iGaming 공급업체 시장은 새로운 스튜디오들이 계속해서 시장에 진입하고 운영사들이 게임 포트폴리오를 확장하면서 점점 더 경쟁이 치열해지고 있습니다. 수백 개의 공급업체가 시장에서 주목받기 위해 경쟁하고 매년 수천 개의 새로운 게임이 출시되는 상황에서 단순히 더 많은 콘텐츠를 추가하는 것만으로는 차별화하기 어려워졌습니다. 운영사들은 플레이어 유지, 상업적 성과 및 장기적인 가치를 더욱 중요하게 평가하고 있으며, 공급업체들은 단순히 카지노 로비의 게임 수를 늘리는 것이 아니라 자사의 제품이 측정 가능한 비즈니스 성과에 어떻게 기여하는지를 입증해야 한다는 압박을 받고 있습니다.
이러한 배경 속에서 SiGMA News는 공급업체의 우선순위가 어떻게 변화하고 있는지 알아보기 위해 Dominator Play의 공동설립자이자 최고경영자인 Ivan Kalashniuk과 단독 인터뷰를 진행했습니다. Kalashniuk은 공급업체와 애그리게이터 양쪽에서 쌓은 업계 경험을 바탕으로 플레이어 유지, 상업적 파트너십, 제품 차별화 그리고 점점 더 경쟁이 치열해지는 시장에서 공급업체가 경쟁력을 유지하기 위해 필요한 전략에 대한 견해를 공유했습니다.
더 많은 게임이 반드시 더 나은 결과를 만드는 것은 아니다
게임 출시 수는 계속 증가하고 있지만 플레이어 유지는 여전히 업계가 직면한 가장 큰 과제 중 하나입니다. Kalashniuk은 문제의 핵심이 시장에 유입되는 콘텐츠의 양이 아니라 해당 게임이 만들어내는 경험이라고 설명했습니다.
“문제는 생태계에 들어오는 게임의 수량이 아닙니다. 문제는 해당 게임들이 플레이어와 만들어내는 감정적 몰입의 질입니다.”
그는 많은 스튜디오들이 서로 다른 테마를 사용하면서도 비슷한 게임 메커니즘을 계속 제작하고 있으며, 이는 플레이어 경험의 다양성이 아닌 외형적인 다양성만 만들어내고 있다고 지적했습니다. Kalashniuk에 따르면 플레이어 유지율은 시각적 요소나 사운드 디자인보다 게임이 진행 과정, 보상 경험, 발견의 즐거움을 통해 플레이어를 얼마나 감정적으로 몰입시키는지에 더 크게 좌우됩니다.
그는 이것이 동일한 수학적 모델을 기반으로 제작된 게임이라도 서로 다른 상업적 결과를 만들어낼 수 있는 이유라고 설명했습니다. 플레이어는 단순히 한 번의 세션을 완료하는 것보다 감정적으로 몰입한 상태를 유지할 때 다시 게임으로 돌아올 가능성이 높기 때문입니다.
Kalashniuk은 운영사들이 공급업체를 평가하는 방식도 변화하고 있다고 말했습니다. 운영사들은 더 이상 새로운 출시 게임 수만으로 공급업체를 판단하지 않고, 플레이어 유지율, 세션 시간 그리고 장기적인 수익 창출 능력을 통해 성과를 평가하고 있습니다.
공급업체와 운영사는 서로 다른 목표를 추구하고 있다
많은 공급업체들이 여전히 포트폴리오 확대에 집중하고 있지만, Kalashniuk은 운영사들이 훨씬 더 상업적인 관점에서 접근하고 있다고 말했습니다.
“많은 게임 스튜디오는 업계에서 인정받는 것을 목표로 게임을 설계하지만, 운영사는 지속 가능한 수익과 플레이어 유지율을 기반으로 의사결정을 내립니다.”
그에 따르면 공급업체들은 전통적으로 더 많은 슬롯 게임과 인스턴트 게임, 크래시 게임을 카탈로그에 추가하는 방식으로 경쟁해왔습니다. 반면 운영사들은 해당 콘텐츠가 반복적인 입금 유도, 플레이어 유지율 개선 그리고 지속 가능한 수익 창출에 실제로 기여하는지를 중요하게 보고 있습니다. 프로모션 지원, 토너먼트 기능 그리고 보너스 전략 역시 콘텐츠 파트너를 선정할 때 점점 더 중요한 요소가 되고 있습니다.
그가 지적한 가장 큰 불일치 중 하나는 공급업체들이 종종 포트폴리오 규모를 자랑하는 반면, 운영사들은 측정 가능한 비즈니스 가치를 제공하는 콘텐츠를 찾고 있다는 점입니다.
“어떤 운영사도 공급업체가 48번째 과일 테마 슬롯 게임을 출시했다고 해서 아침에 일어나 흥분하지 않습니다.”
클래식 슬롯 게임은 여전히 플레이어를 끌어들이고 있지만, Kalashniuk은 운영사들이 이제 플레이어 행동에 영향을 주고 고객 확보 비용을 정당화할 수 있는 새로운 경험을 점점 더 요구하고 있다고 설명했습니다.
이러한 변화는 투자수익률(ROI)에 대한 논의에서도 나타나고 있습니다. 그는 업계가 더 큰 게임 라이브러리가 자동으로 더 큰 성공으로 이어진다는 생각에서 벗어났다고 말했습니다. 대신 운영사들은 공급업체가 자사 제품의 차별점과 해당 제품이 어떻게 더 강력한 상업적 성과로 이어질 수 있는지를 증명하기를 기대하고 있습니다.
공급업체는 통합 단계가 시작될 때까지 기다리는 것이 아니라, 초기 단계부터 운영사의 상업적 목표를 이해하고 파트너십이 확정되기 전에 비즈니스 과제를 해결할 방법을 찾아야 합니다. 그는 과거와 비교해 카지노들이 새로운 공급업체를 도입하는 데 훨씬 더 신중해졌으며, 단순한 콘텐츠 제공을 넘어 실질적인 가치를 기대하고 있다고 말했습니다.
혼잡한 시장에서의 차별화
더 많은 공급업체가 업계에 진입하면서 시장에서 두각을 나타내는 것은 점점 더 어려워지고 있습니다. Kalashniuk은 시장이 이미 포화 상태에 도달했다고 보고 있지만, 경쟁 심화 자체를 부정적인 현상으로 보지는 않는다고 말했습니다.
“iGaming 산업은 이미 포화 상태에 도달했습니다.”
대신 그는 새로운 진입자들이 혁신을 촉진한다고 보고 있습니다. 새로운 게임플레이 개념과 접근 방식을 도입하기 때문입니다. 그러나 더 많은 게임을 출시하는 것만으로는 더 이상 시장에서 지속 가능한 위치를 구축하기 어렵습니다.
Kalashniuk에 따르면 많은 공급업체들이 비슷한 제품으로 동일한 문제를 해결하려 하고 있습니다. 이에 따라 차별화는 공급업체가 운영사의 요구사항을 얼마나 잘 이해하고 다양한 상업적 및 시장적 필요에 맞춰 제품을 조정할 수 있는지에 점점 더 달려 있습니다.
가시성 확보 역시 점점 더 큰 과제가 되고 있습니다. 이미 수백 개의 공급업체에 접근할 수 있는 운영사가 존재하는 시장에서 공급업체들은 콘텐츠 품질뿐만 아니라 유연성을 보여주고, 상업적 요구에 대응하며, 운영사의 목표를 지원하는 능력까지 경쟁 요소로 삼고 있습니다.
그는 이러한 변화가 운영사가 중요하게 생각하는 기준의 변화를 반영한다고 설명했습니다. 공급업체가 얼마나 많은 타이틀을 출시하는지에 대한 관심은 줄어들고 있으며, 해당 게임이 운영사에게 측정 가능한 가치를 제공하고 플레이어에게 의미 있는 경험을 제공하는지가 더욱 중요해지고 있습니다.
업계 유행어를 넘어
운영사들이 더욱 선택적으로 공급업체를 평가하면서, 공급업체들은 업계에서 흔히 사용되는 용어들이 실제 의미 있는 결과로 이어진다는 점을 입증해야 하는 압박을 받고 있습니다. 게이미피케이션, 데이터 기반 개발, 개인화와 같은 용어는 널리 사용되고 있지만, Kalashniuk은 이러한 개념들이 명확한 목적 없이 사용되는 경우가 많다고 지적했습니다.
그는 퀘스트, 미션, 보너스 메커니즘을 포함한 많은 게이미피케이션 기능들이 장기적인 플레이어 충성도보다는 단기적인 참여 증가를 만들기 위해 설계되고 있다고 주장했습니다.
“단기적인 참여와 장기적인 유지율은 같은 것이 아닙니다.”
Kalashniuk에 따르면 의미 있는 게이미피케이션은 플레이어를 계속해서 다음 보상으로 유도하는 것이 아니라, 진행감을 제공하고 플레이어가 자신의 경험을 더 잘 통제할 수 있도록 해야 합니다. 그는 플레이어가 시스템에 의해 행동을 유도당한다고 느끼기보다 자연스럽게 성장하고 있다고 느껴야 한다고 설명했습니다.
그는 이러한 원칙이 개인화에도 동일하게 적용된다고 말했습니다. 공급업체들은 단순히 프로모션 캠페인에 의존하는 대신 다양한 플레이어 행동을 더 잘 반영하는 게임플레이 경험으로 점점 이동하고 있습니다.
Kalashniuk은 운영사와 공급업체가 데이터를 활용하는 방식에서도 중요한 변화가 일어나고 있다고 보고 있습니다. 그는 5년 전과 비교해 분석 도구에 대한 접근성이 높아지면서 데이터가 시장 수요 파악, 게임 성과 측정 그리고 출시 이후 제품 개선의 핵심 요소가 되었다고 설명했습니다.
“진정한 변화는 보편화에 있습니다. 운영사와 공급업체 모두 수많은 지표에 둘러싸여 있습니다.”
그는 이러한 변화가 제품 개발 속도를 높이고 실시간 피드백 구조를 만들었지만, 최적화에 지나치게 의존하는 것 역시 위험 요소가 될 수 있다고 경고했습니다. 데이터 분석은 더 나은 제품 결정을 지원해야 하며, 결정을 대신해서는 안 된다는 설명입니다.
게임 개발을 넘어 통합 과정의 마찰 줄이기
애그리게이션 플랫폼과 이른바 “plug-and-play(플러그 앤 플레이)” 기술이 발전했음에도 불구하고, 통합 지연과 기술적 문제는 여전히 운영사에 영향을 미치고 있습니다. Kalashniuk은 이러한 문제가 여러 가지 이유로 지속되고 있다고 설명했습니다.
그에 따르면 애그리게이터는 많은 과정을 단순화하지만 동시에 또 다른 복잡성을 추가할 수도 있습니다. 플랫폼 기능, 프로모션 도구 그리고 게임 메커니즘의 차이로 인해 배포 속도가 늦어질 수 있으며, 운영사와 공급업체는 부분적으로 통합된 시스템을 통해 작업해야 하는 상황이 발생할 수 있습니다.
그는 의사소통 부족이 지연의 가장 큰 원인인 경우가 많다고 말했습니다.
운영사는 일반적으로 여러 공급업체의 통합 요청을 동시에 관리하기 때문에 상업적 요구사항이 변화함에 따라 우선순위도 바뀔 수 있습니다. Kalashniuk은 간단한 통합 작업이라도 양측 간 의사소통이 제대로 맞춰지지 않으면 예상보다 오래 걸릴 수 있다고 설명했습니다.
이 때문에 Kalashniuk은 공급업체들이 상업 계약이 최종 확정되기 훨씬 전부터 통합을 준비해야 한다고 강조했습니다. 운영사의 요구사항과 기술 환경을 사전에 이해하면 지연을 줄이고 게임을 시장에 출시하는 데 필요한 시간을 단축할 수 있다는 설명입니다.
개인화와 책임 있는 참여의 균형
운영사들이 개인화와 행동 데이터를 점점 더 활용하면서, Kalashniuk은 공급업체들이 이러한 도구를 플레이어 경험 향상을 위해 책임감 있게 사용해야 한다고 말했습니다. 그는 “강력한 데이터 활용 능력에는 그만큼 현실적인 책임이 따릅니다”라고 설명했습니다.
Kalashniuk은 개인화가 가장 효과적으로 활용되는 방식은 플레이어가 자신에게 적합한 콘텐츠를 찾도록 돕고, 다양한 플레이어 유형에 맞는 경험 여정을 설계하며, 과도한 참여를 유도하는 것이 아니라 사용자 경험을 더욱 간편하게 만드는 것이라고 말했습니다.
Kalashniuk은 다음과 같이 말했습니다. “참여는 플레이어 경험을 향상시켜야 하며, 어떤 대가를 치르더라도 플레이 시간을 억지로 늘리기 위한 수단이 되어서는 안 됩니다.”
Kalashniuk에 따르면 플레이어 유지율은 의존성이 아닌 엔터테인먼트를 기반으로 구축되어야 합니다. 단순히 압박을 받거나 과도한 참여 유도 기술에 반응하는 플레이어보다, 경험 자체를 즐기기 때문에 다시 돌아오는 플레이어가 더 강력한 제품 설계를 의미한다는 설명입니다.
그는 단기적인 참여 지표보다 지속 가능한 플레이어 관계 구축에 집중하는 공급업체들이 책임 있는 게임에 대한 기대치가 계속 변화하는 환경에서 더 나은 위치를 차지하게 될 것이라고 믿고 있습니다.
차세대 공급업체를 결정하는 요소는 무엇인가?
미래를 바라보며 Kalashniuk은 성공이 게임 개발뿐만 아니라 유통 능력에도 크게 달려 있다고 말했습니다. 그는 현재 가장 많은 관심을 받고 있는 분야 중 하나로 예측 시장(prediction markets)을 언급했습니다. 주요 기업들이 해당 분야에 투자하면서 현재 주목도가 높아지고 있지만, 동시에 혁신을 촉진하고 새로운 B2B 제품 기회를 만들어내는 긍정적인 발전이라고 평가했습니다.
동시에 그는 플레이어 대 플레이어(PvP) 게임과 멀티플라이어 게임이 업계 내 오랜 역사를 가지고 있음에도 여전히 저평가되고 있다고 말했습니다.
“PvP 게임은 업계 발전 초기부터 등장했지만 아직 최대 잠재력에 도달하지 못했습니다.”
Kalashniuk에 따르면 초기의 많은 개념들은 결국 크래시 게임으로 발전했지만, 다른 경쟁형 게임 형식들은 더 이상 발전하지 못했습니다.
그는 업계가 다양한 형태의 경쟁을 지원할 수 있는 더욱 폭넓은 제품 구조를 아직 갖추지 못했으며, 이로 인해 해당 분야의 상업적 잠재력이 제한되고 있다고 설명했습니다.
새로운 게임 형식뿐만 아니라, 그는 이미 경쟁이 심화된 시장에 진입하려는 공급업체들에게 유통이 가장 큰 과제 중 하나가 되었다고 강조했습니다.
“게임을 설계하는 것은 시작점일 뿐입니다. 결코 최종 목표가 아닙니다.”
Kalashniuk은 신규 스튜디오들이 자신들의 게임이 플레이어에게 도달하기 전에 애그리게이터, 플랫폼 그리고 운영사의 신뢰를 얻어야 한다고 말했습니다. 온라인 카지노 로비에 수천 개의 타이틀이 존재하는 상황에서 가시성 확보는 개발 능력만큼이나 중요해졌습니다.
앞으로 공급업체들은 운영사의 배치에만 의존하기보다 직접적인 플레이어 매력을 구축하는 데 더욱 집중할 것으로 예상됩니다. Kalashniuk은 경쟁이 계속 심화되는 환경에서 차별화된 제품, 강력한 가시성 그리고 효과적인 유통 전략이 점점 더 중요한 요소가 될 것이라고 말했습니다.
이번 인터뷰 전체에서 Kalashniuk은 일관된 메시지를 강조했습니다. 운영사들이 더욱 선택적으로 변함에 따라 공급업체들은 포트폴리오 규모가 아니라 제공하는 가치로 평가받게 될 것이라는 점입니다. 더 높은 플레이어 유지율, 의미 있는 참여, 원활한 통합 또는 더 나은 상업적 협업을 통해 장기적인 성공을 이루기 위해서는 운영사의 현실적인 문제를 해결하는 동시에 플레이어가 다시 찾고 싶은 경험을 만들어야 한다고 그는 설명했습니다.
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