Crescimento inteligente no iGaming: Um guia para a afiliação moderna
No iGaming global, o desafio para os afiliados deixou de ser apenas gerar tráfego para se tornar algo muito mais complexo: alcançar crescimento sustentável e mensurável. A regulamentação avança em diversos mercados, a adoção de smartphones segue crescendo e a concorrência entre operadores está mais intensa do que nunca. Projeções indicam que o mercado global de jogos online pode ultrapassar US$ 150 bilhões até 2030, impulsionado pelo acesso digital e pela demanda crescente dos consumidores. Esse cenário cria oportunidades — mas também expõe fragilidades de estratégias baseadas em um único mercado ou em um único canal.
Escalar hoje exige uma visão mais ampla. Entrar em várias regiões simultaneamente, diversificar funis de aquisição e gerenciar desempenho com base em análises são elementos essenciais. Localização, confiabilidade dos pagamentos e entendimento das regras de cada jurisdição podem determinar se um mercado será lucrativo ou imprevisível. Ao mesmo tempo, tecnologias emergentes como inteligência artificial (IA) e automação estão ajudando afiliados a prever a qualidade do tráfego, entender o valor dos jogadores e tomar decisões de parceria com muito mais precisão.
Em entrevista exclusiva à SiGMA News, a CEO da Martini’s Affiliates e especialista em iGaming Marina Martini explica como os afiliados podem construir modelos resilientes e escaláveis nesse novo contexto. Com mais de uma década de experiência sênior na Europa e na Comunidade de Estados Independentes (CIS), ela detalha por que escalar com inteligência depende de geografias diversificadas, localização robusta, decisões orientadas por dados e foco no valor de longo prazo — não em resultados imediatos.
SiGMA News: Você liderou projetos de afiliados e apostas em diferentes países da Europa e da CEI. Na sua visão, o que caracteriza um modelo de afiliados escalável no iGaming atual?
Marina Martini, CEO da Martini’s Affiliates: O ponto-chave para escalar qualquer negócio é, antes de tudo, ter uma estratégia escalável. Aquela abordagem antiga de lançamentos caóticos ou de depender exclusivamente de uma única geografia já não funciona.
Para ter sucesso, é preciso entrar no mercado em grande escala, cobrindo o maior número possível de regiões, fontes de tráfego e funis de aquisição. Isso não só protege o negócio contra volatilidade, como também acelera ciclos de aprendizado e revela onde realmente estão as melhores oportunidades de retorno sobre investimento (ROI).
Mas essa cobertura ampla só funciona se houver controle. Por isso, a análise de dados está no centro do modelo. Monitoramento constante, comparação e otimização contínua são o que diferencia operações bem-sucedidas das que ficam para trás. A análise permite identificar rapidamente o que funciona, eliminar o que não funciona e escalar o que gera lucro.
SiGMA News: Você costuma dizer que o iGaming é uma maratona, não um sprint. Quais são os erros mais comuns de novos afiliados que buscam resultados rápidos? E como eles podem focar em crescimento sustentável?
CEO Martini: Um dos erros mais frequentes de novas empresas é depender demais de CPA. Se o custo pago pelo tráfego é maior que o valor do jogador ao longo do tempo — ou se esse tráfego é comprado antes de os mecanismos de retenção estarem bem estruturados — o produto dificilmente sobrevive e pode fracassar rapidamente.
Outro erro comum é tentar copiar a estratégia de um concorrente. Ter um bom desempenho em um mercado específico não significa que a mesma receita funcionará em outro. Os detalhes que levaram aquele concorrente ao sucesso raramente são visíveis, e tentar replicá-los pode resultar em desperdício de recursos e oportunidades perdidas. É muito mais eficiente escalar o que funciona para o seu próprio produto do que tentar seguir uma fórmula alheia.
Os requisitos regulatórios também costumam ser subestimados. Eles mudam o tempo todo — e ignorá-los pode levar ao bloqueio de domínios ou a prejuízos financeiros.
O sucesso de longo prazo depende de uma base sólida. Retenção, CRM e aquisição de tráfego precisam funcionar juntos desde o início. Com esses pilares bem alinhados, o produto tem uma chance real de crescer de forma consistente e sustentável.
SiGMA News: Sul da Ásia e Ásia Oriental estão se consolidando como regiões de forte crescimento. O que diferencia esses mercados e como os afiliados devem se preparar para entrar neles?
CEO Martini: Nessas regiões, localização não é apenas importante — é tudo. Uma marca reconhecida globalmente e campanhas robustas de outros mercados não serão suficientes se não forem adaptadas às expectativas e ao comportamento do público local.
A concorrência costuma vir de players locais, então é necessário um conhecimento muito mais profundo da audiência. Testes cuidadosos de campanhas, um processo sólido de tráfego e aquisição e uma base operacional robusta devem vir antes de qualquer tentativa de escalar.
Os sistemas de pagamento também mudam rapidamente devido à regulamentação. É essencial ter parceiros de backup e alternativas prontas para garantir continuidade nas operações.
SiGMA News: A prontidão do mercado é crucial para escalar. Como aspectos como regulamentação, pagamentos e cultura influenciam o desempenho dos afiliados em diferentes geografias?
CEO Martini: A prontidão do mercado é um dos fatores mais importantes para escalar. O sucesso em qualquer geografia começa com análise detalhada e preparação adequada antes da entrada. Penetrar em uma nova região muitas vezes parece abrir uma nova start-up do zero. É necessário entender profundamente aquele mercado — desde regras regulatórias até preferências do consumidor — encontrar bons parceiros, testar campanhas e escalar aos poucos.
A regulamentação às vezes é vista como uma barreira, mas ela traz previsibilidade, algo essencial para planejamento e crescimento sustentável. Regras claras permitem estimar receita, projetar desenvolvimento e escalar de forma controlada. Essa previsibilidade ajuda no planejamento, no acompanhamento de performance e na entrega a parceiros, incluindo ROI.
Mercados não regulados podem parecer mais lucrativos em um primeiro momento, mas costumam ser instáveis. Mercados inteiros podem fechar da noite para o dia — como aconteceu recentemente na Índia — causando interrupções e resultados imprevisíveis.
SiGMA News: A IA está transformando o marketing de afiliados. Como tecnologias como IA, RegTech e automação estão mudando relacionamentos comerciais, compliance e engajamento dos jogadores?
CEO Martini: A IA está transformando o marketing de afiliados em todas as frentes — operações, compliance e desempenho. Ela resolve diversos desafios enfrentados pelos afiliados, especialmente no que diz respeito à otimização operacional e previsões.
A IA fortalece a colaboração com parceiros, avalia tráfego, prevê sua qualidade, estima ROI, projeta o valor dos jogadores e antecipa comportamentos. Essas capacidades ajudam operadores e afiliados a entender melhor o desempenho e a tomar decisões baseadas em dados reais — não em suposições.
A tecnologia também automatizou tarefas que antes demandavam trabalho manual intenso. Isso ajuda equipes a operar com mais eficiência, escalar mais rápido e manter maior previsibilidade em múltiplos mercados. As tendências mostram que a IA continuará expandindo sua presença e se integrará a praticamente todas as áreas do negócio, fortalecendo relações entre afiliados, operadores e jogadores e impulsionando crescimento sustentável.
Esta é a Parte 1 de uma série de entrevistas com a CEO Marina Martini, focada em como afiliados podem escalar através de mercados diversificados, localização, regulamentação e dados. Na Parte 2, vamos explorar o lado humano do setor — liderança, parcerias estratégicas, confiança, experiência do jogador e construção de valor de marca no longo prazo.
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