ОАЭ — следующий крупный рынок лотерей, считает CEO EQL Games
Объединённые Арабские Эмираты постепенно открывают регулируемый игорный рынок для международных поставщиков, внедряя поэтапную систему лицензирования. В число компаний, недавно получивших разрешение на деятельность, вошли такие мировые гиганты, как Aristocrat, Scientific Games, Light & Wonder, IGT и Novomatic, а также Konami Gaming, Pollard Banknote, TCSJOHNHUXLEY, Fennica Gaming, Random State и Xpoint. В апреле этого года к ним присоединилась и EQL Games, получив лицензию поставщика продукции, связанной с игорной деятельностью, от Главного управления по регулированию коммерческого гемблинга (General Commercial Gaming Regulatory Authority, GCGRA).
После утверждения лицензии компания заключила многолетний контракт с The Game LLC — оператором первой в стране федерально лицензированной цифровой лотерейной платформы UAE Lottery. Полученное разрешение позволяет EQL Games размещать на платформе весь спектр своих сертифицированных лотерейных продуктов.
В июне UAE Lottery дебютировала с двумя интерактивными eInstant-играми — Marble Run и Lucky Lagoon, разработанными студией Random State в сотрудничестве с EQL Games. Этот запуск стал первым шагом в рамках более широкой контент-стратегии, направленной на вовлечение игроков в регионе, где регулируемые цифровые лотереи пока остаются новинкой.
В эксклюзивном интервью SiGMA News генеральный директор EQL Games Брэд Каммингс поделился, как компания адаптировала свою стратегию под рынок ОАЭ, как выстраивает тесное сотрудничество с регулятором и в каком направлении развивается её бизнес.
От спортивных игр к цифровой iLottery
Говоря о трансформации компании, Брэд Каммингс рассказал, как три года назад EQL Games изменила стратегический курс. «Примерно три года назад мы совершили серьёзный поворот. Изначально мы специализировались на лотерейных играх, основанных на результатах спортивных событий — таких, как матчи Главной бейсбольной лиги (MLB) и Национальной баскетбольной ассоциации (NBA). На самом деле мы стали первой компанией в США, запустившей такую лотерею — Win Place Show в Кентукки, основанную на результатах живых скачек», — отметил он.
По его словам, неопределённость в спортивной индустрии после пандемии, а также бурный рост цифровых лотерей в США заставили компанию переосмыслить свои приоритеты. «Мы решили сделать ставку на чисто цифровые лотерейные платформы и поняли, что можем стать первым в мире агрегатором контента, полностью ориентированного на iLottery», — добавил Каммингс.
Новая модель быстро прижилась и уже используется в ряде американских штатов, включая Вирджинию, округ Колумбия и Мичиган.
Партнёрство с ОАЭ
Одним из ключевых факторов, открывших EQL Games путь на рынок ОАЭ, стала многолетняя рабочая связь Брэда Каммингса с Бишопом Вусли, директором по лотерейным операциям в The Game. «Год назад Бишоп позвонил мне и спросил, сможем ли мы за 30 дней подготовить контент для UAE Lottery. Как и любой предприниматель, я сказал: “Конечно!” — и мы сразу приступили к делу», — вспоминает Каммингс.
Хотя официальный запуск состоялся лишь в июне 2025 года, контракт был подписан уже к концу первого квартала, а полностью готовое решение с контентом было поставлено точно через 90 дней после подписания. «Думаю, они выбрали нас, потому что мы гибкие и быстро реагируем на вызовы. А именно это и нужно для успешного запуска — особенно когда речь идёт о новой лотерее», — подчеркнул он.
Выбор первых игр
Отвечая на вопрос о том, какие факторы стали определяющими при выборе первых игр — Marble Run и Lucky Lagoon — для запуска в ОАЭ, Брэд Каммингс отметил: «Регулирование цифровых игр в ОАЭ благоприятствует форматам с более продолжительным геймплеем — аналогично тому, что мы видим на европейских рынках».
Он добавил: «Обе эти игры отличаются отличной графикой и, судя по первым данным, уже стали достойным дополнением к портфолио UAE Lottery. В дальнейшем мы будем запускать проекты в разных жанрах, но решили начать с более вовлекающего формата, чтобы заинтересовать как новых, так и постоянных игроков».
Эксклюзивный поставщик и стратегия развития
На вопрос, почему сейчас — подходящий момент для выхода на рынок цифровых лотерей Ближнего Востока и как статус эксклюзивного партнёра влияет на позицию EQL Games, Каммингс ответил: «Во-первых, для нас большая честь быть единственным поставщиком контента для этого нового и перспективного рынка. Благодаря эксклюзивному статусу UAE Lottery стала для нас одним из приоритетных проектов — это первая и единственная федерально лицензированная лотерея в ОАЭ и регионе Персидского залива, использующая контент только от EQL».
Он также подчеркнул, что партнёрство выходит далеко за рамки поставки игр: «Нам близка эта модель, потому что мы не просто предоставляем контент, но и вместе с командой UAE Lottery разрабатываем контентную стратегию на год вперёд. Это позволяет заложить прочную основу для лотереи, которая, без сомнений, станет лидером отрасли на годы вперёд».
Объясняя, почему выбор пал именно на ОАЭ, он добавил: «Выход на рынок Ближнего Востока, и особенно на рынок ОАЭ — очевидное и логичное решение. Сегодня эта страна всё чаще оказывается в центре внимания как одно из самых привлекательных мест для ведения бизнеса. Это следующий — а возможно, и последний — действительно масштабный и перспективный рынок лотерей и гемблинга. И мы в EQL далеко не единственные, кто так считает».
Дизайн игр, соответствие требованиям и изучение рынка
Описывая подход EQL Games к разработке игр для рынка, где регулируемая цифровая лотерея — явление новое, Брэд Каммингс отметил: «Мы воспринимаем это как способ рассказать историю через контент. Мы начали с игр с более продолжительным геймплеем, потому что считали их продуктами следующего уровня. ОАЭ ассоциируется с качеством и стремлением к совершенству — и мы хотели, чтобы первые игры соответствовали этим высоким стандартам».
Он также подчеркнул, что компания продолжит развивать разнообразие игрового портфолио: «Следующими мы выпустим более простые, понятные и лёгкие в освоении игры. Они быстрее по темпу и предназначены для того, чтобы показать игрокам, насколько разнообразными могут быть eInstant-форматы. Это особенно важно сейчас, когда аудитория только начинает знакомиться с таким контентом».
О дальнейших планах Каммингс рассказал: «До конца года мы продолжим расширять представление о том, какой может быть eInstant-игра — от проектов с прогрессивными джекпотами до кено-продуктов, предлагающих совершенно иной взгляд на лотерейные механики. Также мы углубим линейку игр с длительным геймплеем. Уже в течение первого года после запуска мы намерены предоставить игрокам максимально полноценный цифровой лотерейный опыт — в рамках действующего регулирования».
Баланс между скоростью запуска и соблюдением требований
Отвечая на вопрос о том, как EQL Games удаётся сочетать быстрый выход на рынок с локализацией и соблюдением нормативных требований в новых юрисдикциях, таких как ОАЭ, Брэд Каммингс объяснил: «При запуске новой лотереи легко сосредоточиться на ярких аспектах — выборе контента, дизайне и прочем. Но на самом деле первоочерёдное значение всегда имеет соответствие регуляторным требованиям. Мы тесно сотрудничали с GCGRA, чтобы убедиться, что все продукты, представленные в рамках UAE Lottery, полностью соответствуют нормам».
Он добавил: «Скорость вывода продукта на рынок — наше главное конкурентное преимущество, и для нас это не представляет сложности. Основные усилия уходят не на это, а на то, чтобы адаптироваться к новой нормативной среде и выстроить воспроизводимую систему, которая одновременно удовлетворяет требования регулятора и учитывает интересы игроков».
Регуляторная среда ОАЭ
Каммингс также прокомментировал особенности регулирования в ОАЭ и его сопоставимость с другими рынками: «У нас нет необходимости выносить суждения о конкретных регуляторных моделях или сравнивать страны между собой. Наша задача — глубоко понять местное регулирование и быть надёжным партнёром как для оператора лотереи, так и для регулятора».
Что делает рынок ОАЭ особенным
Объясняя уникальность рынка ОАЭ, Каммингс отметил: «Во всём регионе исторически было крайне мало игорной активности, и именно это делает рынок таким интересным. У нас практически нет исторических данных, и мы учимся понимать игрока буквально в реальном времени. В мировых лотерейных практиках нет универсальных решений — даже между разными штатами США одни и те же игры показывают кардинально разные результаты. Поэтому тот факт, что мы участвуем в формировании представлений о том, какие игры интересны аудитории UAE Lottery, делает этот опыт по-настоящему уникальным».
Как работает модель iLottery Marketplace
Объясняя, как EQL Games помогает лотерейным операторам расширять ассортимент контента, Брэд Каммингс подробно рассказал о модели iLottery Marketplace и механизме интеграции сторонних студий.
«Лотереи, безусловно, хотят больше разнообразного и качественного контента. Но в реальности многие из них ограничены в ресурсах — как человеческих, так и технических. Мы понимаем, что у наших партнёров зачастую нет возможности оперативно расширить штат, а выстраивать индивидуальные отношения с двумя десятками студий — попросту невыполнимая задача. Так как же обеспечить рост контента без чрезмерной нагрузки на команду?»
Решением этой задачи, по словам Каммингса, стала модель iLottery Marketplace: «Сотрудничая с EQL Games, лотереи получают доступ к контенту от более чем 20 студий, включая проекты, разработанные нашей собственной командой — EQL Labs. Если оператор хочет добавить к своему портфолио ещё одну студию, но не готов проходить сложную процедуру прямой интеграции, мы можем подключить её через уже существующую техническую связку. Это не только расширяет выбор контента, но и открывает новые рынки для талантливых студий со всего мира, которые иначе не имели бы такой возможности. Это по-настоящему выигрышная модель для всех сторон, и именно такой подход вдохновляет нас».
Он также отметил, что модель упрощает операционные процессы: «Мы берём на себя всё взаимодействие со студиями. Вместо необходимости взаимодействовать с десятками студий и их командами, все процессы проходят через одну команду EQL — независимо от того, кто разработал игру. Это обеспечивает единый рабочий процесс, универсальную документацию и позволяет масштабировать накопленный опыт на все студии, избавляя лотереи от необходимости проходить через одни и те же сложности с каждым новым партнёром».
Партнёрство и стратегическое видение
Брэд Каммингс рассматривает крупных игроков рынка, таких как Scientific Games и Fennica Gaming, не как конкурентов, а как партнёров. Отвечая на вопрос о том, как EQL Games планирует выделяться на фоне других международных поставщиков, выходящих на рынок, он отметил:
«Scientific Games и Fennica Gaming уже являются нашими партнёрами, и мы с нетерпением ждём возможности начать поставку их контента на рынок ОАЭ — возможно, уже в этом году. Мы не стремимся отстраиваться от них — напротив, считаем их ценными союзниками. Вместе с другими партнёрами они помогут нам реализовать долгосрочную стратегию контента для UAE Lottery, предлагая разнообразный и качественный продукт».
Долгосрочные планы на Ближнем Востоке
Говоря о перспективах в регионе, Каммингс подчеркнул: «Сейчас мы сосредоточены на том, чтобы поддерживать эту платформу как эталонную для всего Ближнего Востока. Хотя мы постоянно присматриваемся к новым рынкам для размещения нашего контента, на данном этапе наш главный приоритет — максимально раскрыть потенциал текущего партнёрства в регионе».
Тренды, формирующие глобальный рынок лотерей
Рассуждая о тенденциях, которые операторы могут недооценивать, Брэд Каммингс отметил: «Мы считаем, что в цифровом сегменте лотереи должны чаще запускать новые продукты. Многие операторы по-прежнему ограничиваются одной-двумя играми в месяц и действуют гораздо осторожнее, чем это действительно необходимо. Такая стратегия уместна в случае с физическими билетами, где есть ограничения на выкладку в рознице. Но одно из главных преимуществ онлайн-формата — возможность тестировать новые идеи без ограничений по “месту на полке”, и этим нужно пользоваться».
Он подчеркнул, что эксперименты играют ключевую роль в достижении успеха: «Разумеется, не каждый продукт окажется успешным — и это нормально. Но лучший способ найти действительно сильные игры будущего — это пробовать новое и анализировать реакцию игроков. Желание обеспечить такую гибкость и стало основой нашей модели iLottery Marketplace. Мы стремимся снять с операторов часть операционной нагрузки и предоставить им эффективные инструменты для увеличения числа запусков, расширения аудитории и, в конечном итоге, роста прибыли для всех заинтересованных сторон».
Будущее лотерей
Когда Брэд Каммингса попросили описать следующее поколение игроков, он ответил лаконично: «не знающее границ». Он объяснил: «Новое поколение игроков будет совершенно иным. Они выросли в цифровой среде и не имеют устоявшихся представлений о том, какой должна быть лотерея. Их восприятие свободно от ограничений прошлого — они готовы к новым форматам, нестандартным механикам и свежим идеям. Это открывает перед такими компаниями, как наша, уникальные возможности для переосмысления самой сути лотерей и создания принципиально нового пользовательского опыта».
