Esclusivo: Ricardo Bianco Rosada sulla costruzione di un mercato iGaming più maturo in Brasile
In un mercato che vive una crescita enorme, una rapida accelerazione e una maturazione normativa, solo pochi dirigenti e professionisti del settore accumulano tanta esperienza pratica e visione strategica quanto Ricardo Bianco Rosada. Fondatore e Responsabile della Strategia di brmkt.co e Co-Amministratore Delegato, Membro del Consiglio e Co-Fondatore di Bell Ventures, Ricardo lavora da oltre due decenni in ambito strategia, marketing, prodotto e sviluppo del business. Oggi, il suo focus è sull’iGaming.
Oggi, il suo lavoro consiste nel ridurre l’incertezza. Nel corso della sua carriera, Ricardo ha collaborato con più di 50 grandi marchi in settori come servizi finanziari, tecnologia, industria, retail e gaming. La sua esperienza spazia da brand globali come Itaú, Bosch, Heineken e Coca-Cola a marchi iGaming come Betboo, Bodog, galera.bet e BandBet. In totale, i progetti da lui guidati o seguiti come consulente hanno generato oltre 2,2 miliardi di dollari di ricavi.
Se dovesse riassumere il suo percorso professionale in una sola parola, Ricardo sceglierebbe curiosità. Dalla fondazione della sua prima agenzia nel 1999 al suo ruolo attuale come dirigente e consulente, ha mantenuto una mentalità da eterno studente, studiando, testando, sbagliando e correggendo. Questo ciclo, secondo lui, non può mai interrompersi. Il suo rapporto con l’iGaming è iniziato presto. Nel 2001, quando il settore era ancora agli albori in Brasile, partecipò allo sviluppo di marchi come Play Bingo e Play Video Bingo, sotto licenze statali. Qualche anno dopo contribuì alla creazione di Betboo, un brand che sarebbe stato venduto a GVC (oggi Entain) e che, simbolicamente, è tornato in Brasile nel mercato regolamentato con lo stesso nome, più di vent’anni dopo.
Nel 2017, dopo aver lasciato l’agenzia tradizionale, fondò brmkt.co con l’obiettivo di creare una consulenza strategica focalizzata su mercati altamente complessi, come finanza, pagamenti, tecnologia, e-commerce e iGaming, che oggi definisce la sua passione.
Anticipare le tendenze come strategia di sopravvivenza
Come co-fondatore, responsabile di Marketing, Branding, Relazioni Pubbliche, Customer Experience e Sviluppo del Business in galera.bet, Ricardo ha guidato una serie di iniziative che all’epoca sembravano eccessive in un mercato non regolamentato, ma che oggi rappresentano lo standard. Tutto questo ha segnato per lui un enorme salto professionale. Tra queste iniziative “eccessive” figurano l’implementazione del KYC con validazione del CPF durante l’onboarding, politiche AML allineate alle pratiche della Banca Centrale, l’uso del PIX in circuito chiuso, oltre alla creazione di un servizio clienti interamente brasiliano. Un altro traguardo importante è stato lo sviluppo del primo programma televisivo in chiaro in Brasile dedicato al gioco responsabile, in collaborazione con RedeTV.
Per Ricardo, anticipare le tendenze non è un lusso, è una questione di sopravvivenza. E questa mentalità avrebbe plasmato anche i capitoli successivi della sua traiettoria.
Regolamentazione, compliance e lotta al mercato illegale
Con la regolamentazione federale finalmente in vigore, il mercato iGaming brasiliano è entrato in una nuova fase. I dati diffusi dalla Segreteria dei Premi e delle Scommesse (SPA – Secretariat of Prizes and Betting) indicano che, nel solo 2025, il Paese ha registrato circa 25 milioni di giocatori e un GGR approssimativo di 36,9 miliardi di reais. Nonostante ciò, si prevede che il mercato illegale rimanga quasi delle stesse dimensioni di quello regolamentato.
Per Ricardo, combattere l’illegalità richiede l’educazione dei giocatori, dei legislatori, della stampa e dell’intero settore. La compliance, che un tempo viveva nel back office, oggi occupa la prima linea della strategia. Governance, auditing, monitoraggio comportamentale e protocolli di intervento hanno smesso di essere elementi accessori e sono diventati parte del cuore del business.
Il nuovo marketing: meno bonus, più legittimità
Le nuove restrizioni pubblicitarie non sono state percepite come un problema, ma come un sollievo da Ricardo. Racconta di non essere mai stato un sostenitore di bonus aggressivi e offerte vuote, capaci di gonfiare le metriche di breve periodo senza costruire valore reale. Con la fine del bonus come principale motore di acquisizione, il mercato è stato costretto a maturare. I costi media sono aumentati, il funnel di acquisizione ha dovuto essere riprogettato e il marketing è passato da una spinta artificiale a un processo di costruzione della fiducia. La legittimità è diventata un asset di performance.
“Nulla accade per caso. Ogni decisione richiede un equilibrio tra innovazione, compliance, marketing e responsabilità. L’iGaming è un mercato che vive un Black Friday ogni settimana. Le operazioni non dormono mai. La concorrenza è feroce. Il cliente vuole tutto ieri.”
Nonostante il frequente discorso pubblico negativo, Ricardo non vede uno stigma regolatorio, ma uno stigma sociale alimentato dalla disinformazione. A suo avviso, il settore è diventato il capro espiatorio di problemi strutturali del Paese, rafforzati da narrazioni semplicistiche. La soluzione non risiede nella pubblicità difensiva, ma nell’educazione, nel coordinamento istituzionale e in una comunicazione più unificata da parte dell’industria. Il branding, in questo contesto, smette di essere puramente estetico e diventa una presa di posizione del marchio.
“Quando una bugia viene ripetuta mille volte, inizia a sembrare la verità”, afferma Rosada. Per lui, questo tipo di discorso funziona come sabbia negli occhi di una popolazione che spesso non ha accesso a informazioni o analisi più profonde su come funziona il settore. Il risultato è un dibattito superficiale, emotivo, poco connesso ai dati e alla regolamentazione. Combattere questo stigma, tuttavia, è tutt’altro che semplice. E secondo l’esecutivo, non si risolve con pubblicità difensive, comunicati generici o campagne che cercano costantemente di giustificarsi. Al contrario, questo tipo di approccio tende a rafforzare la percezione di colpa o insicurezza.
Ricardo evidenzia cinque pilastri fondamentali per costruire brand forti nell’iGaming brasiliano: posizionamento, storytelling autentico, educazione prima della conversione, esperienze memorabili e innovazione guidata dal purpose. Sono gli stessi punti che sostengono anche il Brazil’s Betting Report 2025, sviluppato in collaborazione con Blask.
Il primo pilastro è un posizionamento chiaro e non negoziabile. I brand devono rendere esplicito chi sono, cosa rappresentano e su cosa non scendono a compromessi. Nell’iGaming, questo significa rendere il gioco responsabile una parte centrale della proposta di valore, non un avviso nascosto nel footer del sito. Sicurezza, prevedibilità e intrattenimento responsabile devono occupare il centro della narrazione, superando la logica delle promozioni aggressive e delle promesse vuote.
Il secondo pilastro è uno storytelling autentico, non difensivo. I brand che cercano costantemente di giustificarsi suonano fragili e insicuri. La strada, secondo Rosada, è raccontare storie reali e umane, connesse alla cultura locale. Mostrare esperienze positive, relazioni di lungo periodo con i clienti e il ruolo dell’intrattenimento consapevole aiuta a normalizzare il settore e a creare un legame emotivo con il pubblico.
Il terzo pilastro è l’educazione prima della conversione. In un mercato complesso e ancora poco compreso, i contenuti educativi diventano un asset strategico del brand. Spiegare regole, limiti, probabilità, rischi e buone pratiche prima della scommessa costruisce credibilità. Chi educa prima di vendere conquista fiducia, e la fiducia è la valuta più preziosa nell’iGaming.
Il quarto pilastro è la creazione di esperienze memorabili, non meramente transazionali. I brand forti non offrono solo scommesse, ma creano esperienze. Eventi esclusivi, sfide ricorrenti, gamification ben progettata e programmi fedeltà generano senso di appartenenza. Questa appartenenza trasforma gli utenti in una comunità, e le comunità tendono a difendere il brand in modo organico, anche nel dibattito pubblico.
Infine, Ricardo sottolinea l’innovazione guidata dal purpose. Innovare non significa solo adottare nuove tecnologie, ma usarle in modo intelligente e contestuale. Personalizzazione tramite IA, journey più efficienti, prodotti progettati per il profilo del giocatore brasiliano e partnership strategiche dimostrano maturità. L’innovazione senza purpose diventa rumore; l’innovazione allineata alla responsabilità diventa un vantaggio competitivo.
Il futuro dell’iGaming in Brasile
Guardando ai prossimi tre-cinque anni, Ricardo ritiene che il mercato non sarà definito da chi avrà più investimenti media o più bonus, ma da chi saprà costruire un vantaggio strutturale. Una reale differenziazione di brand, un focus assoluto sulla retention, la maturità regolatoria, l’eccellenza nell’esperienza utente e un’inevitabile ondata di fusioni e acquisizioni dovrebbero plasmare il settore.
“Il 2026 non premierà chi spende di più. Premierà chi pensa meglio, localizza più a fondo e trattiene più a lungo.”
Infine, parlando di eredità professionale, preferisce ricordare le pratiche che ha contribuito a implementare, i contributi tecnici alla legislazione e la costruzione di brand rilevanti. Il suo obiettivo principale è lasciare un mercato più professionale, etico e sostenibile, in cui il gioco sia visto come intrattenimento responsabile e non come un nemico sociale.
E, come lui stesso ha detto, nuovi capitoli devono ancora arrivare. “Curiosamente, più passa il tempo, più voglio costruire, imparare e stimolare buone discussioni. Questo, per me, è la vera eredità. E, sempre parlando di eredità, ho due nuove ‘sorprese’, restate sintonizzati!” afferma.
Questo articolo è stato pubblicato per la prima volta in portoghese il 4 febbraio 2026.
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