随着越来越多的新工作室进入行业，以及运营商不断扩充游戏产品组合，iGaming 供应商市场的竞争愈发激烈。在数百家供应商争夺曝光机会、每年推出数千款新游戏的背景下，仅仅增加更多内容已不足以脱颖而出。运营商越来越重视玩家留存、商业表现和长期价值，而供应商则面临越来越大的压力，需要证明其产品如何推动可衡量的业务成果，而不仅仅是扩大赌场大厅中的游戏数量。
在这一背景下，SiGMA News 独家采访了 Dominator Play 联合创始人兼首席执行官 Ivan Kalashniuk，探讨供应商的优先事项正在发生怎样的变化。凭借其在供应商和聚合平台两端的行业经验，Kalashniuk 分享了他对于玩家留存、商业合作、产品差异化，以及供应商如何在日益拥挤的市场中保持竞争力的看法。
更多游戏并不一定意味着更好的结果
虽然市场上的游戏发行数量持续增长，但玩家留存仍然是行业面临的最大挑战之一。对于 Kalashniuk 来说，问题并不在于进入市场的游戏数量，而在于这些游戏所创造的体验。
“问题不在于进入生态系统的游戏数量，而在于这些游戏能为玩家带来多高质量的情感互动。”
他认为，许多工作室虽然采用了不同的主题，却依然在制作机制相似的游戏，带来的只是外观上的多样性，而非玩家体验上的创新。依他之见，玩家留存更多取决于游戏如何通过成长进程、奖励互动以及探索感，让玩家持续保持情感投入，而不是依赖画面或音效设计。
他说，这也是为什么采用相似数学模型开发的游戏，最终却可能带来截然不同的商业表现。相比只是完成一次游戏过程，当玩家始终保持情感投入时，他们更有可能再次回归。
Kalashniuk 还认为，运营商评估供应商的方式也正在发生变化。运营商不再以新游戏发布数量作为主要标准，而是越来越多地通过玩家留存率、单次游戏时长以及长期收入来衡量表现。
供应商和运营商追求着不同的目标
尽管许多供应商仍然专注于扩大产品组合，但 Kalashniuk 认为，运营商已经变得更加注重商业回报。
“许多游戏工作室追求的是行业认可，而运营商做出的决策则基于可持续收入和玩家留存。”
他表示，供应商传统上一直通过不断增加老虎机、即时游戏和 Crash 游戏来竞争，而运营商真正关心的是，这些内容是否能够促进玩家重复充值、提高留存率，并带来可持续收入。在选择内容合作伙伴时，推广支持、锦标赛机制以及奖金策略也变得越来越重要。
他表示，双方最大的脱节之一在于，供应商往往以庞大的产品库为荣，而运营商真正寻找的是能够创造可衡量商业价值的内容。
“没有任何一家运营商会因为某家供应商推出了第 48 款水果主题老虎机而兴奋不已。”
尽管经典老虎机仍然能够吸引玩家，但 Kalashniuk 表示，运营商越来越希望看到能够影响玩家行为、并足以证明获客成本合理性的全新游戏体验。
同样的变化也体现在投资回报率（ROI）的讨论中。他认为，行业已经摆脱了“游戏库越大，成功越大”的观念。如今，运营商希望供应商能够证明产品有哪些差异化优势，以及这些产品如何帮助提升商业表现。
他认为，供应商不应等到系统集成开始后才了解合作方需求，而应从合作初期就理解运营商的商业目标，并在合作正式达成前主动寻找解决业务挑战的方法。与几年前相比，赌场对于引入新供应商变得更加谨慎，也越来越期待供应商除了提供内容之外，还能够带来切实可行的商业价值。
拥挤市场中的差异化竞争
随着越来越多的供应商进入行业，脱颖而出变得愈发困难。虽然 Kalashniuk 认为市场已经趋于饱和，但他并不认为竞争加剧是一件坏事。
“iGaming 行业已经进入饱和阶段。”
相反，他认为，新进入者正通过引入不同的玩法理念和创新方式推动行业创新。然而，仅靠发布更多游戏，已经不足以建立可持续的市场地位。
Kalashniuk 表示，许多供应商都在用相似的产品解决相同的问题。因此，真正的差异化越来越取决于供应商是否真正理解运营商需求，并能够针对不同商业模式和市场需求调整产品。
曝光机会同样成为新的挑战。在一个运营商已经可以接触数百家供应商的行业中，供应商竞争的不只是内容质量，还包括自身的灵活性、对商业需求的响应能力，以及对运营商目标的支持能力。
他说，这反映出运营商关注重点已经发生变化，他们不再过度关注供应商发布了多少款游戏，而是更重视这些游戏是否能够为运营商创造可衡量的价值，并为玩家带来真正有意义的体验。
超越行业流行词
随着运营商越来越谨慎地选择合作伙伴，供应商也承受着越来越大的压力，需要证明那些行业流行词能够真正转化为实际成果。游戏化（Gamification）、数据驱动开发以及个性化等概念已经司空见惯，但 Kalashniuk 认为，它们往往缺乏明确的目标。
他认为，许多游戏化功能，包括任务、挑战以及奖金机制，其设计目的只是为了带来短期参与度的提升，而不是建立长期玩家忠诚度。
“短期参与度和长期留存并不是同一回事。”
Kalashniuk 表示，有意义的游戏化设计应当让玩家获得成长感，并赋予他们更多掌控游戏体验的权利，而不是不断驱使他们去追逐下一项奖励。他认为，玩家应当感觉自己是在自然成长，而不是被系统操控行为。
他认为，个性化同样遵循这一原则。供应商正在逐步转向能够更好反映不同玩家行为特征的游戏体验，而不仅仅依赖推广活动。
Kalashniuk 还看到运营商和供应商利用数据的方式发生了重大变化。他表示，与五年前相比，分析工具的普及已经使数据成为识别市场需求、衡量游戏表现以及产品上线后持续优化的重要基础。
“真正的变化在于数据已经无处不在。运营商和供应商都被大量指标所包围。”
虽然这加快了产品开发速度，并建立了实时反馈机制，但他也警告称，过度依赖优化同样存在风险。他表示，数据分析应当帮助企业做出更好的产品决策，而不是取代这些决策。
不只是游戏开发，还要减少摩擦
尽管聚合平台以及所谓的“即插即用（Plug-and-Play）”技术不断进步，但系统集成延迟和技术摩擦依然影响着运营商。Kalashniuk 表示，这些问题之所以持续存在，有着多方面原因。
他认为，聚合平台虽然简化了许多流程，但也可能增加新的复杂性。平台能力、推广工具以及游戏机制之间的差异，仍可能拖慢部署速度，使运营商和供应商不得不在尚未完全整合的系统之间进行协调。
他认为，沟通往往才是导致延误的最大原因。
运营商通常会同时处理来自多个供应商的集成需求，因此随着商业重点不断变化，优先级也会发生调整。他表示，即便是相对简单的集成项目，如果双方沟通无法保持一致，耗时也可能远超预期。
因此，Kalashniuk 认为，供应商应在商业协议正式签署之前，就提前了解运营商需求及技术环境，为系统集成做好准备。这能够减少延误，并缩短游戏上线时间。
在个性化与负责任互动之间取得平衡
随着运营商越来越依赖个性化和行为分析，Kalashniuk 表示，供应商有责任利用这些工具提升玩家体验。“数据能力越强，责任也越大。”他说。
Kalashniuk 表示，当个性化能够帮助玩家发现真正适合自己的内容、根据不同玩家类型优化游戏旅程，并简化用户体验，而不是鼓励玩家过度参与时，它才能真正发挥价值。
Kalashniuk 表示：“玩家互动应当提升玩家体验，而不是不惜一切代价迫使他们多玩几分钟。”
Kalashniuk 认为，玩家留存应建立在娱乐体验之上，而不是依赖性之上。因为真正喜欢游戏体验而主动回归的玩家，比那些仅仅受到压力式互动机制驱使的玩家，更能体现产品设计的成功。
他认为，随着负责任博彩理念不断发展，那些专注于建立可持续玩家关系，而不是追求短期互动指标的供应商，将拥有更大的竞争优势。
下一代供应商将由什么定义？
展望未来，Kalashniuk 认为，成功将不仅取决于游戏开发能力，还取决于分发能力。在当前最受关注的发展趋势中，他特别提到了预测市场（Prediction Markets）。虽然他认为，这一领域目前之所以备受关注，很大程度上源于大型企业的大规模投资，但他也认为，这一趋势正在推动创新，并为新的 B2B 产品创造机会。
与此同时，他认为，玩家对玩家（PvP）游戏和倍率游戏（Multiplier Games）虽然已经存在多年，但依然被行业低估。
“PvP 游戏在行业发展初期就已经出现，但始终没有发挥出最大的潜力。”
Kalashniuk 表示，许多早期概念最终演变成了 Crash 游戏，而其他竞争类玩法则没有得到进一步发展。
他认为，目前行业仍然缺乏能够支持各种竞争模式的产品框架，从而限制了这一细分市场的商业潜力。
除了新兴游戏形式之外，他认为，对于进入这一竞争激烈市场的供应商而言，分发已经成为最大的挑战之一。
“设计游戏只是起点，而绝不是终点。”
Kalashniuk 表示，新工作室必须先赢得聚合平台、游戏平台以及运营商的信任，游戏才能真正触达玩家。如今，在线赌场大厅拥有数千款游戏，因此曝光机会已经变得与游戏开发本身同样重要。
展望未来，他预计供应商将更加重视建立玩家对产品的直接吸引力，而不是仅仅依赖运营商的推荐位置。他认为，随着竞争持续加剧，独特的产品、更高的曝光度以及高效的分发能力都将变得越来越重要。
在整个采访过程中，Kalashniuk 始终强调同一个观点：随着运营商越来越挑剔，供应商未来将更多地依据其创造的价值，而不是产品组合规模来接受评价。无论是更高的玩家留存、更有意义的互动、更顺畅的系统集成，还是更紧密的商业协同，他都认为，长期成功最终取决于供应商能否帮助运营商解决实际业务挑战，同时打造能够持续吸引玩家回归的游戏体验。
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