수년간의 구조적 변화를 거친 iGaming 산업은 이제 규제, 기술, 그리고 소비자 행동의 변화에 힘입어 지속적인 확장 단계에 진입하고 있습니다. 업계 추산에 따르면 전 세계 온라인 게임 시장 규모는 2024년 약 786억 6,000만 달러였으며, 온라인 카지노와 베팅 플랫폼의 지속적인 확장에 힘입어 2030년까지 약 1,535억 7,000만 달러 규모로 성장할 것으로 예상됩니다.
이러한 확장은 모바일 중심 플랫폼, 분석 기술의 활용 증가, 그리고 플랫폼 인프라의 점진적인 업그레이드에 의해 뒷받침되었습니다. 동시에 시장 경쟁이 심화됨에 따라 운영사들은 클라우드 기술과 성과 추적에 더 많은 자원을 투입하고 있습니다.
시장 규모가 커지면서 운영사, 공급사, 플랫폼 제공업체 간의 협력은 상업적 성과를 결정짓는 핵심 요소가 되었습니다. 분석가들은 B2C와 B2B 기능 간의 긴밀한 협력이 제품의 적합성, 운영 효율성 및 장기적인 경쟁력을 좌우하는 요인이라고 일관되게 지적해 왔습니다.
규제의 변화 또한 시장의 초점에 영향을 미치고 있습니다. 2025년 브라질이 온라인 베팅 라이선스 제도를 도입하면서 운영사와 공급사들의 관심이 높아졌지만, 이는 동시에 추가적인 컴플라이언스(규정 준수) 및 인증 의무를 수반했습니다. 이러한 배경 속에서 SiGMA 뉴스는 ICE 바르셀로나 현장에서 Kendoo의 상업 이사 Kate Romanenko를 만나, 이러한 구조적 변화가 업계의 관계와 전략을 어떻게 재편하고 있는지 이야기를 나누었습니다.
시장의 양면을 이해하다
iGaming 산업이 더욱 경쟁적이고 운영적으로 복잡해짐에 따라 운영사와 공급사 간의 관계가 그 어느 때보다 중요해졌습니다. Kate는 시장의 양쪽 분야를 모두 경험해 본 것이 단순한 보너스를 넘어 실질적인 강점이 되었다고 설명합니다.
그녀는 B2C와 B2B 역할을 모두 거쳤으며, 장기적인 성공을 위해서는 양측이 어떻게 작동하는지 이해하는 것이 필수적이라고 믿습니다. “전체적인 그림, 즉 우리는 흔히 양측의 ‘내부 사정(Internal kitchen)’이라고 부르는 것을 이해하는 것이 매우 중요합니다”라고 그녀는 말합니다.
공급사 입장에서 이는 B2C 기업이 직면한 압박과 도전을 인식하는 것을 의미합니다. Kate는 “B2C 비즈니스에서 무엇이 문제가 될 수 있는지에 대해 매우 잘 이해하고 느끼는 것”이 공급사가 더 적절한 제품과 서비스를 제공하는 데 도움이 된다고 언급했습니다. B2B 분야에서 일하면서도 그녀는 운영사들이 어떻게 기능하는지에 대해 지속적인 관심을 두고 있습니다. “우리의 일은 고객이 우리와 협력함으로써 그들의 삶이 더 쉬워지도록 만드는 것입니다.”
공급사와 운영사 관계의 변화
Kate는 약 10년 전 iGaming 업계에 발을 들였는데, 당시에는 게임 스튜디오의 수가 지금보다 훨씬 적었습니다. 그녀는 당시의 성공이 지금과는 다르게 정의되었으며, 콘텐츠의 역할이 현재처럼 중심적이지 않았다고 회상합니다.
“당시에는 콘텐츠 자체가 그렇게 중요하지 않았습니다.” 그녀는 당시의 성과가 주로 향수나 플레이어들의 오프라인 습관에 의해 좌우되었다고 설명합니다. 그러한 습관은 여전히 존재하지만, 더 이상 과거처럼 의사결정을 지배하지는 않습니다.
오늘날의 시장은 매우 다릅니다. 스튜디오의 수는 크게 늘어났고 기술도 함께 발전했습니다. 이제 분석 데이터는 게임의 개발, 홍보 및 평가 방식의 근간이 됩니다.
Kate는 과거의 데이터 시스템은 현재 가용한 도구들에 비하면 매우 기초적인 수준이었다고 지적합니다. “오늘날 우리에게는 콘텐츠를 개선하고, 프로모션 접근 방식을 최적화하며, 더 나은 결정을 내릴 수 있게 돕는 수많은 도구가 있습니다.”
그녀는 데이터가 성과 향상의 결정적인 요인이 되었다고 덧붙였습니다. “오늘날 데이터의 영향력은 정말 막강합니다. 데이터 덕분에 우리의 업무를 더 잘 수행할 수 있게 되어 매우 감사하게 생각합니다.”
파트너십을 성공시키는 요인
경쟁이 치열해짐에 따라 B2C와 B2B 기업 간의 파트너십은 더욱 중요하고 복잡해졌습니다. Kate는 진정한 파트너십이 복잡해 보일 수 있지만, 본질적으로는 매우 단순하다고 설명합니다.
“필요한 것은 양측이 함께 일하고 싶어 하고, 함께 훌륭한 결과를 만들어내고 싶어 하며, 수익을 창출하고 성과를 내고자 하는 의지입니다.”
양측 모두의 전문성이 여전히 중요하긴 하지만, Kate는 업계에 대한 깊은 경험이 파트너십의 장벽이 된다고 보지 않습니다. 그녀는 B2C와 B2B 기업이 서로 협력할 때 각자가 무엇을 하고 있는지 이해할 필요가 있으며, 서로의 비즈니스 모델을 파악하는 것이 유익하다고 말합니다. 하지만 이를 엄격한 필수 조건으로 간주하지는 않습니다. 그녀는 한쪽의 경험이 제한적이거나 업계에 처음 발을 들인 상태일지라도 파트너십은 충분히 진행될 수 있다고 주장합니다.
“가장 중요한 것은 목표입니다”라고 그녀는 말합니다. “목표는 비즈니스를 성립시키는 것이며, 이는 상호 간의 파트너십입니다.”
기술적인 지식을 넘어 그녀는 소통의 중요성을 강조합니다. 하드 스킬(기술적 전문성)만으로는 충분하지 않다는 것입니다. “소프트 스킬이 없다면 소통은 더 힘들어지고, 어려워지며, 오해를 사기 쉬워집니다”라고 그녀는 설명합니다. 덧붙여 양측의 강력한 소통 능력과 대인 관계 기술이 성공 가능성을 현저히 높여준다고 강조합니다.
인간적 연결이 여전히 중요한 이유
업계가 기술과 데이터에 대한 의존도를 높여가고 있음에도 불구하고, Kate는 인간적 상호작용이 여전히 중요한 역할을 한다고 말합니다. 그녀는 “인맥과 소통 능력, 그리고 비즈니스에 대한 진정성 있는 접근 방식”이 여전히 핵심이라고 강조합니다.
또한 그녀는 동기부여가 그만큼 중요하다고 덧붙였습니다. 업무에 대해 진심으로 관심을 가지는 것이 발전을 이끄는 반면, 참여도가 낮으면 개인뿐만 아니라 비즈니스 전체의 추진력을 떨어뜨릴 수 있습니다.
공급 과잉 시장에서의 포트폴리오 전략
새로운 게임들이 빠른 속도로 출시되면서 포트폴리오 전략은 운영사와 공급사 모두에게 핵심 과제가 되었습니다. Kate는 다각화가 종종 수량의 측면에서 논의된다는 점을 관찰했습니다.
“수량은 언제나 중요하지만, 여전히 ‘품질이 왕’입니다.”
그녀는 이것이 공급사나 게임의 수를 제한해야 한다는 뜻은 아니라고 강조합니다. 지속 가능한 비즈니스를 목표로 하는 모든 스튜디오를 위한 공간은 시장에 충분히 존재한다는 것입니다. 다만 고품질을 구현하기 위해서는 시간, 인재, 예산 및 전문성이 필요합니다.
Kate는 다각화가 수량과 품질 사이의 균형을 맞춰야 한다고 말하지만, 포트폴리오 전반에서 균일한 성공을 기대하는 것에 대해서는 주의를 당부합니다. 그녀는 어떤 공급사도 모든 게임이 강력한 성과를 낼 것이라는 기대 하에 적은 수의 게임만 출시하려고 하지는 않는다고 믿습니다. “우리는 모두 최고의 성과를 내는 게임이 있는 반면, 기대에 못 미치는 콘텐츠도 있기 마련입니다.” 운영사들 역시 자신의 포트폴리오에서 이와 동일한 패턴을 확인하고 있다고 그녀는 덧붙였습니다. 이는 시장의 정상적인 부분이며, 지속적인 노력과 실험이 필수적입니다.
혁신과 친숙함의 균형
제품 전략에는 혁신과 친숙함 사이의 균형이 수반됩니다. Kate는 제품을 상업적 의사결정의 중심으로 정의합니다. “우리가 고객에게 선보이는 제품이 바로 핵심입니다.”
친숙함은 플레이어의 행동에 계속해서 영향을 미칩니다. 그녀는 “플레이어들은 게임이든 브랜드든 플랫폼이든 자신이 인식할 수 있는 것을 더 신뢰합니다”라고 언급했습니다.
동시에 그녀는 친숙함이 혁신을 피해야 할 이유가 되지는 않는다고 봅니다. 그녀가 생각하는 혁신은 극적인 변화보다는 꾸준한 발전입니다. “기술이나 기능, 혹은 UI를 어제보다 더 낫게 만드세요.”
Kate는 혁신에는 항상 리스크가 따르므로 신중하게 다뤄야 하며 테스트를 통해 뒷받침되어야 한다고 말합니다. 변화가 의도대로 작동하지 않으면 플레이어 경험에 영향을 줄 수 있지만, 동시에 새로운 기회로 이어질 수도 있습니다. “어떤 것은 작동하지 않을 수도 있지만, 어떤 것은 실제로 ‘차세대 거물(Next big thing)’이 될 수도 있습니다.” 그녀에게 혁신이란 과거의 요소를 재활용하면서도 새로운 아이디어를 시도하고, 기회와 위험 모두에 가능성을 열어두는 것을 의미합니다.
경쟁이 치열한 시장에서의 스튜디오 론칭
Kendoo가 독립 스튜디오로서 보낸 첫해에 대해 이야기하며, Kate는 시장 진입이 기회와 도전을 동시에 가져다주었다고 말합니다. 브랜드는 새롭지만, 팀은 자체 정체성으로 런칭하기 전부터 이미 게임 개발 경험을 갖추고 있었습니다.
“우리의 주요 장점은 이미 게임을 만드는 법을 알고 있었다는 것입니다.” 그녀는 독립 브랜드로 운영되기 전부터 슬롯 개발 분야의 배경을 가지고 있었음을 언급했습니다. 하지만 자신의 이름으로 시장에 나가는 데는 시간과 적응이 필요했습니다.
새로운 브랜드로 시작하는 것에는 장단점이 모두 존재합니다. 브랜드 정체성과 신뢰를 쌓는 것은 즉각적으로 일어나지 않으며, 특히 Kate가 업계의 주요 고객으로 묘사하는 플레이어들에게는 더욱 그렇습니다. 그녀는 이러한 신뢰가 파트너십과 제품 성과를 통해 점진적으로 형성된다고 설명합니다.
따라서 테스트와 측정된 변화가 스튜디오 접근 방식의 핵심이 되었습니다. 팀은 이미 시장에서 입증된 매커니즘과 구조를 계속 사용하면서 새로운 요소를 신중하게 도입하고 있습니다. 최근 사례로는 이전의 3개 항아리(Three-pot) 형식의 성공에 이어 출시된 Kendoo 포트폴리오 최초의 4개 항아리 게임인 ‘4 Egypt Scarabs’가 있습니다.
“이는 우리가 게임 제작 과정에 추가한 확실히 새로운 요소입니다.” 모든 변화가 성공하지는 않겠지만, 그렇다고 해서 실험이 불필요한 것은 아니라고 그녀는 인정합니다. “만약 아이디어를 믿고 이것이 정말 효과가 있을 것이라고 확신한다면, 분명 시도해 볼 가치가 있습니다.” 다만 리스크를 계속 인지해야 한다는 점도 강조했습니다.
규제와 시장 집중도
규제 고려 사항은 스튜디오와 공급사들이 시장 확장에 접근하는 방식을 계속해서 형성하고 있습니다. Kate는 규제 환경을 규칙이 진화하고, 새로운 시장이 열리며, 시간이 지남에 따라 다른 시장은 더 제한적이 되는 지속적인 움직임으로 묘사합니다.
운영 지역에 대한 결정은 궁극적으로 개별 기업이 내리는 상업적 선택입니다. 기업들은 리스크를 평가하고 그에 따라 결정하며, 정답이나 오답은 없습니다.
하지만 규제 시장에 진입하기 위해서는 상당한 준비가 필요합니다.
Kate는 브라질을 예로 들며, 라이선스 프레임워크의 도입으로 공급사들의 관심은 높아졌지만 진입 장벽 또한 높아졌다고 지적합니다. 운영을 시작하기 전 인증, 법적 요구 사항 및 컴플라이언스 작업을 완료해야 합니다. “많은 작업과 준비가 필요하며, 이는 아직 시작도 하기 전의 일입니다.”
그녀에게 있어 확장은 명확한 전략과 해당 시장이 왜 중요한지에 대한 명확한 이해가 뒷받침될 때만 정당화됩니다. 동시에 그녀는 비규제 시장도 전 세계적으로 계속해서 중요한 역할을 하며 더 넓은 iGaming 생태계의 일부로 남아있음을 언급했습니다.
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