Cómo la evolución de la dinámica B2C-B2B está transformando las alianzas de iGaming
Tras varios años de cambios estructurales, la industria del iGaming está entrando en una fase de expansión sostenida, condicionada por la regulación, la tecnología y los cambios en el comportamiento del consumidor. Las estimaciones de la industria muestran que el mercado global de juegos de azar en línea alcanzó un valor aproximado de 78.660 millones de dólares estadounidenses en 2024 y se espera que crezca hasta alcanzar aproximadamente 153.570 millones de dólares estadounidenses para 2030, impulsado por la continua expansión de las plataformas de casinos y apuestas en línea.
La expansión ha estado impulsada por plataformas centradas en el móvil, un mayor uso de la analítica y mejoras progresivas en la infraestructura de las plataformas. Al mismo tiempo, los operadores están destinando más recursos a la tecnología en la nube y al seguimiento del rendimiento a medida que se intensifica la competencia en el mercado.
A medida que el mercado crece, la cooperación entre operadores, proveedores y plataformas se ha vuelto más determinante para el rendimiento comercial. Los analistas señalan de forma constante que una mayor alineación entre las funciones B2C (entre empresas y consumidores) y B2B (entre empresas) influye en la relevancia del producto, la eficiencia operativa y la competitividad a largo plazo.
Los desarrollos regulatorios también están afectando al enfoque del mercado. La decisión de Brasil de conceder licencias al juego online en 2025 ha aumentado el interés de operadores y proveedores, pero también ha introducido nuevas obligaciones en materia de cumplimiento y certificación. En este contexto, y al margen de ICE Barcelona, SiGMA News habló con Kate Romanenko, directora comercial de Kendoo, sobre cómo estos cambios estructurales están redefiniendo las relaciones y la estrategia del sector.
Entender ambos lados del mercado
A medida que la industria del juego online se vuelve más competitiva y operativamente compleja, la relación entre operadores y proveedores está sometida a un escrutinio creciente. La experiencia en ambos lados del mercado, según Kate, se ha convertido en una ventaja práctica más que en un valor añadido.
Kate ha trabajado tanto en funciones B2C como B2B y cree que comprender el funcionamiento de ambas es esencial para el éxito a largo plazo. “Es muy importante entender el panorama completo, lo que a menudo llamamos la cocina interna de ambos lados”, afirma.
Para los proveedores, esto significa reconocer las presiones y los retos a los que se enfrentan los negocios B2C. Kate señala que tener “una comprensión muy clara, una sensación muy precisa de cuál puede ser el problema para los negocios B2C” ayuda a ofrecer productos y servicios más relevantes. Incluso trabajando en B2B, sigue muy interesada en el funcionamiento de los operadores. “Nuestro trabajo es asegurarnos de que la vida de nuestros clientes sea más fácil al trabajar con nosotros”, explica.
Cómo han cambiado las relaciones entre proveedores y operadores
Kate se incorporó a la industria del juego online hace unos diez años, en una época en la que el número de estudios de desarrollo era mucho menor que en la actualidad. Recuerda que el éxito se definía de otra manera, con un papel menos central del contenido.
“No se trataba tanto del contenido”, afirma, señalando que el rendimiento estaba impulsado a menudo por la nostalgia y por los hábitos offline de los jugadores. Aunque esos hábitos siguen existiendo, ya no dominan la toma de decisiones como antes.
El mercado actual es muy distinto. El número de estudios ha crecido de forma significativa y la tecnología ha avanzado en paralelo. La analítica sustenta ahora el desarrollo, la promoción y la evaluación de los juegos.
Kate destaca que los sistemas de datos del pasado eran básicos en comparación con los actuales. “Hoy tenemos muchísimas herramientas que nos ayudan a mejorar nuestro contenido, a optimizar nuestro enfoque en las promociones y a tomar mejores decisiones”, señala.
Los datos, añade, se han convertido en un factor crítico para mejorar el rendimiento. “Los datos son fundamentales hoy en día. Estoy muy agradecida por ello, porque nos ayudan a hacer mejor nuestro trabajo”.
Qué hace que las alianzas funcionen
A medida que aumenta la competencia, las alianzas entre empresas B2C y B2B se han vuelto más importantes y también más complejas. Kate describe las asociaciones reales como algo que puede parecer complicado, pero que en esencia es sencillo.
“Lo que necesitas son dos partes que quieran trabajar juntas, que quieran lograr grandes resultados juntas, ganar dinero y rendir”, afirma.
Aunque la experiencia en ambos lados sigue siendo importante, Kate no considera que una trayectoria profunda en el sector sea una barrera para la colaboración. Señala que tanto las empresas B2C como las B2B deben entender lo que hacen cuando se unen, y que también es beneficioso comprender los modelos de negocio de la otra parte. Sin embargo, no lo ve como un requisito estricto. Las alianzas, sostiene, pueden avanzar incluso cuando una de las partes tiene una experiencia limitada o es nueva en la industria.
“Lo más importante es el objetivo”, afirma. “El objetivo es hacer negocio. Es una colaboración mutua”.
Más allá de los conocimientos técnicos, destaca la importancia de la comunicación. Las habilidades técnicas por sí solas no son suficientes. “Sin habilidades blandas, la comunicación será más complicada, más difícil y más propensa a malentendidos”, explica. Una comunicación sólida y buenas habilidades interpersonales en ambas partes, añade, aumentan significativamente las probabilidades de éxito.
Por qué la conexión humana sigue siendo importante
A pesar de la creciente dependencia de la tecnología y los datos en la industria, Kate afirma que la interacción humana sigue desempeñando un papel clave. “Las conexiones, las habilidades de comunicación y tu enfoque genuino hacia el negocio” siguen siendo fundamentales, señala.
Añade que la motivación es igual de importante. Estar realmente interesado en el trabajo impulsa el progreso, mientras que la falta de implicación puede frenar el ritmo no solo de los individuos, sino también del negocio en su conjunto.
Estrategia de cartera en un mercado saturado
Con nuevos juegos lanzándose a gran velocidad, la estrategia de cartera se ha convertido en un tema clave tanto para operadores como para proveedores. Kate observa que la diversificación suele analizarse en términos de cantidad.
“La cantidad siempre es importante, pero la calidad sigue siendo la reina”, afirma.
Subraya que esto no significa limitar el número de proveedores o de juegos. Hay espacio en el mercado, sostiene, para todos los estudios que buscan construir negocios sostenibles. Sin embargo, la calidad requiere tiempo, talento, presupuesto y experiencia.
Kate explica que la diversificación debe equilibrar cantidad y calidad, pero advierte contra la expectativa de un éxito uniforme en toda la cartera. No cree que ningún proveedor lance un número reducido de juegos esperando que todos funcionen igual de bien. “Todos tenemos algunos grandes éxitos, y también contenido que no rinde tanto”, señala. Los operadores, añade, observan el mismo patrón en sus propias carteras. Esto, explica, forma parte normal del mercado y exige esfuerzo continuo y experimentación.
Equilibrar innovación y familiaridad
La estrategia de producto también implica equilibrar innovación y familiaridad. Kate describe el producto como el centro de la toma de decisiones comerciales. “El producto que llevamos al mercado para nuestros clientes es la clave”, afirma.
La familiaridad sigue influyendo en el comportamiento del jugador. “Los jugadores confían más en lo que reconocen”, señala, ya sea un juego, una marca o una plataforma.
Al mismo tiempo, no considera que la familiaridad sea una razón para evitar la innovación. Para ella, innovar significa avanzar de forma constante más que provocar cambios radicales. “Haz que tu tecnología, tu funcionalidad o tu interfaz sean mejores que ayer”, afirma.
Kate explica que la innovación debe gestionarse con cuidado y apoyarse en pruebas, ya que siempre implica riesgo. Los cambios pueden afectar a la experiencia del jugador si no funcionan como se espera, pero también pueden abrir nuevas oportunidades. “Algo puede no funcionar, o puede convertirse en el próximo gran éxito”, afirma. Para ella, innovar significa probar nuevas ideas, reutilizar elementos del pasado y mantener espacio tanto para la oportunidad como para el riesgo.
Lanzar un estudio en un mercado saturado
Al hablar del primer año de Kendoo como estudio independiente, Kate señala que la entrada en el mercado ha traído tanto ventajas como retos. Aunque la marca es nueva, el equipo ya contaba con experiencia desarrollando juegos antes de operar con identidad propia.
“Nuestra principal ventaja es que ya sabíamos hacer juegos”, afirma, refiriéndose a la trayectoria del estudio en el desarrollo de slots antes de convertirse en una marca independiente. Salir al mercado con nombre propio, sin embargo, requirió tiempo y adaptación.
Ser nuevo, explica, tiene ventajas y desventajas. Construir identidad de marca y confianza no ocurre de inmediato, especialmente con los jugadores, a quienes describe como los principales clientes de la industria. Esa confianza, señala, se desarrolla gradualmente mediante las alianzas y el rendimiento del producto.
Por ello, las pruebas y los cambios medidos han sido centrales en el enfoque del estudio. El equipo ha seguido utilizando mecánicas y estructuras ya probadas en el mercado, introduciendo al mismo tiempo nuevos elementos con cautela. Un ejemplo reciente es el lanzamiento de 4 Egypt Scarabs, el primer juego de cuatro botes en la cartera de Kendoo, tras el éxito previo de los formatos de tres botes.
“Esto es algo completamente nuevo que añadimos a nuestro proceso de creación de juegos”, afirma Kate. No todos los cambios funcionarán, reconoce, pero eso no hace que la experimentación sea innecesaria. “Si crees en la idea, si crees que realmente puede funcionar, merece la pena intentarlo”, señala, subrayando también la necesidad de ser consciente del riesgo.
Regulación y enfoque de mercado
Las consideraciones regulatorias siguen definiendo cómo los estudios y proveedores abordan la expansión en nuevos mercados. Kate describe el entorno regulatorio como un escenario en constante movimiento, con normas que evolucionan, nuevos mercados que se abren y otros que se vuelven más restrictivos con el tiempo.
Las decisiones sobre dónde operar, explica, son en última instancia elecciones comerciales de cada empresa. Las compañías evalúan el riesgo y actúan en consecuencia, y no existe un único enfoque correcto o incorrecto.
Entrar en mercados regulados, sin embargo, requiere una preparación considerable.
Kate pone como ejemplo a Brasil, donde la introducción de un marco de licencias ha incrementado el interés de los proveedores, pero también ha elevado el listón de entrada. La certificación, los requisitos legales y el trabajo de cumplimiento deben completarse antes de iniciar operaciones. “Es muchísimo trabajo, muchísima preparación, y aún no has empezado”, afirma.
Para Kate, la expansión solo está justificada cuando existe una estrategia clara y una comprensión real de por qué un mercado es relevante. Al mismo tiempo, señala que los mercados no regulados siguen desempeñando un papel importante a nivel global y continúan formando parte del ecosistema del juego online.
No te pierdas lo último y únete a la comunidad de iGaming más grande del mundo con el top 10 de noticias de SiGMA. Suscríbete AQUÍ para recibir actualizaciones semanales de la autoridad mundial del iGaming y ofertas exclusivas para suscriptores.
