交渉のプロセスは、デジタルゲーミングにおける最高水準のVIPサービスを提供する上でも重要な役割を果たしている。デジタルゲーミングのVIP専門家であり、FanDuelのVIPアカウントディレクターであるエクセルマン・フランシス氏は、このテーマについて自身のSNSで見解を共有した。彼は、VIP交渉が伴う困難でありながらも充実したプロセスについて語った。
交渉を通じたVIP体験の提供
フランシス氏は、プレイヤーに魅力的なVIP体験を提供するためには、様々なサプライヤーと協力する必要があると述べた。これらのサプライヤーには、スポーツフランチャイズ、イベント会場、ギフト提供業者などが含まれる。フランシス氏は、各交渉において常に同じ最終目標を念頭に置くことの重要性を強調した。その目標とは、コストを抑えながらVIP体験を向上させることである。
評判の高い確立されたブランドを代表することは、ブランドの信頼性と市場での影響力により、交渉担当者に大きな優位性をもたらす。ベンダーは、業界をリードするブランドとの提携価値を認識することが多く、それが有利な条件を引き出す扉を開くことにもつながる。
しかし、この優位性にはブランドの地位を反映し、その基準を維持する成果を出さなければならないというプレッシャーも伴う。すべての合意は相互利益のバランスを取る必要があり、ベンダーには公正な価値を、ブランドには有意義なリターンを確保しなければならない。エクセルマン・フランシス氏によれば、この二重の責任を果たすには、精密さ、自信、そしてブランドの価値に対する明確な理解が不可欠であり、それによって持続可能で双方に利益のあるパートナーシップを実現できるという。
ブランドの価値を知ること
フランシス氏はまた、ブランドの真の価値を理解することが、成功する交渉には欠かせないと明言した。この知識があれば、より大きなサプライヤーに威圧されるような状況を避けることができる。また、ブランドにとって有益でないトレンドを盲目的に追うことも防げる。「交渉の際は、提供内容が投資収益（ROI）をもたらすことを確認するように」とフランシス氏は述べた。しかし彼は、VIP交渉におけるサービスは単に市場のトレンドを追うものであってはならないとも警告した。
断ることと代替案を提示する自信
「多くの交渉では、“イエス”と言うことと同じくらい、“ノー”と言うことも力を持つ」とフランシス氏は指摘した。彼によると、“ノー”と言う能力は交渉担当者が身につけるべきスキルだという。同様に重要なのは、双方に利益をもたらす代替案を提示する準備を整えることである。「自信を持って提案を断り、代替案を提示する術を学ぶべきだ」と彼は繰り返し強調した。
フランシス氏が取り上げた代表的な事例の一つは、NCAAスウィート16トーナメントでの厳しい交渉時に起きたものだった。彼は「提案には対抗し、冷静さを保つべきだ」と強調した。フランシス氏によれば、交渉中に冷静さを保つことこそが、優れた交渉者とそうでない者を分ける決定的な要素である。
困難に直面しても冷静さを保つ
フランシス氏はまた、主要なベンダーが重要な交渉の場で小規模な事業者を軽視する傾向があることを指摘した。しかし彼は、小規模事業者がそのような扱いに屈して自尊心を失ってはならないとも強調した。「たとえ小規模なオペレーターであっても、あなたの財政的貢献には価値がある」と彼は述べ、「自信を持って見せるためには、十分な準備が必要だ」と付け加えた。
感情を排した交渉で長期的なVIP成功を
フランシス氏は、交渉を実りあるものにするためには、感情的な影響を排除し、冷静な姿勢を保つことが不可欠であると強調した。「成功する交渉には、感情に左右されない冷静なアプローチが求められる」と彼は結論づけた。彼の経験を通じて、VIPデジタルゲーミングにおける交渉は単なる商取引にとどまらないことがわかる。それは、自信、落ち着き、そして戦略を融合させ、意味のある相互利益的な関係を築くための総合的なプロセスなのである。
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