Como a evolução das relações B2C–B2B está transformando as parcerias no iGaming
Após vários anos de transformações estruturais, a indústria de iGaming entra agora em uma fase de crescimento sustentado, impulsionada por regulamentação, avanços tecnológicos e mudanças no comportamento do consumidor. Estimativas do setor indicam que o mercado global de jogos de azar online foi avaliado em cerca de US$ 78,66 bilhões em 2024 e deve alcançar aproximadamente US$ 153,57 bilhões até 2030, puxado pela expansão contínua das plataformas de cassino online e apostas esportivas.
Essa expansão vem sendo apoiada por plataformas orientadas ao mobile, maior uso de análises de dados e atualizações graduais na infraestrutura tecnológica. Ao mesmo tempo, os operadores estão investindo mais em computação em nuvem e monitoramento de desempenho à medida que a concorrência se intensifica.
Com o crescimento do mercado, a cooperação entre operadores, fornecedores e provedores de plataforma tornou-se cada vez mais central para o desempenho comercial. Analistas apontam de forma consistente que uma maior integração entre as funções B2C e B2B influencia diretamente a relevância dos produtos, a eficiência operacional e a competitividade no longo prazo.
Os avanços regulatórios também estão redefinindo o foco do mercado. O movimento do Brasil para licenciar oficialmente as apostas online em 2025 aumentou o interesse de operadores e fornecedores, mas também trouxe novas exigências de conformidade e certificação. Nesse contexto, e durante a ICE Barcelona, a SiGMA News conversou com Kate Romanenko, diretora comercial da Kendoo, sobre como essas mudanças estruturais estão remodelando as relações e estratégias do setor.
Entender os dois lados do mercado
À medida que a indústria de iGaming se torna mais competitiva e operacionalmente complexa, a relação entre operadores e fornecedores passa a ser analisada com mais atenção. Para Kate, ter experiência nos dois lados do mercado deixou de ser um diferencial e se tornou uma vantagem prática.
Com trajetória tanto em B2C quanto em B2B, ela acredita que compreender como ambos funcionam é essencial para o sucesso de longo prazo. “É muito importante entender o panorama completo, o que costumamos chamar de a ‘cozinha interna’ dos dois lados”, afirma.
Para os fornecedores, isso significa reconhecer as pressões e os desafios enfrentados pelas empresas B2C. Segundo Kate, ter “uma compreensão muito clara do que pode ser um problema para os negócios B2C” ajuda a desenvolver produtos e serviços mais relevantes. Mesmo atuando no B2B, ela mantém atenção constante ao funcionamento dos operadores. “Nosso trabalho é garantir que a vida dos nossos clientes fique mais fácil ao trabalhar conosco”, diz.
Como a relação entre fornecedores e operadores mudou
Kate ingressou no setor de iGaming há cerca de dez anos, quando o número de estúdios de jogos era muito menor do que hoje. Naquele período, o sucesso era medido de outra forma, e o conteúdo não ocupava um papel tão central.
“Não era tanto sobre o conteúdo”, lembra, destacando que o desempenho era impulsionado principalmente pela nostalgia e pelos hábitos offline dos jogadores. Embora esses hábitos ainda existam, já não dominam as decisões como antes.
O mercado atual é bastante diferente. O número de estúdios cresceu significativamente e a tecnologia evoluiu junto. Hoje, a análise de dados sustenta o desenvolvimento, a promoção e a avaliação dos jogos.
Kate observa que os sistemas de dados do passado eram básicos se comparados aos atuais. “Hoje temos muitas ferramentas que nos ajudam a melhorar o conteúdo, aprimorar a forma como fazemos promoções e tomar decisões mais assertivas”, afirma.
Ela acrescenta que os dados se tornaram um fator crítico para melhorar o desempenho. “Os dados são enormes hoje em dia. Sou muito grata por isso, porque nos ajudam a fazer nosso trabalho melhor.”
O que faz uma parceria funcionar
Com a concorrência cada vez mais acirrada, as parcerias entre empresas B2C e B2B tornaram-se mais importantes — e também mais complexas. Kate descreve as parcerias genuínas como algo que parece complicado, mas que, na essência, é simples.
“O que você precisa é que os dois lados queiram trabalhar juntos, queiram gerar bons resultados juntos, ganhar dinheiro e performar”, afirma.
Embora a experiência técnica seja relevante, ela não vê a falta de histórico no setor como um obstáculo absoluto. Segundo Kate, é importante que ambos os lados compreendam o que estão fazendo ao se unirem e que entendam, ao menos em parte, o modelo de negócio do outro. Ainda assim, isso não é um requisito rígido. Parcerias podem prosperar mesmo quando uma das partes tem pouca experiência ou é nova no mercado.
“O mais importante é o objetivo”, diz. “O objetivo é construir um negócio. É uma parceria mútua.”
Além do conhecimento técnico, ela destaca a importância da comunicação. Habilidades técnicas sozinhas não são suficientes. “Sem soft skills, a comunicação se torna mais difícil e sujeita a mal-entendidos”, explica. Boas habilidades interpessoais aumentam significativamente as chances de sucesso.
Por que a conexão humana ainda importa
Apesar da crescente dependência de tecnologia e dados, Kate afirma que a interação humana continua sendo fundamental. “Conexões, comunicação e uma abordagem genuína nos negócios” ainda são centrais, segundo ela.
A motivação também é decisiva. Ter interesse real no trabalho impulsiona o progresso, enquanto a falta de engajamento pode frear não apenas indivíduos, mas toda a empresa.
Estratégia de portfólio em um mercado saturado
Com novos jogos sendo lançados em ritmo acelerado, a estratégia de portfólio se tornou um tema-chave para operadores e fornecedores. Kate observa que a diversificação costuma ser discutida em termos de quantidade.
“A quantidade é importante, mas a qualidade continua sendo a rainha”, afirma.
Isso não significa limitar o número de estúdios ou jogos. Para ela, há espaço no mercado para todos os desenvolvedores que buscam construir negócios sustentáveis. No entanto, qualidade exige tempo, talento, orçamento e expertise.
Kate ressalta que a diversificação deve equilibrar quantidade e qualidade, mas sem esperar desempenho uniforme em todo o portfólio. “Todos temos alguns grandes sucessos e também conteúdos que não performam tão bem”, explica. Segundo ela, isso é normal e faz parte do mercado, exigindo esforço contínuo e experimentação.
Equilibrando inovação e familiaridade
A estratégia de produto também envolve equilibrar inovação e elementos familiares. Kate descreve o produto como o centro das decisões comerciais. “O produto que levamos ao mercado para nossos clientes é a chave”, afirma.
A familiaridade ainda influencia o comportamento dos jogadores. “Os jogadores confiam mais no que reconhecem”, observa, seja um jogo, uma marca ou uma plataforma.
Ao mesmo tempo, ela não vê a familiaridade como motivo para evitar inovação. Para Kate, inovar é evoluir gradualmente, e não promover mudanças radicais. “Torne sua tecnologia, seus recursos ou sua interface melhores do que ontem”, diz.
Ela explica que a inovação precisa ser conduzida com cuidado e testes, pois envolve riscos. Mudanças podem impactar negativamente a experiência do jogador, mas também podem gerar novas oportunidades. “Algo pode não funcionar, ou pode se tornar o próximo grande sucesso”, afirma. Para ela, inovar é testar novas ideias, reaproveitar elementos do passado e manter espaço tanto para oportunidades quanto para riscos.
Lançar um estúdio em um mercado competitivo
Ao falar sobre o primeiro ano da Kendoo como estúdio independente, Kate diz que entrar no mercado trouxe vantagens e desafios. Embora a marca seja nova, a equipe já tinha experiência no desenvolvimento de jogos antes de operar sob identidade própria.
“Nossa principal vantagem é que já sabíamos como criar jogos”, diz, lembrando o histórico do estúdio no desenvolvimento de slots antes de se tornar independente. No entanto, lançar-se no mercado com marca própria exigiu tempo de adaptação.
Ser novo traz benefícios e desvantagens. Construir identidade e confiança não acontece de imediato, especialmente junto aos jogadores, que Kate define como os principais clientes da indústria. Essa confiança é construída gradualmente, por meio de parcerias e desempenho dos produtos.
Por isso, testes e mudanças graduais tornaram-se centrais na estratégia do estúdio. A equipe continua usando mecânicas já comprovadas no mercado, ao mesmo tempo em que introduz novos elementos com cautela. Um exemplo recente foi o lançamento de 4 Egypt Scarabs, o primeiro jogo com quatro potes no portfólio da Kendoo, após o sucesso dos formatos com três potes.
“Isso é algo realmente novo que adicionamos ao nosso processo de criação”, afirma Kate. Nem toda mudança vai funcionar, mas isso não torna a experimentação desnecessária. “Se você acredita na ideia e acha que ela pode funcionar, vale a pena tentar”, diz, ressaltando a importância de estar atento aos riscos.
Regulação e foco de mercado
As questões regulatórias continuam moldando a forma como estúdios e fornecedores planejam sua expansão. Kate descreve o ambiente regulatório como dinâmico, com regras em constante mudança, novos mercados se abrindo e outros se tornando mais restritivos.
As decisões sobre onde operar são, em última instância, escolhas comerciais feitas por cada empresa. Cada negócio avalia os riscos e decide seu caminho, sem existir uma abordagem única correta ou incorreta.
Entrar em mercados regulados, porém, exige grande preparação. Kate cita o Brasil como exemplo, onde a criação de um marco regulatório aumentou o interesse dos fornecedores, mas também elevou as exigências de entrada. Certificações, requisitos legais e processos de conformidade precisam ser concluídos antes do início das operações.
“É muito trabalho, muita preparação, e você ainda nem começou a operar”, afirma.
Para Kate, a expansão só faz sentido quando há uma estratégia clara e uma compreensão sólida do motivo pelo qual aquele mercado é relevante. Ao mesmo tempo, ela destaca que mercados não regulados continuam desempenhando um papel importante globalmente e seguem integrando o ecossistema mais amplo do iGaming.
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