ブラジルは、世界の iGaming セクターにおいて最も活気があり、注視されている市場のひとつである。SiGMA News 独占記事として、業界専門家がブラジルの iGaming 市場における経験と戦略を共有する。本記事では、Push Gaming のビジネス開発マネージャーであるダニエル・ケヴァン、Lotus iGaming Group の CEO であるイヴォ・ドロテイア、そして EEZE のラテンアメリカ パートナーシップマネージャーであるマキシミリアーノ・ラモスが、ブラジル市場における戦術調整、市場運営、そして今後の展開に備える姿勢について語る。
記事冒頭では、税制や規制遵守の課題への対応、プレイヤー中心の体験創出、立法変更への対応など、ラテンアメリカでも特にダイナミックな市場において、各企業が不確実性をどのように好機へ転換しているかに注目する。
本特集では、1つの中心的な質問に対し、3名の専門家がそれぞれの視点で答えるという、シンプルで分かりやすい形式を採用している。そこで最初の問いとして、SiGMA News はこう切り出した：
市場稼働からほぼ1年が経つ今、立ち上げ時からどのようにアプローチが進化し、現時点で得られた主要な教訓は何ですか？
ダニエル・ケヴァン（DK）：「新しく規制された市場へ参入する際には、必ず学習のプロセスが伴いますが、ブラジルも例外ではありません。この数ヶ月、プレイヤーの行動やエンゲージメント傾向を詳細に分析し、その結果、コンテンツ戦略やプロダクトロードマップを洗練させることができました。
当初から目立っていた領域のひとつが、ストリーマーやカジュアルプレイヤーの影響力で、これはブラジルで特に顕著です。また、Reel Hot Games ブランドを通じてさまざまなタイプのコンテンツをテストし、どのフォーマットが最も響くかを見極めることの重要性も認識しました。」
ブラジル市場は、規制された LATAM 市場におけるオーディエンスセグメンテーションとコンテンツポジショニングに関する貴重な洞察を提供した。これらの学びは同社のプロダクト開発およびマーケティング戦略に反映され、より洗練された地域ターゲティングに寄与していると、写真左に写るケヴァン氏は説明する。
イヴォ・ドロテイア（ID）：「我々のアプローチは常に揺るぎない卓越性への追求に基づいています。英国のような規制市場で10年以上活動してきた経験をブラジルにも早い段階から持ち込み、ビジネス戦略としてだけでなく、地元当局、業界団体、ステークホルダーとの高度な議論にも積極的に参加してきました。
我々は迅速にローンチしましたが、徹底した現地統合を行いました。明確に学んだことのひとつは、運営面の準備だけでは十分ではないということです。ブラジルで成功するには、信頼、適応力、文化的適合性が不可欠なのです。」
同社は、顧客サポート、決済、コンプライアンス、オンボーディングまで、初期段階から完全に現地化しており、規制知識と実務遂行力の融合が成功の鍵となったとドロテイア氏は締めくくる。
マキシミリアーノ・ラモス（MR）：「ローンチ以来、我々は市場の変化する規制環境に対し、柔軟かつ迅速に対応することを重視してきました。ブラジルはまだ iGaming 制度の確立途上にあるため、迅速な適応、現地の期待との整合、そして合法市場の長期的成功を促進する形でオペレーターと協働することを優先しています。」
ラモス氏によれば、これまでの主要な教訓のひとつは、透明性と信頼の重要性である。規制により利用者の安心感は高まった一方、規制変更や誤解が生じた際には、明確かつ一貫したコミュニケーションがより求められることも浮き彫りになった。今では、しっかりとした関係構築、現地ニーズに最適化したサービス提供、合法市場を支える環境整備が今後に向けて不可欠な戦略であることが明らかである。
ブラジル iGaming 産業における税制の影響
ブラジルの税制は依然として議論の種であり、複数の業界において企業戦略に継続的な影響を及ぼしている。そこで浮かび上がる問いは次の通りである：
長期戦略、事業パートナーシップ、価格設定にどのような影響を与えていますか？
DK：「税制は規制市場で事業を行う以上避けられないものであり、それを商業戦略全体に組み込む必要があります。」とケヴァン氏は述べる。同氏によれば、規制市場で事業を行う上で税制は本質的な要素であり、パートナーに対して条件の一貫性と透明性を確保するため、税制対応を後追いで行うのではなく、早期段階から請求体系に反映してきたという。しかし、ブラジルの高税率は製品設計や提供方法に影響し、商業的な成立性を確保するために継続的な戦略の進化を求めている。
ケヴァン氏は次のようにも付け加える：「高税率の地域では、必要に応じて RTP の調整を検討したり、オペレーターと協力してコンテンツの収益性を維持することもあります。
また、PrizeFlex のようにブラジルの認証を取得した製品も含め、より幅広い収益戦略を可能にするツールの多角化にも注力しています。」
ID：「ブラジルの変化する税制環境は、パートナーシップ、価格設計、長期戦略に大きな影響を与えています。12％から18％へ GGR 税引き上げという、現在多くの業界関係者が現実的と考える提案は、規制制度から徴発モデルへの危険な転換を意味します。しかし、我々はこうした変化においてもオペレーターが持続できるようモデルを能動的に調整しています。
Lotus では、サンパウロに強い現地拠点を置き、レシフェ、リオ、リスボン、ロンドンから支援を行うことで市場と近い距離を保ち、状況変化に迅速に対応できる体制を整えています。」
MR：「ブラジルの税制は我々の戦略に大きく影響します。オンラインゲーミングなどの領域では、課税が重いとオペレーターやプレイヤーが無許可サイトへ流れるリスクがあります。」
マキシミリアーノの見解では、この状況は収益を減少させ、ライセンス市場への信頼を弱めている。オペレーター側の課題を認識し、同社は現地市場の状況をより正確に反映し、競争力があり利用しやすいオファーを維持するために、価格構造を調整してきた。このアプローチは、厳しい状況下でもブラジルの法的慣行に従うオペレーターを支援するものである。最終的に同組織は、規制に沿った持続可能なエコシステムを構築し、パートナーが規制市場内で事業を行うことを促すソリューションを提供することを目指している。
ブラジル市場における規制遅延と今後の展望
最近、ランドカジノに関する法案採決が延期されたことを受け、ブラジル規制制度に関する議論が再燃している。この遅延を踏まえ、次の問いが浮かぶ：
市場の進むべき方向性や産業参加者への影響について、どのような結論が導けますか？
DK：「今回の遅延は、政策担当者が慎重姿勢を取っていることの表れです。現状では、短中期的に活動の大半をオンラインが占め、そのため規制の重点をオンラインに置くことが合理的であるという認識があるように見受けられます。」
ケヴァン氏によれば、業界側から見ると、規制の明確化により、優先順位が分散せず、コンプライアンスを満たすデジタル製品に集中できるようになる。特に、コンテンツ基準、プレイヤー保護、運用の完全性など、オンラインの制度整備に注力することが求められ、今後ブラジル市場はプラットフォーム品質やコンテンツ力が競争優位を左右するデジタル領域へ収斂していくと示唆する。
ID：「今回の規制遅延は政治環境の複雑さを示すものですが、規制へのコミットメントを弱めるものではありません。むしろ、ブラジルでは規制プロセスが着実に前進しており、民間・行政双方で理解の深化が進んでいます。
これは偶発的な反応ではありません。我々はこの瞬間のために過去5年間を費やし、規制市場に対応した法制度の形成に積極的に関与し、専用テクノロジーを開発してきました。この遅延はむしろ追い風であり、より強く持続可能な産業を育てるための好機でもあります。」
MR：「他企業と同様、今回の遅延は、規制環境がまだ変動期にあることを改めて示すものであると捉えています。この領域で事業を行う企業にとって、予見性と法的確実性は不可欠です。制度が導入直後に変化すると、投資判断や長期計画にためらいが生じます。」
写真左に写るラモス氏によれば、多くの企業は昨年末に示されたガイドラインを基に市場へ参入し、一定期間の安定性を期待していた。しかし数ヶ月で状況が変化したことで、善意で投資した企業に負荷がかかった側面もあるという。
ラモス氏は、ブラジルがこれまでこの分野で大きな進歩を遂げていることを強調する。同氏は、インターネットギャンブルの制度化は、ギャンブルが健全かつ管理された経済活動であることを示すことで、世論改善に寄与したと述べる。規制の明確性が重視される限り、この進展は産業の将来成長に向けた確かな礎になるという。
本稿の第1回目では、これまでの進展を整理し、来週公開予定の後編では、業界の複雑性と展望をさらに深く掘り下げる。
本記事は 2025年11月20日にスペイン語版が初掲載された。
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