巴西是全球 iGaming 行业中最具活力、最受关注的市场之一。在此次SiGMA 新闻的独家报道中，多位行业专家分享了他们在巴西 iGaming 市场中的经验与策略。本文汇集了来自 Push Gaming 的 Business Development Manager Daniel Kevan、Lotus iGaming Group 的首席执行官 Ivo Doroteia，以及 EEZE 的 Partnership Manager LatAm Maximiliano Ramos，讨论他们如何调整战术、管理巴西的 iGaming 生态，并为即将到来的发展做好准备。
文章的第一部分展示企业如何在拉丁美洲最具活力的市场之一中将不确定性转化为机会，从应对税收和监管合规难题，到打造以玩家为中心的体验，再到对立法变化作出反应。
本专题采用简单直接的形式，以一个核心问题为中心，由三位专家分别回答。基于此，SiGMA 新闻首先提出了问题：
在市场上线将近一年之际，你们的策略自上线以来有怎样的演变？到目前为止，你们吸取了哪些关键经验？
Daniel Kevan (DK): “进入任何新监管市场都存在学习曲线，巴西也不例外。在过去的数月里，我们密切分析玩家行为和参与模式，从而优化了我们的内容策略和产品路线图。
一开始就脱颖而出的一个方向是主播与休闲玩家的影响力，这在巴西尤为明显。我们也意识到通过我们的 Reel Hot Games 品牌测试不同类型的内容非常重要，这帮助我们判断哪些形式最具共鸣。”
巴西在受监管的拉丁美洲市场中提供了关于受众细分和内容定位的宝贵见解。这些经验影响了公司的产品开发与营销策略，帮助其打造更精细的区域化目标方法，Kevan（图左）解释道。
Ivo Doroteia (ID): “我们的策略一直基于对卓越的坚定承诺。在英国等受监管市场工作十余年的经验，使我能够将这些专业知识带入巴西，不仅体现在商业策略上，同时也通过积极参与与当地政府机构、协会和利益相关方的高层对话。
我们快速上线，但深度本地化。我们吸取的最明确的经验之一是，仅有运营准备远远不够：在巴西取得成功依赖于信任、适应性和文化契合度。”
Maximiliano Ramos (MR): “自上线以来，我们的策略专注于保持灵活性，并对不断演变的监管环境作出迅速反应。巴西仍处于建立其 iGaming 框架的早期阶段，因此我们优先快速适应、贴合当地期望，并以促进合法市场长期成功的方式与运营商合作。”
Ramos 表示，到目前为止最重要的经验之一是透明与信任的重要性。监管让人们更有安全感，但也凸显了清晰且持续沟通的重要性，尤其是在法规变化或被误解时。显而易见，建立稳固的关系、根据当地需求定制业务服务、强化合法环境，是未来的关键策略。
税收对巴西 iGaming 行业的影响
巴西的税制仍然是各行业企业策略的持续争议点。在此背景下出现的问题是：
它如何影响你们在长期规划、合作关系和定价方面的选择？
DK：“税收是任何受监管市场运营不可避免的一部分，我们必须将其整合进整体商业策略中。”Kevan 表示，税收是受监管市场商业运作的固有部分，深度嵌入公司的商业体系。为确保商业条款一致与透明，我们很早就制定了能容纳博彩税的计费框架，而不是被动应对税制变化。尽管如此，巴西较高的税率确实影响我们如何设计与提供产品，迫使我们不断调整策略，以维持产品的商业可行性。
Kevan 进一步表示：“在税负较高的地区，我们会在适当的情况下考虑调整游戏 RTP，并与运营商合作，确保内容保持商业生命力。
我们也从长期角度出发，通过多元化工具组合来支持运营商。例如 PrizeFlex（已在巴西获得认证）等产品是为运营商灵活性而设计的，使其能够制定更广泛的收入策略，而不仅仅依赖基础游戏玩法。”
ID：“巴西不断变化的税收体系极大影响我们如何组织合作关系、定价与长期策略。行业普遍认为从 GGR 的 12% 提高到 18% 的提议极有可能发生，这意味着监管模式正危险地向掠夺性模式转变。然而，我们正积极调整模型，帮助运营商在变化中保持韧性。
在 Lotus, 我们设计了模型帮助运营商在监管变化中保持韧性。凭借位于圣保罗的强大本地团队，以及来自累西腓、里约、里斯本和伦敦的区域支持，我们能保持贴近市场并在条件变化时迅速回应。”
MR：“巴西的税制对我们的本地策略影响显著。在网络博彩等领域，过重的税负可能无意间将运营商和玩家推向未受监管的网站。”
在 Maximiliano 看来，这种情况削弱行业收入，并损害公众对持牌市场的信任。基于对运营商处境的理解，公司已调整定价结构，使其更贴近当地市场条件并保持竞争性与可及性。此策略帮助在挑战条件下仍坚持合法经营的巴西运营商。公司最终旨在构建与监管一致、可持续的生态系统，为合作伙伴提供鼓励其留在监管市场内的解决方案。
监管推迟与巴西市场的未来展望
由于有关实体赌场立法的最新投票再次被推迟，有关巴西监管框架的讨论再次升温。在此延宕背景下：
可以得出哪些关于市场未来走向及其对行业参与者影响的结论？
DK：“延迟表明决策者采取谨慎态度。他们似乎认为短期至中期内线上行业仍将产生主要活动量，因此将监管重点放在此处更为合理。”
Kevan 指出，从行业角度看，监管清晰能让企业专注于合规的数字产品，而不是多头应对。重点在于线上框架的正确建立，特别是内容标准、玩家保护、运营完整性。因此，巴西市场将围绕数字渠道进一步巩固，而平台与内容质量将变得至关重要。
ID：“近期的监管延迟强调了政治环境的复杂性，但这绝不会削弱我们对监管的承诺。令人振奋的是，巴西的监管进程仍在推进，我们看到来自私营与公共部门的理解与成熟度不断提高。
这不仅是对现状的回应，我们过去五年一直在为此时刻做准备。通过积极参与制定法律框架，并打造适配监管市场的技术，我们已建立了坚实基础。这次延迟是绝佳机会，可以继续培育一个更强大、更可持续的行业。”
MR：“像许多人一样，我们认为这种延迟提醒我们监管体系仍在发展中。对于在该领域运营的企业而言，可预测性与法律确定性至关重要。当框架在引入不久后又发生意外变化，会对投资与长期策略产生犹豫。”
Ramos（图左）指出，许多企业是根据去年年底确立的指南进入市场的，并期望进入一个稳定时期。然而，仅仅数月之后条件变化，给那些基于信任投入资源的企业造成压力。
Ramos 强调巴西在此领域已经取得的重要进展。他指出，网络博彩的监管对于改变公众看法至关重要，让人们看到博彩是一项合法且可控的经济活动。只要监管清晰被优先推进，他认为这是奠定行业未来增长基础的重大进展。
本篇为系列首篇，展示了已取得的进展。下一篇将于下周继续深入探讨该行业的复杂性与前景。
本文最初于 2025 年 11 月 20 日以西班牙语发表。
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