Scalare in modo intelligente nell’iGaming: un modello per gli affiliati moderni
Nel panorama globale dell’iGaming, la sfida per gli affiliati si sta spostando dall’acquisizione semplice di traffico verso una crescita sostenibile e misurabile. La regolamentazione si sta ampliando in diversi mercati, la diffusione degli smartphone continua a crescere e la concorrenza tra operatori è sempre più intensa. Le previsioni di settore indicano che il mercato mondiale del gioco d’azzardo online potrebbe superare i 150 miliardi di dollari entro il 2030, trainato dall’accesso digitale e dalla crescente domanda dei consumatori. Queste condizioni creano opportunità, ma allo stesso tempo mettono in luce le debolezze delle strategie di affiliazione limitate a un singolo mercato o a un unico canale.
Oggi scalare richiede un pensiero più ampio. Entrare contemporaneamente in più regioni, diversificare i canali di acquisizione e gestire le performance attraverso l’analisi dei dati sono diventati elementi essenziali. Localizzazione, affidabilità dei pagamenti e attenzione alla regolamentazione possono determinare se un mercato diventa redditizio o imprevedibile. Allo stesso tempo, tecnologie emergenti come l’Intelligenza Artificiale (AI) e l’automazione stanno aiutando gli affiliati a prevedere la qualità del traffico, comprendere il valore dei giocatori e semplificare le decisioni di partnership.
In un’intervista esclusiva a SiGMA News, l’Amministratore Delegato di Martini’s Affiliates e esperta di iGaming Marina Martini spiega come gli affiliati possano costruire modelli resilienti e scalabili in questo contesto. Con oltre un decennio di esperienza dirigenziale in Europa e nella Comunità degli Stati Indipendenti (CIS), sottolinea perché scalare in modo intelligente richiede geografie diversificate, una forte localizzazione, decisioni basate sui dati e un focus sul valore a lungo termine piuttosto che sui risultati immediati.
SiGMA News: Hai guidato diverse iniziative di affiliazione e scommesse di successo in Europa e nella CIS. Dalla tua esperienza, cosa definisce un modello di business scalabile per gli affiliati nell’attuale ambiente competitivo dell’iGaming?
Marina Martini, Amministratore Delegato di Martini’s Affiliates: La chiave per scalare qualsiasi attività è, prima di tutto, avere una strategia scalabile. Il vecchio approccio di lanci caotici o basati su una singola geografia non funziona più.
Per avere successo, bisogna entrare nel mercato su larga scala, coprendo il maggior numero possibile di geografie, fonti di traffico e canali di acquisizione. Questo non solo protegge l’attività dalla volatilità, ma accelera anche i cicli di apprendimento e mette in evidenza dove si trovano realmente le opportunità con il più alto ritorno sull’investimento (ROI).
Tuttavia, una copertura ampia funziona solo se si è in grado di controllarla. Ecco perché l’analisi dei dati è al centro del modello. Monitoraggio costante, confronto e ottimizzazione sono ciò che distingue le operazioni di successo da quelle che restano indietro. I dati permettono di capire rapidamente cosa funziona, eliminare ciò che non funziona e scalare le aree redditizie.
SiGMA News: Descrivi spesso l’iGaming come una maratona, non come uno sprint. Quali sono i principali errori che vedi commettere dai nuovi affiliati quando inseguono risultati rapidi, e come possono invece concentrarsi su una crescita sostenibile?
Amministratore Delegato (CEO) Martini: Uno degli errori più comuni che le nuove start-up commettono è affidarsi troppo al costo per acquisizione (CPA). Se il costo pagato per il traffico è superiore al valore di vita degli utenti, o se il traffico viene acquistato prima che i meccanismi di fidelizzazione siano adeguatamente stabiliti, il prodotto difficilmente sopravvive e può fallire molto rapidamente.
Un altro errore frequente è tentare di copiare il successo di un concorrente. Una forte performance in un mercato specifico non significa che la stessa strategia funzionerà altrove. I dettagli specifici che hanno portato a quel risultato raramente sono visibili, e cercare di replicarlo può portare a investimenti sprecati e opportunità mancate. È più efficace scalare ciò che funziona per il proprio prodotto, piuttosto che cercare di seguire l’approccio di un’altra azienda.
I requisiti normativi sono inoltre spesso sottovalutati. Cambiano costantemente e non rispettarli può comportare il blocco dei domini o perdite finanziarie.
Il successo a lungo termine si costruisce su solide fondamenta. Fidelizzazione, gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e acquisizione di traffico devono funzionare insieme fin dall’inizio. Con questi elementi di base, un prodotto ha una reale possibilità di crescita sostenibile e duratura.
SiGMA News: Asia meridionale e Asia orientale stanno emergendo come regioni di forte crescita. Cosa rende questi mercati così distintivi e cosa dovrebbero preparare gli affiliati prima di entrarvi?
Amministratore Delegato Martini: In mercati come l’Asia meridionale e l’Asia orientale, la localizzazione non è semplicemente importante, è tutto. Un marchio noto e campagne forti provenienti da altre regioni non avranno successo se non vengono adattati a ciò che i pubblici locali si aspettano e a cui rispondono.
La concorrenza in queste regioni tende a provenire da operatori locali, il che significa che è necessario comprendere più a fondo il pubblico. Test accurati delle campagne, l’istituzione di un processo affidabile di traffico e acquisizione, e la costruzione di solide fondamenta devono avvenire prima di qualsiasi tentativo di scalare.
I sistemi di pagamento in queste aree possono inoltre cambiare rapidamente a causa degli sviluppi normativi. È importante avere partner di riserva e opzioni alternative per garantire che le operazioni non vengano interrotte.
SiGMA News: La prontezza del mercato è un fattore determinante nello scaling. In che modo i quadri giuridici, i sistemi di pagamento e le sfumature culturali influenzano le performance degli affiliati nelle diverse geografie?
Amministratore Delegato Martini: La prontezza del mercato è uno dei fattori più importanti nello scaling. Il successo in qualsiasi geografia inizia con un’analisi approfondita e una preparazione adeguata prima del lancio. Entrare in una nuova regione spesso equivale a fondare una nuova start-up da zero. Richiede una comprensione profonda della geografia, dalle normative alle preferenze locali business-to-consumer (B2C), la scelta dei partner giusti, il test delle campagne e una scalata graduale.
La regolamentazione è talvolta vista come una limitazione, eppure porta prevedibilità, che è essenziale per la pianificazione e la crescita sostenibile. Regole chiare consentono alle aziende di stimare i ricavi, prevedere lo sviluppo e scalare in modo controllato. Questa prevedibilità supporta la pianificazione, il monitoraggio delle performance e la consegna ai partner in linea con le aspettative, incluso il ritorno sull’investimento (ROI).
I mercati non regolamentati possono sembrare più redditizi all’inizio, ma spesso sono instabili. Interi mercati possono chiudere senza preavviso, come accaduto recentemente in India, con conseguenti risultati imprevedibili e interruzioni delle performance.
SiGMA News: L’Intelligenza Artificiale (AI) sta rivoluzionando il marketing di affiliazione dall’alto al basso. Come vedi tecnologie come AI, RegTech e automazione nel trasformare le relazioni con i partner, la conformità e il coinvolgimento dei giocatori?
Amministratore Delegato Martini: L’AI sta trasformando il marketing di affiliazione in termini di operazioni, conformità e performance. Affronta molte delle sfide che gli affiliati devono fronteggiare, in particolare nell’ottimizzazione operativa e nelle previsioni.
L’AI supporta la collaborazione con i partner, valuta il traffico, ne prevede la qualità, stima il ROI, anticipa il valore dei giocatori e ne prevede i comportamenti. Queste capacità aiutano operatori e affiliati a comprendere le performance in modo più accurato e a prendere decisioni basate su dati reali piuttosto che su supposizioni.
La tecnologia ha inoltre automatizzato molte attività che in passato richiedevano un notevole lavoro manuale. Questo cambiamento consente ai team di operare in modo più efficiente, scalare più rapidamente e mantenere una maggiore prevedibilità nei mercati. Le tendenze attuali suggeriscono che l’AI continuerà ad espandersi e a radicarsi in quasi ogni aspetto delle operazioni aziendali, sostenendo una crescita duratura e relazioni più solide tra affiliati, operatori e giocatori.
Questa è la Parte 1 di una serie di interviste in due parti con l’Amministratore Delegato Marina Martini, in cui ci concentriamo su come gli affiliati possano scalare attraverso mercati diversificati, localizzazione, regolamentazione e dati. Nella Parte 2 analizzeremo il lato umano dell’industria, includendo leadership, partnership strategiche, fiducia, esperienza dei giocatori e valore del marchio a lungo termine.
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