Quais os próximos passos para o Brasil em 2026? Estratégias e aprendizados após um ano de mudanças regulatórias
O Brasil é um dos mercados mais vibrantes e mais observados do setor global de iGaming. Em um conteúdo produzido com exclusividade para a SiGMA News, especialistas do setor compartilham suas experiências e estratégias para atuar no mercado brasileiro. Este artigo reúne Daniel Kevan, Gerente de Desenvolvimento de Negócios da Push Gaming; Ivo Doroteia, CEO do Lotus iGaming Group; e Maximiliano Ramos, Gerente de Parcerias para a América Latina da EEZE, para discutir como estão ajustando suas táticas, administrando o cenário brasileiro e se preparando para os próximos desdobramentos.
A primeira parte deste artigo mostra como as empresas estão transformando incertezas em oportunidades em um dos mercados mais dinâmicos da América Latina — enfrentando desafios relacionados à tributação e conformidade regulatória, desenvolvendo experiências mais centradas no jogador e respondendo a mudanças legislativas.
A matéria segue um formato simples e direto: uma pergunta central explorada a partir de três perspectivas especializadas. Com isso em mente, a SiGMA News começa perguntando:
Agora que o mercado está em operação há quase um ano, como a sua estratégia evoluiu desde o lançamento e quais são os principais aprendizados até aqui?
Daniel Kevan (DK): “Entrar em qualquer mercado recém-regulamentado exige um período de aprendizado — e no Brasil não foi diferente. Nos últimos meses, analisamos de perto o comportamento e o engajamento dos jogadores, o que nos levou a ajustar tanto nossa estratégia de conteúdo quanto o roadmap de produtos.”
“Um ponto que chamou atenção logo no início foi a influência de streamers e jogadores casuais, um comportamento especialmente forte no Brasil. Também percebemos a importância de testar diferentes tipos de conteúdo com nossa marca Reel Hot Games, o que tem sido essencial para identificar os formatos que mais ressoam com o público.”
“O Brasil trouxe insights valiosos sobre segmentação de público e posicionamento de conteúdo dentro de um mercado regulado na América Latina. Esses aprendizados influenciaram o desenvolvimento de produtos e as estratégias de marketing da empresa, permitindo aprimorar a abordagem voltada à região”, explicou Kevan (à esquerda na foto).
Ivo Doroteia (ID): “Nossa estratégia sempre partiu de um compromisso sólido com a excelência. Depois de mais de uma década atuando em mercados regulados como o Reino Unido, trouxe essa experiência para o Brasil desde cedo — não apenas na estratégia de negócios, mas participando ativamente de discussões com autoridades locais, associações e demais stakeholders.”
“Entramos rapidamente, mas com forte integração local. Um dos principais aprendizados é que apenas estar operacionalmente preparado não basta; o sucesso no Brasil depende de confiança, adaptabilidade e alinhamento cultural.”
A empresa localizou integralmente suas operações desde o primeiro dia, incluindo atendimento ao cliente, pagamentos, compliance e onboarding. Essa combinação de experiência regulatória e execução prática tem sido decisiva para o sucesso, concluiu Doroteia.
Maximiliano Ramos (MR): “Desde o lançamento, nossa estratégia tem sido manter flexibilidade e reagir rapidamente ao cenário regulatório em transformação. O Brasil ainda está nas etapas iniciais de construção de seu arcabouço de iGaming, então priorizamos ajustes ágeis, alinhamento com expectativas locais e parcerias com operadores de forma a apoiar o desenvolvimento sustentável do mercado legal.”
Segundo Ramos, um dos principais aprendizados até o momento é a importância crucial da transparência e da confiança. A regulamentação trouxe mais segurança para o público, mas também destacou a necessidade de comunicação clara e consistente — especialmente quando ocorrem mudanças ou interpretações equivocadas das regras. Nesse sentido, fica evidente que fortalecer relações, adaptar serviços às demandas locais e contribuir para a consolidação de um ambiente legal robusto são estratégias essenciais.
Os impactos da tributação no setor de iGaming no Brasil
A carga tributária brasileira continua sendo um dos tópicos mais debatidos e que mais influenciam as decisões estratégicas das empresas. Diante desse cenário, surge a pergunta:
Como a tributação tem influenciado suas decisões sobre planejamento de longo prazo, parcerias e precificação?
DK: “A tributação é uma parte inevitável de operar em mercados regulamentados e algo que precisou ser incorporado à nossa estratégia comercial mais ampla.” Segundo Kevan, os impostos são um aspecto intrínseco de fazer negócios em mercados regulados e estão profundamente integrados à estratégia comercial da empresa. Para garantir consistência nos termos comerciais e transparência junto aos parceiros, desenvolvemos desde cedo uma estrutura de faturamento que já considerava os tributos sobre jogos, em vez de reagir às mudanças fiscais de forma pontual. Ainda assim, as altas alíquotas no Brasil impactam diretamente a forma como desenhamos e entregamos produtos, obrigando-nos a evoluir continuamente nossas estratégias para manter a viabilidade comercial das ofertas.
Ele acrescenta: “Em regiões com impostos mais altos, consideramos ajustar o RTP dos jogos quando apropriado e trabalhamos junto aos operadores para manter a viabilidade comercial do conteúdo.”
“Também estamos adotando uma visão de longo prazo ao diversificar nossas ferramentas. Produtos como o PrizeFlex — já certificado no Brasil — foram criados pensando na flexibilidade para os operadores, permitindo estratégias de receita mais amplas além da mecânica básica do jogo.”
ID: “As mudanças na tributação brasileira têm impacto direto em como estruturamos parcerias, preços e estratégias futuras. O aumento sugerido de 12% para 18% de GGR, considerado provável por muitos no setor, representa uma mudança preocupante de um modelo regulatório para um sistema quase confiscatório. Ainda assim, estamos ajustando nossos modelos para ajudar operadores a se manterem competitivos.”
Com presença local forte em São Paulo e suporte regional em Recife, Rio, Lisboa e Londres, a Lotus consegue acompanhar de perto o mercado e responder rapidamente às mudanças.
MR: “A tributação tem influência significativa em nossa atuação local. Em setores como o de jogos online, impostos elevados podem acabar incentivando operadores e jogadores a migrar para plataformas não regulamentadas.”
Na visão de Maximiliano, isso reduz a arrecadação e prejudica a confiança no mercado licenciado. A EEZE adaptou sua estrutura de preços para refletir melhor as condições brasileiras, apoiando operadores que seguem as exigências legais, mesmo em um cenário adverso. O objetivo é ajudar a construir um ecossistema sustentável e alinhado à regulamentação.
Atrasos regulatórios e perspectivas para o mercado brasileiro
A postergação recente da votação sobre os cassinos físicos reacendeu o debate sobre o futuro do quadro regulatório brasileiro. Diante dessa demora:
O que isso indica sobre o rumo do mercado e os possíveis efeitos para os participantes do setor?
DK: “O adiamento mostra uma postura cautelosa das autoridades. Parece haver uma percepção de que o segmento online continuará sendo o mais relevante no curto e médio prazo, tornando natural a concentração de esforços regulatórios nesse eixo.”
Segundo Kevan, a clareza regulatória permite que o setor foque em produtos digitais compatíveis com as regras, reforçando a importância de padrões de conteúdo, proteção ao jogador e integridade operacional.
ID: “O adiamento reforça a complexidade do cenário político, mas não reduz nossa convicção sobre a importância da regulamentação. O processo regulatório no Brasil segue avançando, e observamos crescente maturidade tanto do setor privado quanto do público.”
“Isso não é apenas uma reação. Passamos os últimos cinco anos construindo tecnologia e contribuindo ativamente para o arcabouço legal. O atraso é, na verdade, uma excelente oportunidade para consolidar uma indústria mais forte e sustentável.”
MR: “Assim como muitos, vemos esse tipo de atraso como um lembrete de que o ambiente regulatório ainda está em construção. Para quem atua no setor, previsibilidade e segurança jurídica são essenciais. Mudanças repentinas, especialmente tão cedo após a definição das regras, podem gerar hesitação em investimentos e no planejamento de longo prazo.”
Ramos destaca que muitas empresas entraram no país seguindo as diretrizes publicadas no fim do ano passado, esperando estabilidade. Alterações poucos meses depois pressionam operadores que investiram de boa-fé.
Ele ressalta, porém, o enorme avanço já conquistado: a regulamentação das apostas online ajudou a mudar a percepção pública ao mostrar que se trata de uma atividade legítima, estruturada e economicamente relevante. Com prioridade para a clareza regulatória, Ramos vê esse processo como fundamental para o crescimento futuro do setor.
A primeira parte desta reportagem apresentou os avanços alcançados. A continuação, prevista para a próxima semana, trará uma análise ainda mais aprofundada sobre os desafios e o futuro do iGaming no Brasil.
Este artigo foi publicado pela primeira vez em espanhol em 20 de novembro de 2025.
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