Exclusivo: como William Bonalume enxerga a maturação do iGaming no Brasil
Depois de anos operando em um ambiente pouco estruturado, o setor de jogos e apostas no Brasil vive agora a transição para um mercado regulado, mais exigente e, sobretudo, mais profissional. Entender como as operações estão se adaptando virou peça-chave para compreender o futuro do setor. É nesse contexto que a visão de William Bonalume, Chief Operating Officer (COO) da Open Gaming, se torna valiosa.
Com mais de 15 anos de experiência em compliance, prevenção à fraude, KYC e gestão operacional, Bonalume construiu uma carreira marcada pela interseção entre tecnologia, regulação e eficiência operacional. Antes de chegar ao iGaming, passou por fintechs, neobanks e ocupou também uma posição estratégica e de confiança na Meta, onde atuou como Diretor Estatutário do Facebook Pagamentos do Brasil. Na função, foi responsável pelas operações de pagamento da companhia no país, pela interlocução com órgãos reguladores (incluindo o Banco Central) e pela supervisão de produtos regulados.
Essa bagagem ajuda a explicar por que sua leitura sobre o momento atual do iGaming brasileiro foge dos extremos. Para ele, o setor vive, ao mesmo tempo, um período de instabilidade regulatória e um processo inevitável de maturação. Não se trata de um paradoxo, mas de uma etapa natural de transição: sair de um mercado recém-regulado, ainda em ajuste fino, para a construção de um ecossistema mais sólido, profissional e estruturado.
Regulação brasileira: da água para o vinho
Na avaliação de Bonalume, a regulamentação não impactou apenas departamentos jurídicos ou áreas de compliance, como muitos operadores imaginavam inicialmente. Muito pelo contrário, ela elevou o nível de exigência de toda a organização. O que antes era tratado como um tema técnico, restrito a advogados e pareceres legais, passou a influenciar decisões de produto, marketing, tecnologia, atendimento ao cliente e gestão de riscos. Esse efeito é, segundo ele, um dos principais sinais de amadurecimento do setor. A regulação força empresas a pensarem de forma integrada, entendendo que cada decisão, seja uma campanha promocional, uma mudança no funil de aquisição ou uma nova funcionalidade de produto, carrega implicações regulatórias, reputacionais e operacionais.
Nesse novo ambiente, improviso deixa de ser opção. Processos precisam ser desenhados para funcionar de forma segura, eficiente e escalável desde o início. É justamente nesse ponto que Bonalume concentra seu trabalho na Open Gaming, onde lidera todas as áreas operacionais de duas das 78 marcas regulamentadas no Brasil: donaldbet e bet.bet.
Operar duas marcas é operar dois mundos distintos
Gerenciar simultaneamente duas marcas em um mercado como o brasileiro é um desafio que vai muito além da duplicação de processos. Para Bonalume, um dos erros mais comuns é tratar marcas diferentes como se fossem extensões umas das outras. Cada uma carrega sua própria identidade, seu público, seu comportamento de consumo e suas particularidades operacionais.
Replicar campanhas, estratégias de CRM ou abordagens de produto sem uma análise profunda de dados é um risco que pode custar caro e colocar a perder todo um brand. A resposta para esse desafio, segundo ele, está na tomada de decisão orientada por dados. Estudos consistentes sobre comportamento do jogador, padrões de risco, eficiência de canais e performance operacional permitem otimizar tempo, reduzir exposição a falhas e conduzir escolhas mais assertivas para cada realidade.
“Entender que cada marca tem seu próprio contexto, identidade e base de jogadores é essencial. A superação desse desafio passa por decisões orientadas por dados. Estudos consistentes permitem otimizar tempo, reduzir riscos e conduzir às melhores escolhas operacionais para cada realidade específica.”
Essa visão reforça que decisões baseadas em achismo simplesmente não funcionam em um mercado tão dinâmico quanto o de iGaming.
O elo perdido entre Marketing e Compliance
Quando questionado sobre o que ainda recebe pouca atenção, mas poderia alavancar significativamente o mercado brasileiro, Bonalume aponta para uma área sensível e muitas vezes mal compreendida: a integração entre Marketing e Compliance. Existe, segundo ele, uma percepção equivocada de que essas áreas operam em lados opostos. De um lado, o marketing focado em crescimento, aquisição e engajamento; do outro, o compliance como força restritiva, burocrática e freio de mão. Na prática, essa separação é artificial e prejudicial.
Para Bonalume, crescimento sustentável só acontece quando marketing e compliance caminham juntos. A integração entre essas áreas fortalece a reputação da marca, protege o jogador e reduz riscos regulatórios que, no médio e longo prazo, podem comprometer toda a operação. Em um mercado cada vez mais fiscalizado, compliance deixa de ser custo e passa a ser ativo estratégico.
Liderar em um mercado volátil exige mais do que experiência
A liderança, no contexto do iGaming brasileiro, exige um conjunto específico de competências. Para William Bonalume, alguns pilares são inegociáveis. O primeiro deles é a análise de dados. Em um ambiente onde mudanças regulatórias, comportamentais e tecnológicas acontecem rapidamente, decisões precisam estar ancoradas em informações confiáveis.
Adaptabilidade é outro ponto importante. O mercado muda, as regras evoluem e o comportamento do jogador se transforma. Líderes que não conseguem se ajustar rapidamente ficam para trás. Soma-se a isso uma visão madura de compliance, não como burocracia, mas como condição de sobrevivência, e uma comunicação clara, especialmente em equipes globais e multidisciplinares.
Por fim, ele destaca a visão estratégica. Cada decisão operacional, por menor que pareça, gera impactos em cadeia no negócio. Entender essa interdependência é essencial para conduzir operações saudáveis em um ambiente regulado.
O erro das empresas internacionais ao entrar no Brasil
Um ponto recorrente em sua análise é o erro cometido por empresas internacionais ao tentar operar no Brasil. Segundo Bonalume, muitas chegam ao país com soluções globais prontas, acreditando que basta replicar modelos bem-sucedidos em outros mercados. O resultado, na maioria das vezes, é frustração.
O Brasil exige tropicalização de produto, de processos e de cultura. Ignorar o contexto local, especialmente quando se trata do comportamento do jogador e do consumidor final, é um atalho para problemas operacionais, baixa retenção e riscos regulatórios. Entender o Brasil demanda investimento em conhecimento local, pessoas e adaptação real, não apenas tradução de interfaces ou campanhas.
“Tratar desafios locais com soluções globais prontas é um dos erros cometidos por empresas estrangeiras”
Um mercado em construção
Apesar dos desafios, William Bonalume não adota um discurso pessimista. Pelo contrário. Ele enxerga o momento atual como uma fase necessária de ajuste, em que conceitos estão sendo consolidados, marcas estão se fortalecendo e o mercado caminha, ainda que com turbulências, para um estágio mais profissional.
A combinação entre regulação, dados, eficiência operacional e cultura de compliance tende a separar operadores preparados daqueles que não conseguirão se sustentar no longo prazo. Mesmo assim, o Brasil continua sendo um dos mercados mais promissores do iGaming global.
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