y entregamos productos, obligándonos a evolucionar continuamente nuestras estrategias para mantener la viabilidad comercial de nuestras ofertas.
Kevan también agregó: “En regiones con impuestos elevados, consideramos ajustar los porcentajes de retorno al jugador (RTP) de los juegos cuando sea apropiado y colaborar con los operadores para garantizar que el contenido siga siendo comercialmente viable.
Además, adoptamos una visión a largo plazo diversificando la gama de herramientas que ofrecemos. Productos como PrizeFlex, que está certificado en Brasil, están diseñados pensando en la flexibilidad para el operador y permiten estrategias de ingresos más extensas más allá del juego básico.”
ID: El cambiante panorama tributario de Brasil impacta significativamente cómo organizamos alianzas, precios y estrategias a largo plazo. El aumento sugerido del 12% al 18% sobre el GGR, que muchos en la industria ahora consideran probable, representa un cambio peligroso de un sistema regulatorio a un modelo confiscatorio. Sin embargo, estamos ajustando proactivamente nuestros modelos para ayudar a los operadores a mantenerse resilientes ante estos cambios.
En Lotus, diseñamos nuestros modelos para ayudar a los operadores a mantenerse resilientes ante los cambios regulatorios. Con una fuerte presencia local en São Paulo y apoyo regional desde Recife, Río, Lisboa y Londres, podemos mantenernos cerca del mercado y responder rápidamente a los cambios en las condiciones.
MR: “El sistema tributario de Brasil influye significativamente en nuestro enfoque local. En áreas como los juegos en línea, los impuestos elevados pueden involuntariamente llevar a operadores y jugadores a sitios no regulados”
Desde el punto de vista de Maximiliano, esta situación reduce los ingresos y debilita la confianza en el mercado licenciado. Reconociendo los desafíos desde la perspectiva de los operadores, la empresa ha ajustado su estructura de precios para reflejar con mayor exactitud las condiciones del mercado local y mantener una oferta competitiva y accesible. El enfoque apoya a los operadores que cumplen con las prácticas legales en Brasil, incluso en condiciones difíciles. Finalmente, la organización tiene como objetivo construir un ecosistema sostenible alineado con las regulaciones, proporcionando soluciones que fomenten que los socios operen dentro del mercado regulado.
Retrasos regulatorios y perspectivas futuras para el mercado brasileño
Las discusiones sobre el marco regulatorio de Brasil han resurgido como resultado del reciente aplazamiento de la votación sobre la legislación relacionada con los casinos presenciales. Considerando este retraso:
¿Qué conclusiones se pueden extraer respecto al rumbo futuro del mercado y los posibles efectos en los participantes de la industria?
DK: “El retraso indica un enfoque cauteloso por parte de los legisladores. Parece que existe un malentendido de que el sector en línea continuará generando la mayor parte de la actividad a corto y medio plazo, y que concentrar los esfuerzos regulatorios allí es sensato.”
Según Kevan, desde el punto de vista de la industria, la claridad regulatoria permite enfocarse en productos digitales conformes en lugar de manejar prioridades múltiples. Se enfatiza la configuración adecuada del marco en línea, especialmente los estándares de contenido, la protección del jugador y la integridad operativa. Por lo tanto, el mercado brasileño está destinado a consolidarse alrededor de los canales digitales, donde la calidad de la plataforma y del contenido es crucial.
ID: “El reciente retraso regulatorio subraya la complejidad del panorama político, pero ciertamente no debilita nuestro compromiso con la regulación. Es alentador que el proceso regulatorio en Brasil continúa avanzando, y observamos una mayor sofisticación y comprensión tanto en el sector privado como en el público.
Esto no es solo una reacción a las circunstancias; hemos pasado los últimos cinco años preparándonos para este momento. Al moldear activamente el marco legal y desarrollar tecnología adaptada para un mercado regulado, hemos creado una base sólida. Este retraso es una oportunidad fantástica, una oportunidad para seguir fomentando una industria más fuerte y sostenible.”
MR: “Como muchos otros, vemos este tipo de retraso como un recordatorio de que el panorama regulatorio aún está en desarrollo. Para las empresas que operan en este espacio, la predictibilidad y la certeza jurídica son esenciales. Cuando los marcos cambian inesperadamente, especialmente tan pronto después de su introducción, puede generar dudas sobre la inversión y la planificación a largo plazo.”
Según Ramos, muchas empresas entraron al mercado siguiendo las pautas establecidas a finales del año pasado, esperando un período de estabilidad. Sin embargo, los cambios en las condiciones solo unos meses después generaron presión sobre quienes habían invertido recursos de buena fe.
Ramos enfatiza los avances significativos que Brasil ya ha logrado en esta área. Señala que la regulación del juego en internet ha sido esencial para cambiar la opinión pública al demostrar que el juego es una actividad económica respetable y controlada. Mientras se priorice la claridad regulatoria, él considera que esto es un avance significativo que sienta las bases para el crecimiento futuro de la industria.
Esta primera entrega presenta los avances logrados, con una segunda parte prevista para la próxima semana que profundizará en las complejidades y perspectivas del sector.
No te pierdas lo último y únete a la comunidad de iGaming más grande del mundo con el top 10 de noticias de SiGMA. Suscríbete AQUÍ para recibir actualizaciones semanales de la autoridad mundial del iGaming y ofertas exclusivas para suscriptores.
