Arsen Tadevosyan, 게임 스튜디오의 티어 1 시장 확장 전략을 밝히다
게임 제공자 18Peaches의 전략책임자(CSO)인 Arsen Tadevosyan은 수익성이 가장 높은 시장에서 온라인 카지노 운영사들이 무엇을 요구하는지 잘 알고 있습니다. SiGMA 뉴스와의 단독 인터뷰를 통해 그는 2025년 게임 스튜디오 클라이언트들의 핵심 요구 사항과 새해 전략 수립 시 고려해야 할 운영사들의 중요한 관점 변화를 공개했습니다.
운영사가 원하는 것
2025년 18Peaches의 발전에 결정적인 영향을 미친 티 1 운영사들의 핵심 요구 사항은 무엇입니까? 한 해 동안 운영사들의 중점 사항은 얼마나 변했습니까?
2025년에는 티어 1 운영사들에게 안정성, 유지(리텐션)에 대한 측정 가능한 기여, 그리고 명확하고 빠른 통합이라는 세 가지 요소가 결정적인 지표가 되었습니다.
운영사들은 더 이상 ‘단순히 30개의 슬롯을 보유한 또 다른 스튜디오’에는 관심이 없습니다. 그들은 플레이어 복귀, 세션 깊이, 프로모션 도구의 품질, 그리고 예측 가능한 지원 제공과 같은 특정 과제를 해결할 수 있는 공급업체를 원합니다. 이것이 바로 우리가 특정 전략을 가지고 게임 디자인에 더욱 집중하는 이유입니다. 특정한 서사, 흥미로운 메커니즘, 그리고 수학적 설계가 결합된 이러한 디자인 접근 방식은 플레이어들이 게임으로 다시 돌아오고 싶게 만듭니다.
우리는 또한 플레이어 심리에 세심한 주의를 기울입니다. 여기에는 게임 내 특정 순간의 집중 영역 연구, 투명한 제품 분석, 단일 통합 API를 통한 프로모션 도구(프리 스핀, 잭팟, 도박 이벤트를 포함한 스윕스테이크) 등이 포함됩니다.
또한, 우리는 운영사들 사이에서 순수한 공급량에 대한 이야기는 점점 줄어드는 대신, 특정 게임이 트래픽을 어떻게 유지하는지, 리마케팅이 어떻게 수익화되는지, 그리고 공급업체 팀이 일상적인 업무에서 얼마나 유연하고 소통이 잘 되는지에 대한 논의가 늘어나고 있음을 느끼고 있습니다.
운영사와의 파트너십 접근 방식은 어떻게 변했습니까? 독점 공급, 화이트 라벨 또는 공동 개발에 대한 요청이 더 많아졌나요? 어떤 기술적 솔루션이 성장의 동력이라고 생각하십니까?
독점 공급과 공동 브랜드 출시(co-branded releases)에 대한 요청이 눈에 띄게 증가했습니다. 운영사들은 경쟁사에서는 찾아볼 수 없는 자신들만의 플래그십 제품을 최소한 몇 개라도 보유하기를 원합니다. 우리는 게임의 커스터마이징 버전과 시장 한정 독점 제품을 통해 이러한 요청에 대응하고 있습니다.
공동 개발 또한 탄력을 받고 있지만, 이는 운영사가 자사의 오디언스에 대해 명확히 이해하고 데이터에 접근할 수 있을 때 의미가 있습니다. 그럴 경우 우리는 추상적인 제품을 만드는 대신, 특정 퍼널(funnel)에 맞춘 게임을 공동으로 구성할 수 있습니다.
기술적으로 저는 다음과 같은 요소들이 성장의 동력이 될 것이라고 봅니다:
- 통합 API를 통해 게임 기능을 맞춤 설정할 수 있는 접근성 높은 도구들;
- 잭팟, 게임 스테이지 및 보너스 구성 요소의 심층적인 시스템;
- 파트너가 쉽게 읽고 이해할 수 있는 포괄적인 분석 데이터.
통합과 캠페인 출시가 쉬울수록 운영사에게 돌아가는 가치는 더 높아집니다.
제공자의 변화
게임 메커니즘 구축 및 콘텐츠 개인화에 있어 AI의 역할을 어떻게 평가하십니까?
AI는 이미 18Peaches에서 실무 도구로 자리 잡았습니다. 하지만 팀을 대체할 수 없기에 ‘마법의 버튼’이라고 부를 수는 없습니다.
게임 디자인 분야에서 AI는 테마, 시각적 설정, 서사의 변형을 빠르게 실행하고, 초기 단계에서 특정 메커니즘의 타당성을 확인하는 데 도움을 줍니다. 하지만 수학적 설계, 밸런스, 그리고 UX에 대한 최종 결정은 팀 내 전문가들의 책임입니다.
개인화 측면에서 AI는 추천 시스템과 세분화(Segmentation)에 가장 유용합니다. 즉, 어떤 플레이어에게 어떤 게임을 보여줄지, 특정 클러스터에 어떤 프로모션이 가장 효과적일지를 판단하는 데 쓰입니다. 현재 제공자와 운영사들은 무작위성과 흥분 지수를 저해하지 않으면서도 최적의 개인화 깊이를 찾기 위해 여전히 시행착오를 거치며 나아가고 있습니다.
업계가 게임의 대량 생산에서 틈새 솔루션으로 전환하고 있는 배경 속에서 18Peaches는 어떤 위치를 차지하고 있습니까? 현대적인 스튜디오에 핵심적인 역량은 무엇이라고 보십니까?
우리는 더 이상 ‘어떤 대가를 치르더라도 매달 2-4개의 게임을 출시하는’ 모델을 믿지 않습니다. 우리의 초점은 작지만 명확한 포트폴리오에 있으며, 각 게임은 플래그십, 유지(리텐션) 도구, 특정 지역이나 세그먼트를 위한 틈새 제품 등 고유한 역할을 가집니다.
18Peaches는 새로운 세대의 플레이어를 위한 새로운 세대의 스튜디오로 포지셔닝하고 있습니다. 더 풍부한 서사, 약간의 자기 비하적 유머, 그리고 적절한 경우 팝 컬처 및 문화적 코드를 활용합니다. 동시에 수학적 설계와 신뢰성은 항상 Tier 1 시장에서 기대되는 높은 수준을 유지합니다.
현대적인 게임 개발 스튜디오의 핵심 역량은 다음과 같습니다:
- 제품 규율(Product discipline): 각 게임이 왜 제작되는지에 대한 명확한 이해;
- 운영사와의 협업을 통한 분석 및 데이터 관리;
- 기술적 성숙도: API의 가용성, 프로모션 도구, 그리고 안정성;
- 단순한 출시 노트가 아닌 인간의 언어로 시장과 소통하는 능력.
유망 지역
2026년 성장이 가장 유망하다고 생각하는 지역은 어디입니까? 과대평가되었거나, 반대로 저평가된 시장은 어디인가요?
2025년 현재, 우리는 2026년에 우선적으로 iGaming에 열려 있는 수십억 달러 규모의 아시아 시장, 계속해서 추진력을 얻고 있는 중동 시장, 규제가 마련된 라틴 아메리카, 모바일 인터넷이 급속히 확산 중인 일부 아프리카 시장, 그리고 이제 막 엄격한 규제로 이동 중인 유럽 로컬 관할 구역에서 잠재력을 보고 있습니다.
일부 유명 시장들은 실제 이익보다 진입 비용이 더 빠르게 상승하고 있어 과대평가되어 있습니다. 이는 주로 라이선스, 마케팅, 컴플라이언스 비용은 높은데 경쟁은 이미 극도로 치열한 경우들입니다.
저평가된 지역은 안정적이고 지불 능력이 있는 오디언스, 그리고 성장하는 결제 인프라와 로컬 파트너가 특징입니다. 그곳에서 급격한 성장을 기대할 수는 없지만, 건강하고 지속 가능한 비즈니스를 구축할 수 있습니다.
규제, 플레이어 선호도, 모바일 기술 보급 수준을 고려하여 각 시장에 어떻게 제품 전략을 맞춤화하시나요?
우리는 규제, 문화적 요인에 따른 플레이어 행동, 그리고 기기/채널이라는 세 가지 층위(Layer)를 통해 시장을 바라봅니다.
첫 번째 층위: 베팅 제한, 보너스, 잭팟, 책임 있는 게임 기능 등 전반적으로 가능한 것이 무엇인지 확인합니다. 이는 특정 관할 구역을 위한 제품 라인의 프레임워크를 결정합니다.
두 번째 층위: 플레이어의 취향과 습관을 살펴봅니다. 테마, 변동성 수준, 모바일 기기 이용 비중, 프로모션에 대한 인식 등을 분석합니다. 어떤 국가에서는 생생한 서사가 있는 스토리 중심의 게임이 인기 있는 반면, 다른 국가에서는 가장 단순한 메커니즘과 실용적인 인터페이스를 선호합니다. 시장마다 플레이어들은 각기 다른 습관을 지니고 있습니다.
플레이어의 습관이 여전히 형성 중인 시장은 우리에게 특히 흥미롭습니다. 우리는 게임 테마, 상호작용성, 특정 메커니즘 세트와 관련된 선호도를 살핍니다. 티어 1의 경우, 제공자는 시각적 요소와 메커니즘을 개발할 때 이러한 습관을 고려합니다. 특정 지역에서는 새로운 기술과 테마를 구현하고 테스트해 볼 수 있습니다.
세 번째 층위: 이동성(Mobility)과 하드웨어입니다. 패키지 크기, 다운로드 속도, 저사양 기기 최적화 등을 고려합니다. 여러 시장을 위해 우리는 첫 다운로드 단계에서 플레이어를 놓치지 않도록 의도적으로 더 가볍지만 가독성이 높은 인터페이스를 제작합니다.
유럽과 미국의 새로운 규제 이니셔티브가 공급업체의 비즈니스 모델에 미치는 영향을 어떻게 평가하십니까? RTP 투명성, 인증, 그리고 책임 있는 게임 표준 규정 준수는 귀하에게 얼마나 중요합니까?
엄격한 규제는 단기적으로 진입 장벽을 높이지만, 궁극적으로는 시장을 더 건강하게 만듭니다. 제공자 입장에서는 다양한 요구 사항을 충족하기 위한 법률 자문, 인증 및 기술 지원에 더 높은 비용이 발생함을 의미합니다. 하지만 이는 또한 함량이 미달되는 참여자들을 걸러내고, 제공자들에게 신뢰할 수 있는 파트너를 제공하는 역할도 합니다.
RTP(환수율)의 투명성, 적절한 인증, 그리고 책임감 있는 게임 표준 규정 준수는 이제 필수적입니다. 우리는 이를 기본적인 요구 사항으로 간주합니다. 이러한 요소 없이는 규모가 크고 안정적인 제공자와 협력하는 것이 불가능하기 때문입니다.
제공자의 비즈니스 모델 관점에서 보면, 이는 단기적인 사고를 지양하게 만듭니다. 빠르고 의심스러운 수법을 사용하는 프로젝트들은 다음 단계의 규제 변화에서 결코 살아남지 못할 것입니다. 투명성과 규정 준수에 투자하는 이들이 결국 시장의 신뢰를 얻어 승리하게 될 것입니다.
B2B 부문의 2026년 전망
2026년에 대한 귀하의 예측은 무엇입니까? 어떤 것에 대한 수요가 늘어나고, 어떤 것이 줄어들까요? 새해에 새로운 게임의 성공을 평가하는 데 가장 지표가 되는 수치는 무엇이라고 보십니까?
다음과 같은 항목에 대한 수요가 성장할 것입니다:
- 플레이어에게 명확하고 읽기 쉬운 가치를 제공하는 제품: 이해하기 쉬운 메커니즘, 직관적이고 흥미진진한 서사, 체감할 수 있는 진행 상황(progression);
- 게임 주변의 유연한 프로모션 도구: 미션, 누적 메커니즘, 잭팟, 토너먼트, 개인화된 캠페인;
- 숨겨진 함정이 없는 정직하고 투명하며 이해하기 쉬운 UX: 플레이어는 불성실함을 감지할 수 있으므로, 이 문제에 대해 직접적이고 개방적인 입장을 취하는 것이 필수적입니다.
반면 복제판(clones), 서사가 없는 게임, 그리고 운영사의 유지(retention) 및 수익화 문제 해결에 도움이 되지 않고 로비 공간만 차지하는 게임에 대한 관심은 감소할 것입니다.
2026년에 게임의 성공을 평가하려면 다음과 같은 지표를 분석할 가치가 있습니다: 반복 세션(repeat sessions), 세션 깊이(session depth), NGR(순 게임 수익) 기여도 및 운영사 카테고리 매출 내 해당 게임의 점유율, 그리고 프로모션 활동의 전환율입니다. 만약 어떤 게임이 이러한 지표에서 운영사에게 예측 가능하고 반복 가능한 결과를 제공한다면, 그것은 단순히 리스트에 추가된 또 하나의 출시작이 아니라 성공적인 제품입니다”라고 Arsen Tadevosyan은 결론지었습니다.
이 기사는 2025년 12월 23일 러시아어로 처음 게재되었습니다.
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