カジノでは、運が最初の勝利をもたらすことはありますが、市場をリードする部門を築くことはできません。イギリスの競争の激しいオンラインカジノ業界では、成長は単なる幸運の出来事ではなく、得た情報をどう活かすかにかかっています。Midniteのシニアカジノマネージャーであるチェルシー・ピニョ氏にとって、同社はスポーツブックと並行してカジノ部門を立ち上げましたが、成長の本当の原動力は「プレイヤー優先」のアプローチでした。
SiGMAニュースの独占インタビューで、ピニョ氏はイギリスで最も競争の激しいギャンブル市場において、情報を聞き入れ、適応することがなぜ重要なのか、また運に頼る事業者がなぜ後れを取る傾向にあるのかを説明しています。
英国市場における運の限界
イギリスのカジノ業界は、しばしば飽和状態で運営コストが高く、長年のブランドに支配されているといわれます。中には、ブレイクスルーを狙ったキャンペーンやバイラルなスポンサーシップで成長を期待する事業者もいます。ピニョ氏は、こうした手法で注目を集めることはあっても、持続的な成長にはつながらないと指摘します。
「多くの人は、イギリスへの参入は止めた方がいいと考えていました。市場は停滞しており、大手だけのものだと思われていたのです」とピニョ氏は語ります。しかし彼女の見解では、実際の市場の動向を見ると、まだ変化の余地は十分にあるとのことです。
ピニョ氏によれば、英国のプレイヤーは変化を求めていますが、目が肥えています。「新しく、フレッシュで、ワクワクするもの」は、オペレーターが実際にユーザーのニーズに基づいて構築しなければ受け入れられません。
傾聴を通じて勢いを築く
ピニョ氏は、単一のブレイクスルーに頼るのではなく、累積的な影響によって成長は築かれると考えています。具体的には、キャンペーン、パートナーシップ、アクティベーションが連動して機能することを意味します。
「私たちは常にビジョンと創造力を持っていましたが、今はそれを支える実体があります。きちんと実行する機会を得て、そこから成長してきました」と彼女は述べています。
彼女は、スヌーカーのスポンサーシップが可視性向上のブレイクスルーになったと考えています。
「スヌーカーキャンペーンによって、本当に注目を集めることができました。無名の状態から始まりましたが、確実にインパクトを与えることができたのです」と語り、多くのプレイヤーがこれを最初の接点として挙げていることに触れています。
ワールドスヌーカー選手権開催中に実施されたこのキャンペーンでは、イベントでの露出をターゲットを絞ったオンラインオファーやブランドコンテンツと組み合わせ、すでにスポーツベッティングに関心を持つ新しいオーディエンスにカジノ部門を紹介しました。
ピニョ氏が自社のキャンペーンを際立たせる要因は、創造的な直感に頼るのではなく、リサーチとプレイヤーのフィードバックに重点を置いている点です。また、結果が保証されていない場合でも、明白な手法にとらわれずスポンサーシップやアクティベーションの可能性を探る姿勢も評価しています。チームは非伝統的なスポンサーシップを試行しており、それぞれの試みが成長に寄与する学習プロセスであると認識しています。
リテンションこそ本当の勝利
ピニョ氏によれば、成長の鍵は耳を傾けることにあります。「プレイヤーは常に何が欠けているかを教えてくれます」と彼女は述べます。「時には機能、時にはお気に入りのゲームです」。重要なのは、プレイヤーが他に流れてしまう前に行動することだといいます。
急速な成長は離脱リスクを伴います。ピニョ氏の戦略は、獲得と同じくらいリテンションに力を注ぐことです。
「最初の1週間、最初の30日間を細かく追跡し、アンケートを送り、なぜプレイヤーが残るのかを調べています」とピニョ氏は語ります。彼女はリテンションをサービス重視で考えており、初接触からプレイヤーを尊重し、取引よりもエンターテインメントに焦点を当てることを重視しています。
戦略の中心はプレイヤーのエンゲージメントの監視です。スポーツブックの経験を活かし、チームはカジノをライブベッティングと同じくらいダイナミックに感じられるように努めています。
「スポーツブックは常にリアルタイムで動的です。一方でカジノは停滞しているように見え、時々ゲームを追加する程度です。私たちは常に新鮮さを保ち、両方を利用するプレイヤーがすべての面で更新を感じられるようにしています」。
ピニョ氏にとって、こうした洞察がカジノをスポーツブックと同じくらい生き生きと感じさせる方法を形作っています。カジノ製品を新鮮に保つとは、毎日のゲームリリース、頻繁なインターフェース調整、月次更新サイクルなど、プレイヤーが実際に気付く形で絶えず動かすことを意味します。こうした動的な製品運営と、シーズンピークへの事前計画を組み合わせることで、燃え尽き症候群を防ぎます。
「プレミアリーグシーズンに向けて、数か月、場合によっては1年前から準備しています。カスタマーサービスから製品展開まで、万全の準備を整えます。この計画こそが、燃え尽きずに成長を扱う鍵です」とピニョ氏は述べ、これが持続可能な英国カジノ成長の一部であると語ります。同じ先見の明は、目標が変化した場合にも適用されます。そして英国では、それが頻繁に起こります。
規制とレジリエンス
英国市場の絶え間ない規制変更は事業者にとって厄介ですが、ピニョ氏はこれを環境の本質的な一部と見なしています。
「規制の変更はなくなりません。私は業界に約10年いますが、そのたびに適応してきました。プレイヤーも適応します。例えば、賭け金上限。最初は混乱しますが、そのうち標準になります」。
ピニョ氏によれば、今年後半にはクロスセル規制が導入され、部門間マーケティングの方法を再定義する予定です。英国ギャンブル委員会（UKGC）は明確にしています — もはや線を曖昧にすることはできません。マーケティングは製品別で行う必要があり、プレイヤーがチェックボックスを選択しなければクロスセルは不可です。実際には、スポーツブックの流れにカジノ広告を差し込むことやその逆もできなくなり、各部門のマーケティングが独立して機能する必要があります。これにより、ブランド認知や製品の質がより重要になります。
「クロスセル規制が来ることは承知しています。マーケティングを分ける必要があれば、それで構いません。結局のところ、製品は1つです。プレイヤーはもう一方も見つけます」。
最近のUKGCのオペレーターデータによると、2025年第1四半期のオンライン総ギャンブル収益（GGY）は、4月・5月にオンラインスロットの賭け上限が導入されたにもかかわらず、前年同期比で概ね安定していました。これは、ピニョ氏の主張通り、プレイヤー体験が優れていれば英国カジノの成長は規制変化に耐えうることを示しています。
「適切なユーザー体験があれば、ルールが変わってもプレイヤーは残ります」。
彼女はまた、カジノが純粋に収益重視だという考えに異議を唱えます。
「カジノは金銭だけを考えているという誤解があります。私たちは信頼、尊重、プレイヤー保護に注力しています。リスクのあるプレイヤーも含めてです。それが持続可能なブランドを築く唯一の方法です」。
運の連勝が終わったとき
すべてのトレンドが彼女に響くわけではありません。理解できないゲームジャンルについて尋ねられると、ピニョ氏は笑います。
「フィッシングゲームです。機能はしますが、私は理解できません。プレイヤーは大好きですが、私には合いません」。
これは再び、プレイヤーデータを優先する例です。次の大きなチャンスについて、彼女は長らく話題になっているマルチプレイヤーやインタラクティブカジノにはまだ未開拓の余地があると考えています。
「特にモバイルファーストが進み、プレイヤーが一体感を求める今、まだチャンスはあると思います」。
彼女の役割で最も見落とされがちな部分は、シンプルに見えることの背後にある複雑さです。
「人々はカジノを契約を結んでゲームを追加するだけだと思っています。しかし実際には、プレイヤーのニーズ、ビジネス目標、数十もの動く要素を調整する大きな戦略があります。見た目ほど簡単ではありません」。
ピニョ氏にとって、英国カジノ成長の本当の物語は、運だけでは限界があるということです。耳を傾けることで基盤を築き、聞いたことに基づいて行動することで短期的な勝利を持続的な勢いに変えることができます。数字への関心は認めつつも、意味のある指標は成長サイクルの後半で現れると述べています。「今は基盤作りの段階です」と彼女は語ります。「結果は後からついてきます」。
